Jadual kandungan

Pampasan SDR

Pampasan SDR ialah struktur pembayaran untuk wakil pembangunan jualan (SDR) yang menjana petunjuk dan melayakkan prospek. Ia biasanya termasuk gaji pokok dan gaji berubah-ubah, seperti komisen dan bonus, yang dikaitkan dengan metrik prestasi seperti mesyuarat yang ditempah dan sumbangan hasil.

Apakah Pampasan SDR?

Pampasan SDR merujuk kepada struktur pembayaran untuk Wakil Pembangunan Jualan (SDR), yang menumpukan pada menjana petunjuk dan prospek yang layak.

Pampasan ini biasanya termasuk gabungan gaji pokok dan gaji berubah-ubah, seperti komisen dan bonus, yang dikaitkan dengan metrik prestasi seperti mesyuarat yang ditempah, penjanaan saluran paip dan sumbangan hasil.  

Apakah beberapa struktur komisen yang berkesan untuk SDR?

Berikut ialah beberapa struktur komisen yang biasa dan berkesan:

1. Komisen berasaskan aktiviti : SDR memperoleh komisen berdasarkan aktiviti tertentu, seperti bilangan panggilan yang dibuat, e-mel yang dihantar atau mesyuarat yang ditempah. Struktur ini menggalakkan jangkauan dan penglibatan tahap tinggi dengan bakal calon.

2. Ambang prestasi : Melaksanakan struktur komisen berperingkat berdasarkan ambang prestasi boleh mendorong SDR untuk melebihi sasaran mereka. Contohnya:

Di bawah 70% daripada sasaran: Tiada komisen

70% hingga 90% daripada sasaran: 50% komisen

90% dan ke atas: 100% komisen.

3. Metrik kualiti : Sebagai tambahan kepada kuantiti, menggabungkan metrik kualiti ke dalam struktur komisen boleh memastikan SDR menumpukan pada menjana petunjuk berkualiti tinggi. Komisen boleh dikaitkan dengan kadar penukaran mesyuarat kepada tawaran tertutup atau bilangan peluang layak yang dicipta.

4. Bonus untuk pencapaian : Menawarkan bonus untuk mencapai pencapaian tertentu, seperti menempah bilangan mesyuarat tertentu atau menjana jumlah pendapatan saluran paip yang ditetapkan, boleh memberikan motivasi tambahan. Sebagai contoh, SDR mungkin menerima bonus untuk setiap lima peluang layak yang mereka hasilkan.

5. Komisen untuk tawaran tertutup : Walaupun SDR biasanya tidak menutup tawaran, menawarkan peratusan kecil hasil daripada tawaran yang ditutup oleh petunjuk yang mereka peroleh boleh mendorong mereka untuk memberi tumpuan kepada penjanaan petunjuk berkualiti tinggi. Ini boleh menjadi peratusan kecil daripada jumlah nilai urus niaga, menggalakkan SDR untuk memupuk petunjuk dengan berkesan.
6. Insentif berasaskan pasukan : Melaksanakan insentif berasaskan pasukan boleh memupuk kerjasama di kalangan SDR. Sebagai contoh, jika seluruh pasukan memenuhi sasaran kolektif, semua ahli menerima bonus, menggalakkan kerja berpasukan dan akauntabiliti bersama.
7. Struktur telus dan ringkas : Pelan komisen harus mudah difahami, memastikan SDR mengetahui bagaimana usaha mereka diterjemahkan kepada pendapatan. Struktur yang jelas membantu mengekalkan motivasi dan mengurangkan kekeliruan mengenai pembayaran.

Bagaimana untuk membina pampasan SDR?

Untuk membina pelan pampasan SDR yang berkesan, pertimbangkan langkah berikut:

Tentukan pendapatan mengikut sasaran (OTE) : Mulakan dengan menubuhkan OTE, iaitu jumlah pampasan yang boleh dijangkakan oleh SDR jika mereka mencapai 100% kuota mereka. Ini membantu memastikan pampasan adalah kompetitif dan sejajar dengan piawaian industri. ‍

Wujudkan campuran gaji : Tentukan baki yang sesuai antara gaji pokok dan gaji berubah-ubah. Nisbah biasa ialah 5:1 atau 8:1 untuk kuota-ke-OTE, bermakna bagi setiap dolar gaji pokok, SDR harus mempunyai jumlah yang sepadan dalam gaji berubah-ubah berdasarkan prestasi. ‍

Tentukan metrik prestasi : Kenal pasti aktiviti dan hasil yang akan dikaitkan dengan pampasan. Metrik biasa termasuk bilangan mesyuarat yang layak ditetapkan, nilai saluran paip yang dijana dan hasil daripada tawaran tertutup. Pastikan metrik ini sejajar dengan matlamat jualan keseluruhan organisasi. ‍

Menggabungkan bonus : Laksanakan pelbagai struktur bonus, seperti bonus mesyuarat untuk menetapkan mesyuarat yang diluluskan, bonus saluran paip untuk menjana petunjuk yang menukar dan bonus hasil berdasarkan jualan yang ditutup daripada petunjuk sumber SDR. Ini memberi insentif kepada SDR untuk memberi tumpuan kepada kedua-dua kuantiti dan kualiti petunjuk. ‍

Tetapkan kuota boleh dicapai : Wujudkan kuota realistik yang memotivasikan SDR tanpa membebankan. Kuota harus mencerminkan hasil yang dijangkakan berdasarkan prestasi sejarah dan keadaan pasaran. ‍

Berkomunikasi dengan jelas : Pastikan SDR memahami pelan pampasan, termasuk cara ia berfungsi, metrik yang terlibat dan perkara yang perlu mereka lakukan untuk memaksimumkan pendapatan mereka. Komunikasi terbuka memupuk ketelusan dan kepercayaan. ‍

Semak dan laraskan dengan kerap : Nilaikan pelan pampasan secara berterusan untuk memastikan ia kekal berkesan dan sejajar dengan matlamat perniagaan. Bersikap terbuka untuk melaraskan berdasarkan maklum balas daripada SDR dan perubahan dalam keadaan pasaran.

Apakah struktur pampasan SDR biasa?

Berikut ialah struktur pampasan SDR yang paling banyak digunakan:

1. Gaji pokok + gaji berubah berdasarkan prestasi

Model yang paling biasa (cth, 70% asas / 30% pembolehubah)

Insentif berdasarkan KPI seperti petunjuk yang layak, mesyuarat yang ditempah atau nilai saluran paip

2. Komisen setiap mesyuarat atau ketua yang berkelayakan

Wakil memperoleh jumlah yang ditetapkan untuk setiap tindakan yang telah selesai

Sesuai untuk syarikat yang mempunyai kitaran jualan pendek atau volum petunjuk tinggi

3. Pampasan berperingkat atau berasaskan pencapaian

Wakil mencapai ambang pendapatan apabila mereka mencapai matlamat tertentu

Menggalakkan kemajuan yang mantap dan memberi ganjaran kepada mereka yang berprestasi tinggi

4. Pelan insentif berasaskan pasukan

Pampasan sebahagiannya terikat dengan pencapaian pasukan

Menggalakkan kerjasama berbanding persaingan

5. Struktur pemecut

Kadar komisen yang lebih tinggi selepas melepasi kuota

Memotivasikan SDR untuk mengatasi sasaran mereka

Struktur pampasan sdr ini boleh dicampur dan disesuaikan berdasarkan jenis perniagaan, industri, dan panjang kitaran jualan. Pelan pampasan sdr yang seimbang meningkatkan pengekalan dan memacu pertumbuhan saluran paip yang boleh diramal.

Bagaimana untuk membuat pelan pampasan SDR?

Untuk membina pelan pampasan SDR yang berkesan, perniagaan harus mengambil pendekatan strategik dan berdasarkan data. Begini caranya:

Kenal pasti penunjuk prestasi utama (KPI) seperti SQL atau set demo

Tentukan nisbah asas kepada pembolehubah untuk memastikan pendapatan seimbang

Tetapkan kuota yang jelas dan boleh dicapai berdasarkan data sejarah dan keadaan pasaran

Menggabungkan pemecut untuk memberi ganjaran kepada prestasi berlebihan

Pastikan pelan telus dan mudah untuk menggalakkan kejelasan

Semak dengan kerap dan sesuaikan untuk perubahan perniagaan atau pasaran

Pelan yang direka dengan baik memastikan SDR kekal bermotivasi dan fokus pada aktiviti berimpak tinggi.

Kongsi satu templat pelan pampasan SDR

Berikut ialah templat pelan pampasan SDR mudah yang boleh anda sesuaikan:

Peranan kerja : Wakil Pembangunan Jualan (SDR)

Gaji pokok : $X setahun

Gaji berubah-ubah : $Y berdasarkan prestasi

Struktur komisen :

$100 setiap petunjuk yang layak

$200 setiap demo yang ditempah yang menukar kepada SQL

Pemecut :

Bonus 20% untuk melebihi 120% daripada sasaran bulanan

Kuota : 20 petunjuk yang layak setiap bulan

Kekerapan pembayaran : Bulanan atau suku tahunan

Tempoh rancangan : Sah untuk satu tahun fiskal, disemak setiap suku tahun

Templat ini menyediakan asas yang fleksibel untuk mencipta pelan pampasan SDR berskala sejajar matlamat.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda