Jadual kandungan

Rancangan Jualan

Pelan jualan yang berkesan berfungsi sebagai kompas yang membimbing perniagaan ke arah sasaran hasil dan objektif pertumbuhannya. Dalam pasaran yang sangat kompetitif hari ini, pelan jualan yang direka dengan baik bukan sekadar aset yang berharga; selalunya ia adalah perbezaan antara kejayaan dan genangan.

Apakah rancangan jualan?

Pelan jualan ialah dokumen strategik yang menggariskan objektif jualan, strategi dan taktik syarikat untuk mencapai hasil dan sasaran pertumbuhannya.

Ia berfungsi sebagai peta jalan untuk pasukan jualan dan menyediakan hala tuju yang jelas untuk mencapai matlamat jualan dalam jangka masa tertentu, biasanya pada asas tahunan atau suku tahunan.

Pelan jualan yang tersusun dengan baik termasuk butiran mengenai pelanggan sasaran, sasaran hasil, strategi harga, aktiviti promosi, taktik jualan, tanggungjawab pasukan, sumber dan keadaan pasaran.

Apakah proses perancangan jualan?

Proses perancangan jualan termasuk:

Menganalisis trend pasaran dan industri : Menjalankan analisis menyeluruh terhadap pasaran dan industri di mana perniagaan anda beroperasi. Ini termasuk mengkaji arah aliran pasaran, tingkah laku pelanggan, strategi pesaing dan sebarang faktor luaran yang boleh memberi kesan kepada jualan.

Kenal pasti pelanggan dan segmen sasaran : Tentukan dan bahagikan asas pelanggan sasaran anda. Fahami keperluan khusus, keutamaan dan titik kesakitan pelanggan ini untuk menyesuaikan pendekatan jualan anda dengan berkesan.

Tentukan strategi jualan : Kembangkan strategi jualan peringkat tinggi yang menggariskan pendekatan keseluruhan untuk mencapai objektif jualan anda. Pertimbangkan sama ada anda perlu berkembang ke pasaran baharu, fokus pada segmen pelanggan tertentu atau melabur dalam pembangunan produk.

Tetapkan taktik dan tindakan jualan : Pecahkan strategi jualan anda kepada taktik dan langkah yang boleh diambil tindakan. Tentukan aktiviti khusus yang akan dilakukan oleh pasukan jualan atau individu untuk melaksanakan strategi dengan berkesan.

Harga dan promosi : Tentukan strategi harga anda dan sebarang aktiviti promosi yang akan menyokong usaha jualan anda. Pertimbangkan sama ada diskaun, himpunan atau tawaran istimewa akan menjadi sebahagian daripada taktik jualan anda.

Peruntukkan sumber : Kenal pasti sumber yang diperlukan untuk melaksanakan rancangan jualan. Ini termasuk peruntukan belanjawan, alat teknologi (cth, sistem CRM), latihan dan keperluan kakitangan.

Struktur dan tanggungjawab pasukan : Tentukan peranan dan tanggungjawab ahli pasukan jualan. Wujudkan struktur pelaporan yang jelas dan akauntabiliti dalam organisasi jualan.

Buat garis masa : Bangunkan garis masa yang menggariskan pencapaian penting, tarikh akhir dan hasil yang berkaitan dengan rancangan jualan. Sediakan jadual untuk menyemak dan menyesuaikan rancangan mengikut keperluan.

Belanjawan : Agihkan belanjawan yang diperlukan untuk melaksanakan rancangan jualan. Pastikan belanjawan sejajar dengan objektif dan strategi yang digariskan dalam rancangan. ‍

Pelaksanaan : Melaksanakan rancangan jualan. Pasukan jualan dan individu melaksanakan taktik dan strategi yang ditetapkan, melibatkan diri dengan pelanggan, menjana petunjuk dan menutup tawaran.

Apakah faedah rancangan jualan?

Kelebihan utama mempunyai rancangan jualan yang jelas:

Arah yang jelas

Pencapaian matlamat

Fokus yang lebih baik

Pengurusan masa yang lebih baik

Akauntabiliti dipertingkatkan

Peruntukan sumber

Konsisten

Apa yang perlu ditambah dalam templat rancangan jualan?

Bahagian dan elemen utama yang perlu anda pertimbangkan untuk menambah templat rancangan jualan:

Ringkasan eksekutif : Berikan gambaran ringkas tentang rancangan jualan, termasuk objektif utama, pasaran sasaran dan strategi utama. Ini harus menjadi gambaran ringkas keseluruhan rancangan.

Gambaran keseluruhan perniagaan : Terangkan misi, visi dan sejarah syarikat anda. Terangkan bagaimana produk atau perkhidmatan anda memenuhi keperluan pelanggan dan memberikan kelebihan daya saing.

Objektif jualan : Nyatakan dengan jelas matlamat dan objektif jualan yang anda sasarkan untuk capai dalam jangka masa tertentu, seperti sasaran hasil, pertumbuhan bahagian pasaran atau matlamat pemerolehan pelanggan.

Analisis pasaran sasaran : Perincikan ciri pelanggan sasaran anda, termasuk demografi, psikografik, tingkah laku dan titik kesakitan. Gunakan penyelidikan pasaran untuk menyokong analisis anda.

Analisis daya saing : Kenal pasti pesaing utama anda, kekuatan dan kelemahan mereka, bahagian pasaran dan strategi. Serlahkan perkara yang membezakan tawaran anda daripada persaingan.

Analisis SWOT : Jalankan analisis SWOT (Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Ancaman) untuk menilai kekuatan dan kelemahan dalaman syarikat anda, serta peluang dan ancaman luaran.

Strategi jualan : Gariskan strategi menyeluruh yang anda rancang untuk laksanakan bagi mencapai objektif jualan anda. Sertakan penerangan peringkat tinggi tentang saluran dan taktik jualan anda.

Taktik jualan : Sediakan pelan terperinci untuk aktiviti jualan tertentu, termasuk penjanaan utama, pencarian, pemupukan, tawaran penutupan dan strategi pengekalan pelanggan.

Harga dan promosi : Terangkan strategi harga anda dan sebarang kempen promosi yang anda ingin jalankan. Jelaskan cara keputusan penetapan harga sejajar dengan matlamat jualan anda.

Tarikh akhir dan tanggungjawab : Tetapkan garis masa dan tarikh akhir yang jelas untuk setiap fasa rancangan. Berikan tanggungjawab kepada individu atau pasukan dan nyatakan siapa yang bertanggungjawab untuk setiap tugas.

Struktur pasukan jualan : Terangkan struktur, peranan dan tanggungjawab pasukan jualan anda. Sertakan maklumat tentang program latihan, bimbingan dan pembangunan.

Sumber dan alatan : Senaraikan sumber, alatan dan teknologi yang diperlukan untuk menyokong usaha jualan anda. Sebutkan perisian CRM, cagaran pemasaran dan sebarang sumber penting lain.

Belanjawan : Anggarkan belanjawan yang diperlukan untuk melaksanakan rancangan jualan dengan berkesan. Pecahkan perbelanjaan yang berkaitan dengan kakitangan, pemasaran, teknologi dan sumber lain.

Penunjuk prestasi utama (KPI) : Tentukan KPI dan metrik yang akan digunakan untuk mengukur kejayaan rancangan jualan. Nyatakan cara dan bila metrik ini akan dijejaki.

Penilaian dan pengurangan risiko : Kenal pasti potensi risiko dan cabaran yang boleh memberi kesan kepada pelaksanaan pelan. Membangunkan strategi dan pelan kontingensi untuk menangani risiko ini.

Penyepaduan dengan pemasaran : Terangkan bagaimana rancangan jualan sejajar dengan rancangan pemasaran untuk memastikan konsistensi dalam pemesejan, usaha penjanaan petunjuk dan penglibatan pelanggan. ‍

Komunikasi dan latihan : Menyediakan garis panduan untuk menyampaikan rancangan jualan kepada pihak berkepentingan, termasuk pasukan jualan, eksekutif dan kakitangan sokongan. Menangani keperluan dan sumber latihan.

Apakah beberapa petua untuk mencipta rancangan jualan yang berkesan?

Petua untuk membantu anda membuat rancangan jualan yang berjaya:

Sejajar dengan matlamat syarikat : Pastikan pelan jualan anda sejajar dengan matlamat dan objektif keseluruhan syarikat anda. Jualan harus menyokong misi dan visi organisasi yang lebih luas.

Fahami pasaran sasaran anda: Jalankan penyelidikan menyeluruh untuk memahami keperluan, keutamaan dan titik kesakitan pelanggan sasaran anda. Tentukan persona pembeli anda dan sesuaikan rancangan anda dengan sewajarnya.

Tetapkan matlamat yang jelas dan khusus : Tetapkan matlamat jualan yang jelas, boleh diukur dan khusus. Sama ada sasaran hasil, bahagian pasaran atau pemerolehan pelanggan, objektif anda hendaklah ditakrifkan dengan baik.

Manfaatkan arah aliran industri : Masukkan arah aliran industri yang berkaitan dan cerapan pasaran ke dalam rancangan anda. Serlahkan cara strategi anda memanfaatkan arah aliran ini untuk mendapatkan kelebihan daya saing.

Sertakan analisis SWOT : Lakukan analisis SWOT untuk menilai kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman syarikat anda. Gunakan analisis ini untuk memaklumkan strategi anda dan mengurangkan kelemahan.

Libatkan pasukan jualan anda : Bekerjasama dengan pasukan jualan anda untuk mengumpulkan input dan cerapan. Wakil jualan di barisan hadapan selalunya mempunyai maklumat berharga tentang keperluan pelanggan dan dinamik pasaran.

Cipta belanjawan realistik : Kembangkan belanjawan yang sejajar dengan matlamat dan strategi jualan anda. Pertimbangkan perbelanjaan yang berkaitan dengan kakitangan, pemasaran, teknologi dan sumber.

Apakah jenis rancangan jualan yang berbeza?

Jenis rancangan jualan adalah:

Pelan jualan tahunan : Pelan jualan tahunan menggariskan objektif, strategi dan taktik jualan untuk sepanjang tahun. Ia termasuk sasaran hasil, kuota jualan dan rancangan untuk pelancaran atau pengembangan produk.

Pelan jualan suku tahunan : Pelan jualan suku tahunan memfokuskan pada matlamat dan strategi untuk tempoh tiga bulan tertentu. Ia membolehkan pelarasan yang lebih kerap untuk bertindak balas terhadap perubahan pasaran.

Pelan jualan bulanan : Pelan jualan bulanan memecahkan matlamat tahunan atau suku tahunan kepada sasaran bulanan. Pelan ini amat berguna untuk menjejak kemajuan jangka pendek dan membuat pelarasan pantas.

Pelan wakil jualan individu : Setiap wakil jualan mungkin mempunyai pelan jualan individu mereka sendiri yang sejajar dengan matlamat keseluruhan syarikat. Pelan ini termasuk kuota khusus, strategi mencari gali dan taktik pengurusan akaun.

Pelan jualan wilayah : Pelan jualan wilayah memperuntukkan sumber dan strategi jualan kepada wilayah geografi atau segmen pelanggan tertentu. Ini memastikan liputan yang berkesan dan memberi tumpuan kepada keadaan pasaran tempatan.

Pelan jualan pelancaran produk : Apabila memperkenalkan produk atau perkhidmatan baharu, pelan jualan pelancaran produk menggariskan cara pasukan jualan akan mempromosikan, menjual dan menyokong tawaran baharu. Ia termasuk pasaran sasaran, harga dan strategi promosi.

Pelan jualan pengembangan pasaran : Pelan jualan pengembangan pasaran digunakan apabila memasuki pasaran baharu, sama ada di kawasan, industri atau segmen pelanggan yang berbeza. Ia melibatkan penyelidikan pasaran, peruntukan sumber dan strategi kemasukan pasaran.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimana untuk membangunkan rancangan jualan?

Untuk membangunkan rancangan jualan, ikuti langkah berikut:

Tentukan matlamat jualan anda berdasarkan objektif perniagaan yang lebih luas.

Menjalankan analisis pasaran untuk memahami keperluan pelanggan dan trend industri.

Nilaikan persaingan anda untuk mengenal pasti pembeza.

Pilih strategi jualan yang sejajar dengan khalayak sasaran anda.

Tetapkan KPI dan metrik prestasi yang jelas.

Peruntukkan belanjawan yang realistik dan sumber yang diperlukan.

Wujudkan rangka kerja garis masa dan akauntabiliti untuk mengesan kemajuan.

Bagaimana untuk menulis rancangan jualan?

Semasa menulis rancangan jualan, pastikan anda:

Mulakan dengan ringkasan eksekutif yang menggariskan keutamaan utama.

Perincikan matlamat jualan dan sasaran hasil anda.

Sertakan profil pasaran sasaran dan pembahagian pelanggan.

Gariskan strategi, seperti kaedah masuk atau keluar.

Tentukan peranan dan tanggungjawab pasukan.

Senaraikan alatan, platform atau sistem CRM yang sedang digunakan.

Tetapkan metrik yang jelas untuk menjejak kejayaan dan prestasi.

‍

Bagaimana untuk membuat rancangan wilayah jualan?

Untuk membuat pelan wilayah jualan yang berkesan:

Bahagikan pangkalan pelanggan anda mengikut wilayah, industri atau gelagat.

Menganalisis data jualan sejarah untuk mengenal pasti peluang.

Tetapkan wakil jualan berdasarkan kepakaran dan kapasiti.

Tentukan matlamat dan kuota khusus wilayah.

Seimbangkan beban kerja untuk mengelakkan servis berlebihan atau kurang.

Sediakan semakan dan pelarasan tetap untuk meningkatkan kecekapan.

Bagaimana untuk membuat rancangan jualan dalam 7 langkah?

Berikut ialah 7 langkah utama untuk membuat rancangan jualan berstruktur:

Tetapkan objektif jualan yang khusus dan boleh diukur.

Menjalankan analisis pasaran dan pelanggan yang teliti.

Tentukan persona pelanggan ideal anda.

Tetapkan sasaran jualan dan tentukan penunjuk prestasi utama.

Gariskan strategi jualan yang boleh diambil tindakan dan taktik jangkauan.

Berikan tanggungjawab dan selaraskan peranan pasukan dengan pelan.

Pantau prestasi dengan kerap dan perhalusi pelan mengikut keperluan.

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda