Jadual kandungan

Pengurusan Wilayah

Pengurusan wilayah adalah pendekatan strategik yang digunakan dalam jualan dan pemasaran yang melibatkan pembahagian pangkalan pelanggan syarikat kepada kawasan geografi atau 'wilayah'. Setiap wilayah kemudiannya ditugaskan kepada wakil jualan atau pasukan tertentu.

Matlamat pengurusan wilayah adalah untuk memastikan peruntukan sumber jualan yang cekap, memaksimumkan liputan pasaran, dan menyediakan perkhidmatan pelanggan yang lebih baik.

Berikut adalah beberapa komponen utama pengurusan wilayah:

1. Reka bentuk wilayah : Ini melibatkan penentuan wilayah dengan cara yang mengimbangi potensi peluang dan sumber jualan. Ia berdasarkan pelbagai faktor seperti lokasi geografi, kepadatan pelanggan, potensi pasaran dan beban kerja jurujual.

2. Peruntukan akaun : Selepas wilayah ditentukan, akaun dalam wilayah tersebut diberikan kepada wakil jualan. Peruntukan biasanya mengambil kira faktor seperti kepakaran wakil, lokasi akaun dan potensi nilai akaun.

3. Liputan jualan : Pengurusan wilayah bertujuan untuk memastikan semua pelanggan berpotensi dan sedia ada di dalam wilayah diservis dengan secukupnya. Ini melibatkan perancangan dan penjadualan panggilan jualan atau lawatan untuk memenuhi keperluan pelanggan dan memaksimumkan peluang jualan.

4. Pemantauan prestasi : Prestasi jualan dalam setiap wilayah sentiasa dipantau dan dinilai. Ini membantu dalam mengenal pasti wilayah berprestasi rendah dan melaksanakan langkah pembetulan.

5. Pelarasan wilayah : Dari masa ke masa, pengedaran pelanggan dan potensi pasaran mungkin berubah. Semakan dan pelarasan wilayah yang kerap membantu memastikan pendekatan jualan sejajar dengan perubahan ini, memastikan kecekapan dan keberkesanan.

Faedah pengurusan wilayah yang berkesan termasuk peningkatan produktiviti jualan, perhubungan pelanggan yang lebih baik, pengagihan petunjuk dan peluang yang adil di kalangan jurujual, dan penggunaan sumber yang lebih cekap. Ia membantu perniagaan mengurangkan masa dan perbelanjaan perjalanan, memastikan akaun berpotensi tinggi menerima perhatian yang diperlukan dan semua pelanggan menerima hubungan tetap dan tepat pada masanya.

Teknologi memainkan peranan penting dalam pengurusan wilayah moden. Sistem CRM (Pengurusan Perhubungan Pelanggan) dan alatan analitik jualan boleh membantu dalam reka bentuk, peruntukan dan pemantauan wilayah jualan serta memberikan cerapan yang mendorong pembuatan keputusan yang lebih baik.

Apakah pengurusan wilayah?

Pengurusan wilayah ialah pendekatan strategik kepada amalan perniagaan yang melibatkan penyusunan dan pengagihan kawasan geografi untuk mengurus sumber dan usaha jualan dengan berkesan. Tujuan penting pengurusan wilayah adalah untuk meningkatkan produktiviti dengan berkesan dengan membahagikan pasaran atau pangkalan pelanggan secara strategik kepada segmen yang boleh diurus.

Bila hendak menggunakan pengurusan wilayah dalam Salesforce?

Beberapa situasi apabila menggunakan pengurusan wilayah dalam Salesforce boleh memberi manfaat terutamanya adalah seperti berikut:

Liputan geografi yang ketara
Menyasarkan segmen pelanggan tertentu
Aliran jualan bermusim atau serantau
Pasukan jualan yang besar
Perluasan wilayah

Liputan geografi yang ketara: Jika syarikat beroperasi di berbilang wilayah atau negara, pengurusan wilayah boleh membantu membahagikan keseluruhan pasaran kepada kawasan geografi yang lebih kecil dan memastikan setiap wilayah diperuntukkan kepada wakil jualan yang sesuai, membolehkan mereka menumpukan pada pilihan pelanggan tempatan.
Menyasarkan segmen pelanggan tertentu: Kompas menyediakan jenis pelanggan yang berbeza dan pengurusan wilayah boleh membantu membahagikan pangkalan pelanggan kepada segmen berdasarkan faktor seperti saiz syarikat atau pilihan industri.
Aliran jualan bermusim atau serantau: Dalam perniagaan yang prestasi jualannya berbeza-beza berdasarkan musim atau faktor serantau, pengurusan wilayah boleh memastikan wakil jualan dilengkapi dengan baik untuk mengendalikan turun naik peluang di wilayah tersebut.
Pasukan jualan yang besar: Bagi organisasi yang mempunyai Salesforce yang besar, pengurusan wilayah boleh membantu mengelakkan pertindihan dan kekeliruan dalam usaha jualan dengan mentakrifkan wilayah dengan jelas dan memberikan akaun khusus kepada setiap jurujual. ‍
Peluasan wilayah: Apabila syarikat mengembangkan operasinya ke pelbagai wilayah, pelaksanaan pengurusan dalam Salesforce boleh menjadi kritikal dan ia membolehkan peralihan dengan memperuntukkan kawasan baharu kepada pasukan jualan yang sesuai.

Pengurusan wilayah vs. hierarki peranan: Apakah perbezaannya?

Pengurusan wilayah pada asasnya digunakan untuk membahagikan dan mengurus pasaran atau pangkalan pelanggan syarikat kepada lokasi atau segmentasi tertentu. Ia membolehkan organisasi mengoptimumkan peruntukan sumber dan strategi jualan dengan menugaskan jurujual yang betul ke lokasi yang betul berdasarkan faktor seperti kawasan geografi atau industri.

Hierarki peranan, sebaliknya, digunakan untuk mewujudkan hierarki logik peranan pengguna dalam organisasi. Ia mengenal pasti keterlihatan data dan kebenaran akses pengguna dalam Salesforce.

‍

Mengapakah pengurusan wilayah penting untuk pasukan jualan luar?

Sebab utama mengapa pengurusan wilayah penting untuk pasukan jualan luar adalah seperti berikut:

Penglibatan pelanggan yang lebih baik
Strategi pemasaran dan jualan khusus segmen
Pengambilalihan wilayah
Analisis jualan yang lebih baik
Liputan geografi yang besar

Penglibatan pelanggan yang lebih baik: Dengan pengurusan wilayah, pasukan jualan boleh menyediakan interaksi yang berterusan dan tetap dengan pelanggan, dan penglibatan yang kerap ini membolehkan mereka membina hubungan dan kepercayaan, yang membawa kepada kesetiaan pelanggan.
Strategi pemasaran dan jualan khusus segmen: Pengurusan wilayah membenarkan pemasaran tersuai boleh membantu mengelakkan pertindihan dan kekeliruan dalam usaha jualan dengan mentakrifkan wilayah dengan jelas dan membahagikan akaun antara setiap jurujual.
Pemerolehan wilayah: Melaksanakan pengurusan wilayah dalam Salesforce boleh menjadi kritikal apabila syarikat mengembangkan operasinya ke wilayah baharu. Ia membolehkan peralihan yang lancar dengan menyediakan kawasan baharu kepada pasukan jualan yang sesuai.
Analitis jualan yang lebih baik: Dengan mengaitkan wilayah dengan data jualan tertentu, pengurusan wilayah dalam Salesforce membolehkan lebih banyak pengetahuan tentang analitik jualan. Anda boleh menjejaki metrik prestasi untuk setiap wilayah dan mempertingkatkan cerapan tentang strategi berkesan untuk pelbagai wilayah.

Liputan geografi yang besar: Jika syarikat beroperasi di berbilang wilayah, pengurusan wilayah boleh membantu membahagikan pasaran keseluruhan kepada wilayah yang lebih kecil dan lebih terurus.

Apakah langkah-langkah pengurusan wilayah?

Langkah-langkah yang terlibat dalam melaksanakan pengurusan wilayah:

Analisis pasaran dan pengumpulan data
Menentukan kriteria wilayah
Reka bentuk wilayah atau geografi
Peruntukan sumber
Penugasan wilayah
Latihan dan pembangunan
Penetapan matlamat dan KPI
Perancangan jualan
Pantau dan analisis
Laraskan dan optimumkan
Kerjasama dan komunikasi

Analisis pasaran dan pengumpulan data: Pada mulanya, jalankan analisis pasaran yang teliti dan kumpulkan data yang berkaitan. Ini melibatkan kajian demografi pelanggan, arah aliran pasaran dan gelagat pembelian. Matlamatnya adalah untuk mendapatkan pengetahuan tentang wilayah yang paling menjanjikan.
Menentukan kriteria wilayah: Berdasarkan analisis pemasaran, kekalkan kriteria untuk menentukan wilayah, kerana ini boleh termasuk menetapkan lokasi atau kawasan geografi, dengan mengambil kira atribut pelanggan pada industri, barisan produk atau pelbagai faktor lain.
Reka bentuk wilayah atau geografi: Gunakan kriteria yang ditetapkan untuk menentukan geografi yang jelas. Tetapkan wilayah atau segmen pelanggan tertentu kepada setiap wilayah untuk memastikan kawasan tersebut seimbang dari segi potensi jualan.
Peruntukan sumber: Kenal pasti peruntukan wakil jualan, pasukan atau sumber yang sesuai untuk setiap lokasi. Pertimbangkan faktor seperti kemahiran dan kepakaran jurujual, prestasi lepas dan pengagihan beban kerja untuk memastikan pengagihan sumber yang saksama.
Penugasan wilayah: Tetapkan wakil jualan atau pasukan ke wilayah yang ditetapkan mereka kerana langkah ini termasuk menyampaikan wilayah, menerangkan rasional di sebalik tugasan dan menetapkan prestasi.
Latihan dan pembangunan: Menyediakan peluang latihan dan pembangunan untuk membolehkan wakil jualan dengan pengetahuan dan kemahiran yang diperlukan untuk cemerlang dalam wilayah bahagian mereka, kerana ini mungkin melibatkan latihan produk, teknik jualan dan mengetahui ciri unik setiap lokasi.
Penetapan matlamat dan KPI: Kekalkan matlamat yang jelas dan petunjuk prestasi utama (KPI) untuk setiap lokasi atau wilayah. Metrik ini harus sejajar dengan matlamat jualan keseluruhan dan diukur untuk menjejak prestasi.
Perancangan jualan: Bangunkan rancangan jualan individu untuk setiap wilayah atau lokasi, menggariskan strategi dan amalan yang akan diambil oleh wakil jualan untuk mencapai matlamat yang ditetapkan.
Pantau dan analisis: Laksanakan sistem untuk memantau dan menganalisis prestasi setiap wilayah dan wakil jualan dengan kerap. Analisis berterusan ini akan membolehkan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
Laraskan dan optimumkan: Berdasarkan cerapan daripada pemantauan dan analisis, buat perubahan atau pelarasan yang diperlukan pada reka bentuk atau peruntukan sumber. ‍
Kerjasama dan komunikasi: Wujudkan budaya kerjasama dan komunikasi dalam kalangan wakil jualan dan pasukan yang bekerja di wilayah yang berbeza.

Apakah beberapa perisian pengurusan wilayah yang terbaik?

Contoh perisian pengurusan wilayah adalah seperti berikut:

Maptitude
Peta Badger
AlignMix
Spotio
Geopointe

Maptitude: Maptitude ialah perisian sistem maklumat geografi (GIS) yang berkuasa yang menyediakan keupayaan pemetaan dan analisis spatial serta digunakan untuk reka bentuk wilayah, memetakan data pelanggan dan mengoptimumkan perancangan laluan.
Peta Badger: Peta Badger ialah perisian pemetaan jualan yang membantu pasukan jualan mewujudkan laluan yang dioptimumkan untuk wakil jualan lapangan dan menetapkan dalam menggambarkan wilayah dan pelanggan pada peta, membolehkan perancangan yang cekap.
AlignMix: AlignMix ialah perisian reka bentuk dan pemetaan wilayah yang membolehkan perniagaan menggambarkan wilayah jualan dan membuat keputusan berdasarkan data. Ia menawarkan ciri seperti penciptaan wilayah seret dan lepas dan penjajaran semula berdasarkan data prestasi.
Spotio: Spotio ialah alat pengurusan jualan dan wilayah yang membolehkan pasukan jualan merancang laluan, menjejak antara muka pelanggan dan mengurus wilayah dengan cekap. ‍
Geopointe: Geopointe ialah alat pemetaan dan geolokasi bersepadu Salesforce yang membantu dalam menggambarkan, mengoptimumkan dan mengurus wilayah jualan kerana ia membolehkan pasukan jualan merancang aktiviti mereka dengan cekap berdasarkan maklumat geografi.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda

Pengurusan Wilayah

Apakah pengurusan wilayah?

Bila hendak menggunakan pengurusan wilayah dalam Salesforce?

Pengurusan wilayah vs. hierarki peranan: Apakah perbezaannya?

Mengapakah pengurusan wilayah penting untuk pasukan jualan luar?

Apakah langkah-langkah pengurusan wilayah?

Apakah beberapa perisian pengurusan wilayah yang terbaik?

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Blog Serupa

Bina program komisen jualan yang menarik dan telus untuk ROI yang lebih pantas

Produk

Syarikat

Sumber

sokongan