Jualan Berasaskan Nilai

Apakah perbezaan antara jualan berasaskan nilai berbanding jualan penyelesaian?

Penjualan berasaskan nilai dan penjualan penyelesaian kedua-duanya dianggap sebagai pendekatan berpusatkan pelanggan.  

Walau bagaimanapun, perbezaannya ialah jualan berasaskan nilai memberi tumpuan kepada memahami dan menyampaikan nilai unik yang boleh diberikan oleh produk atau perkhidmatan kepada pelanggan. Ia sangat menekankan untuk menunjukkan cadangan nilai dan ROI untuk membezakan tawaran.

Walaupun penjualan penyelesaian menumpukan pada mengenal pasti dan menangani keperluan dan cabaran pelanggan, penjualan penyelesaian melibatkan penyelesaian komprehensif yang memenuhi keperluan pelanggan, di mana profesional jualan membantu untuk bekerjasama dengan pelanggan untuk mengenal pasti penyelesaian.

Apakah pendekatan jualan berasaskan nilai yang berkesan?

Pendekatan jualan berasaskan nilai yang berkesan melibatkan pemahaman situasi unik pelanggan dan mempersembahkan penyelesaian yang disesuaikan. Komponen utama termasuk:

• Menilai keperluan pelanggan: Pada mulanya memahami keperluan dan cabaran yang dihadapi pelanggan dan matlamat mereka. Bertanya soalan dan mendengar secara aktif untuk mendapatkan pandangan tentang kawasan masalah dan hasil yang diharapkan.

• Membangunkan cadangan nilai: Membangunkan cadangan nilai yang menarik yang menyatakan dengan jelas nilai unik dan faedah yang ditawarkan. Ini terutamanya memberi tumpuan kepada menyelesaikan masalah dan menjimatkan masa atau wang, dan juga membantu meningkatkan kecekapan.

• Menganalisis ROI: Menganalisis ROI menunjukkan kesan kewangan dan nilai unik produk atau perkhidmatan. Menyerlahkan pertumbuhan hasil jualan atau hasil ketara.

• Pembentangan disesuaikan: Pembentangan disesuaikan untuk memberi tumpuan kepada faedah dan hasil penting yang memupuk penglibatan pelanggan. Paparan boleh menyertakan contoh tudung tulen untuk menjadikannya lebih menarik dan menawarkan nilai kepada pelanggan.

• Menangani objektif pelanggan: Menangani pelanggan dengan merangka semula mereka untuk konteks nilai. Memandangkan matlamat utama adalah untuk menyelesaikan masalah pelanggan, tawarkan mereka sorotan produk dan perkhidmatan, yang akan membantu mereka menyelesaikan isu tersebut.

• Penyelesaian masalah kolaboratif: Memposisikan perniagaan sebagai penasihat yang dipercayai dan bekerjasama dengan pelanggan untuk mencari cerapan, idea dan penyelesaian yang akan ditawarkan melangkaui produk atau perkhidmatan.

• Susulan: Selepas jualan, perniagaan harus terus berhubung dengan pelanggan untuk memastikan pelanggan mengalami nilai yang diharapkan. Dan sekiranya pelanggan menghadapi sebarang masalah, ia harus diselesaikan dengan segera.