Jadual kandungan

Menaikkan jualan

Upselling ialah teknik jualan yang melibatkan memujuk pelanggan untuk membeli versi produk atau perkhidmatan yang lebih mahal atau lebih tinggi yang mereka pertimbangkan. Teknik ini biasanya digunakan dalam pelbagai industri, termasuk e-dagang, hospitaliti, dan runcit. 

Apa itu upselling?

Upselling ialah teknik jualan yang digunakan oleh perniagaan di mana pelanggan ditawarkan peluang untuk membeli versi produk atau perkhidmatan yang lebih mahal atau premium yang mereka ingin beli pada asalnya. Matlamat upselling adalah untuk meningkatkan jumlah nilai jualan dengan mencadangkan produk yang lebih memenuhi keperluan atau keinginan pelanggan.

Jualan tinggi boleh dilakukan dalam pelbagai cara - dengan mengesyorkan produk/produk pelengkap berharga lebih tinggi, menawarkan perkhidmatan premium atau naik taraf atau dengan mencadangkan langganan jangka panjang dengan ciri tambahan.

Apakah perbezaan antara jualan tinggi dan jualan silang?

Jualan tinggi dan jualan silang ialah teknik jualan biasa yang digunakan oleh perniagaan untuk meningkatkan hasil. Inilah perbezaan antara keduanya:

Upselling : Upselling ialah amalan menawarkan pelanggan versi produk atau perkhidmatan yang lebih tinggi atau lebih mahal yang sedang mereka pertimbangkan. Contohnya, jika pelanggan melihat komputer riba asas, jurujual mungkin mencadangkan untuk membeli model yang lebih berkuasa dan mewah. Matlamat upselling adalah untuk meningkatkan jumlah pembelian pelanggan.

Jualan silang : Jualan silang, sebaliknya, adalah amalan mencadangkan produk atau perkhidmatan pelengkap yang sesuai dengan item yang pelanggan sudah beli. Contohnya, jika pelanggan membeli komputer riba, jurujual mungkin mencadangkan untuk membeli beg komputer riba, bateri tambahan atau perisian yang melengkapkan komputer riba. Matlamat jualan silang adalah untuk meningkatkan bilangan item yang dijual setiap transaksi.

Apakah faedah upselling?

Berikut adalah faedah upselling:

Pertambahan hasil : Jualan tinggi menjana lebih banyak hasil untuk perniagaan kerana ia melibatkan penjualan produk atau perkhidmatan yang lebih mahal. Dengan memujuk pelanggan untuk membeli versi produk atau perkhidmatan yang lebih baik atau dinaik taraf, perniagaan boleh memperoleh keuntungan tambahan tanpa perlu menjana jualan baharu.

Pengalaman pelanggan yang dipertingkatkan : Dengan menjual lebih tinggi, perniagaan boleh memberikan pelanggan mereka pengalaman yang lebih baik. Apabila pelanggan meningkatkan pembelian mereka, mereka mendapat lebih nilai untuk wang mereka dan mereka berasa lebih berpuas hati dengan pembelian mereka. Ini juga boleh mengakibatkan peningkatan kesetiaan pelanggan, yang membawa kepada perniagaan berulang.

Kelebihan daya saing : Upselling boleh memberikan perniagaan kelebihan daya saing dengan menawarkan pelanggan rangkaian pilihan produk yang lebih luas. Dengan menawarkan pilihan upsell, perniagaan boleh menonjol daripada pesaing mereka dan meningkatkan peluang mereka untuk memenangi lebih ramai pelanggan.

Pengekalan pelanggan yang dipertingkatkan : Jualan tinggi boleh menyumbang kepada kadar pengekalan pelanggan yang lebih baik. Apabila pelanggan membeli produk atau perkhidmatan yang lebih mahal, mereka kurang berkemungkinan untuk beralih kepada pesaing untuk produk atau perkhidmatan yang serupa. Ini menghasilkan pangkalan pelanggan yang lebih setia.

Apakah beberapa contoh upselling?

Contoh upselling yang biasa ditemui dalam kedua-dua runcit dan perkhidmatan termasuk:

Menawarkan saiz produk yang lebih besar dengan kos tambahan yang minimum (cth, menaikkan saiz kopi).

Mencadangkan langganan premium dengan ciri lanjutan dalam produk perisian.

Mengesyorkan jaminan lanjutan atau pelan perlindungan apabila membeli elektronik.

Menambah aksesori atau produk pelengkap yang meningkatkan pembelian utama.

Menyediakan pakej eksklusif pada kadar diskaun untuk menggalakkan perbelanjaan yang lebih tinggi.

Peningkatan dalam taktik pemasaran ini membantu perniagaan meningkatkan hasil sambil menyampaikan nilai tambah kepada pelanggan.

Apakah beberapa petua untuk meningkatkan jualan?

Teknik upselling yang berkesan termasuk:

Memahami keperluan dan pilihan pelanggan.

Menawarkan peningkatan atau alat tambah yang relevan dan berharga.

Menentukan masa tawaran dengan sewajarnya semasa perjalanan pembelian.

Menjelaskan dengan jelas faedah pilihan jual beli.

Mengelakkan taktik tekanan tinggi dan memberi tumpuan kepada kepuasan pelanggan.

Dengan menggunakan strategi peningkatan jualan ini, perniagaan boleh meningkatkan usaha peningkatan jualan mereka sambil membina kepercayaan pelanggan.

Kenapa upselling penting?

Upselling adalah penting kerana ia:

Meningkatkan nilai pesanan purata dan hasil keseluruhan.

Meningkatkan pengalaman pelanggan dengan menyediakan penyelesaian yang lebih baik.

Mengukuhkan hubungan dan kesetiaan pelanggan.

Memaksimumkan nilai pelanggan sedia ada tanpa kos pemerolehan yang tinggi.

Meletakkan perniagaan sebagai prihatin dan memfokuskan pelanggan.

Peningkatan jualan dalam pemasaran, apabila dilakukan dengan betul, memacu jualan jangka pendek dan pertumbuhan jangka panjang.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimana untuk melakukan upselling B2B?

Terdapat beberapa strategi utama untuk meningkatkan jualan B2B yang berkesan:

Ketahui keperluan dan matlamat perniagaan pelanggan anda : Adalah penting untuk memahami objektif perniagaan pelanggan anda dan masalah yang mereka cuba selesaikan. Ini membolehkan anda mengesyorkan peningkatan atau alat tambah yang selaras dengan matlamat mereka.

Jangkakan keperluan pelanggan : Cari peluang untuk mencadangkan produk atau perkhidmatan yang sesuai untuk pembelian sedia ada pelanggan. Ini boleh dilakukan melalui analisis data atau dengan mempunyai wakil jualan yang dilatih untuk mengenal pasti peluang.

Cipta tawaran yang diperibadikan : Jualan tinggi adalah paling berkesan apabila tawaran itu disesuaikan dengan keperluan khusus pelanggan. Sebagai contoh, jika anda berada dalam industri perisian, anda mungkin menawarkan latihan pengguna kepada syarikat yang baru-baru ini mengembangkan kakitangannya.

Menyediakan pendidikan pelanggan : Pelanggan mungkin tidak mengetahui semua ciri dan faedah produk, jadi adalah penting untuk mendidik mereka tentang perkara yang tersedia. Ini boleh dilakukan melalui bahan latihan atau sokongan satu lawan satu.

Buat tawaran upsell pada masa yang tepat : Masa adalah segala-galanya dalam upselling. Pastikan anda menawarkan peningkatan atau tambahan apabila pelanggan berkemungkinan besar memerlukannya, seperti apabila mereka mengalami masalah yang semakin meningkat dengan perniagaan mereka.

Berikan nilai : Pastikan tawaran upsell memberikan nilai sebenar kepada pelanggan. Jika mereka merasakan mereka sedang diambil kesempatan, mereka mungkin kurang berkemungkinan untuk melakukan perniagaan dengan anda lagi.

‍

Bagaimana nak upsell?

Untuk menjual secara berkesan:

Dengar secara aktif untuk memahami keperluan pelanggan.

Mempersembahkan pilihan upsell yang sejajar dengan minat mereka.

Serlahkan nilai dan faedah tambahan.

Gunakan cerapan terdorong data untuk memperibadikan tawaran.

Kekalkan nada membantu dan perundingan semasa perbualan.

Teknik upselling ini mencipta pengalaman pelanggan yang positif dan menggalakkan pembelian bernilai lebih tinggi.

‍

Bagaimana untuk menjual produk?

Apabila menjual produk:

Pamerkan cara produk yang dinaik taraf menyelesaikan masalah pelanggan dengan lebih baik.

Sediakan perbandingan yang jelas antara pilihan standard dan premium.

Tekankan ciri eksklusif, faedah dan kemudahan tambahan.

Tangani bantahan yang berpotensi dan yakinkan pelanggan tentang nilai.

Tawarkan tawaran masa terhad atau penjimatan yang digabungkan untuk meningkatkan daya tarikan.

Pendekatan peningkatan jualan ini membantu pelanggan melihat nilai dalam memilih produk peringkat lebih tinggi.

Bagaimana untuk mengenal pasti peluang upsell?

Kenal pasti peluang upsell dengan:

Menganalisis sejarah pembelian dan corak tingkah laku pelanggan.

Menggunakan CRM dan analisis data untuk menjejak pilihan dan arah aliran.

Memerhati pertanyaan pelanggan dan menyatakan keperluan.

Memantau penggunaan produk untuk mencadangkan peningkatan yang berkaitan.

Melibatkan pelanggan dengan kerap untuk memahami keperluan yang semakin berkembang.

Dengan mengenali isyarat ini, perniagaan boleh mengemukakan tawaran jualan yang tepat pada masanya.

‍

Bagaimana untuk meningkatkan kemahiran jualan tinggi?

Untuk meningkatkan kemahiran menjual:

Amalkan mendengar aktif dan komunikasi empati.

Kekal kemas kini tentang ciri dan faedah produk.

Main peranan senario peningkatan jualan yang berbeza untuk membina keyakinan.

Fokus pada membina perhubungan dan bukannya hanya membuat jualan.

Dapatkan maklum balas dan belajar daripada pengalaman jualan yang berjaya.

Pembangunan berterusan kemahiran ini membawa kepada hasil jualan yang lebih berkesan.

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda