Jadual kandungan

Saluran Paip Jualan

Saluran paip jualan ialah perwakilan visual proses jualan anda. Ia menunjukkan berapa banyak peluang yang anda ada pada setiap peringkat kitaran jualan dan kedudukannya.

Idea di sebalik saluran paip jualan ialah ia membantu anda memvisualisasikan di mana setiap prospek berada dalam proses membuat keputusan mereka supaya anda boleh mengutamakan usaha anda dan membawa mereka ke langkah seterusnya.

Apakah saluran paip jualan?

Saluran paip jualan ialah perwakilan visual peringkat proses jualan dan status setiap jualan yang berpotensi. Ia adalah satu cara untuk jurujual menjejak dan mengurus prospek dan tawaran jualan mereka.

Saluran paip biasanya terdiri daripada satu siri peringkat, bermula dengan penjanaan petunjuk dan berakhir dengan jualan akhir. Di antara peringkat ini, mungkin terdapat langkah tambahan seperti kelayakan, analisis keperluan, cadangan, rundingan dan penutupan.

Apakah itu pengurusan saluran paip jualan?  

Pengurusan saluran paip jualan merujuk kepada proses mengurus dan menjejaki peluang jualan yang berpotensi secara berkesan semasa mereka maju melalui pelbagai peringkat kitaran jualan. Ia melibatkan mengekalkan pendekatan berstruktur untuk jualan, mengoptimumkan proses jualan, dan menggunakan alat untuk meramalkan hasil dan mengurus inventori jualan.
Apakah amalan terbaik pengurusan saluran paip jualan?

Pengurusan saluran paip jualan yang berkesan membantu memperkemas jualan dan meningkatkan penukaran. Berikut ialah amalan utama:

Semak dan optimumkan : Analisis saluran paip anda dengan kerap untuk menghilangkan kesesakan dan menambah baik aliran.

Gunakan alatan yang betul : Perisian pengurusan saluran paip jualan mengautomasikan tugas dan meningkatkan produktiviti.

Tentukan peringkat yang jelas : Tahap saluran jualan yang jelas membantu menjejak kemajuan dan membimbing strategi.

Ramalan dengan tepat : Pantau aliran urus niaga dan kadar penukaran untuk ramalan jualan yang lebih baik.

Latih pasukan anda : Latihan berterusan meningkatkan prestasi wakil dan penutupan perjanjian.

Jejaki metrik utama : Ukur sumber petunjuk dan prestasi peringkat untuk memperhalusi saluran paip anda.

Apakah peringkat saluran paip jualan?

Peringkat khusus saluran paip jualan boleh berbeza-beza bergantung pada industri dan proses jualan, tetapi terdapat beberapa peringkat biasa yang biasanya disertakan:

Penjanaan utama: Ini adalah peringkat pertama proses jualan, di mana bakal pelanggan dikenal pasti dan dihubungi. Petunjuk mungkin datang daripada pelbagai sumber, seperti pertanyaan tapak web, pameran perdagangan, rujukan atau kempen pemasaran.

Kelayakan utama: Dalam peringkat ini, jurujual menentukan sama ada petunjuk adalah sesuai untuk produk atau perkhidmatan syarikat. Ini mungkin melibatkan pertanyaan tentang keperluan prospek, belanjawan dan proses membuat keputusan.

Analisis keperluan: Dalam peringkat ini, jurujual mengetahui lebih lanjut tentang keperluan dan cabaran khusus prospek. Ini mungkin melibatkan menjalankan penilaian keperluan atau mengumpul lebih banyak maklumat tentang perniagaan prospek.

Cadangan: Pada peringkat ini, jurujual membuat dan membentangkan cadangan atau sebut harga kepada prospek. Cadangan itu hendaklah menggariskan produk atau perkhidmatan yang ditawarkan, syarat jualan dan harga.

Rundingan: Jika prospek berminat dengan cadangan itu, jurujual boleh mengadakan rundingan untuk memuktamadkan butiran jualan. Ini mungkin melibatkan perbincangan mengenai harga, penghantaran dan sebarang terma atau syarat tambahan.

Penutupan: Jika prospek bersetuju dengan cadangan itu, jurujual boleh menutup perjanjian dan memindahkan prospek ke peringkat saluran paip seterusnya.

Susulan selepas jualan: Selepas jualan selesai, jurujual mungkin perlu membuat susulan dengan pelanggan untuk memastikan keperluan mereka dipenuhi dan mengenal pasti sebarang peluang tambahan untuk jualan masa hadapan.

Mengapa pengurusan saluran paip jualan penting?

Pengurusan saluran paip jualan membantu pasukan kekal teratur, cekap dan fokus pada peluang bernilai tinggi.

Menjejaki kemajuan merentas peringkat saluran paip jualan

Meningkatkan ketepatan ramalan

Kenal pasti kesesakan awal

Meningkatkan kadar penukaran

Menyokong prestasi jualan yang konsisten

Bagaimana untuk mengira saluran paip jualan?

Gunakan formula mudah untuk menganggarkan hasil dan panduan strategi:

Darabkan nilai tawaran dengan kebarangkalian penutupan

Tambahkan semua nilai wajaran bersama-sama

Contoh: Tawaran $10,000 pada 50% = nilai saluran paip $5,000

Ulang untuk semua tawaran dalam perancangan

Ini menyokong pengurusan saluran paip jualan dan penetapan matlamat yang lebih bijak.

Bagaimana untuk mengisi saluran jualan anda?

Saluran paip jualan yang kukuh bermula dengan penjanaan petunjuk proaktif:

Gunakan saluran masuk seperti SEO dan kandungan

Hubungi melalui e-mel sejuk, panggilan atau LinkedIn

Menghadiri acara dan rangkaian industri

Minta rujukan daripada pelanggan sedia ada

Jejaki petunjuk melalui CRM dan buat susulan secara berkala

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimana untuk meningkatkan saluran paip jualan B2B?

Untuk mengembangkan saluran jualan B2B anda, fokus pada penyasaran dan pemperibadian:

Kenal pasti akaun bernilai tinggi

Gunakan strategi pemasaran berasaskan akaun (ABM).

Peribadikan jangkauan dan pemesejan

Nilai tawaran melalui webinar atau kertas putih

Memupuk peneraju merentasi peringkat saluran paip jualan

Bagaimana untuk menjana saluran paip dalam jualan?

Wujudkan saluran jualan yang sihat melalui prospek yang konsisten:

Tarik petunjuk melalui kandungan masuk dan iklan

Layakkan mereka menggunakan model pemarkahan petunjuk

Bahagikan mengikut niat atau kesesuaian

Gerakkan mereka melalui peringkat saluran paip jualan yang ditentukan

Gunakan alat CRM untuk mengurus dan memantau kemajuan

‍

Bagaimanakah anda mengutamakan dan mengurus saluran jualan anda?

Pengurusan saluran paip jualan yang berkesan bermakna memberi tumpuan kepada tawaran yang paling penting:

Utamakan mengikut saiz tawaran, peringkat dan kebarangkalian hampir

Semak dan kemas kini saluran paip dengan kerap

Gunakan CRM untuk keterlihatan dan peringatan tugas

Tumpukan usaha pada tawaran dengan ROI tertinggi

Wakil jurulatih berdasarkan contoh dan prestasi saluran jualan

Bagaimana untuk menguruskan saluran jualan dengan berkesan?

Pengurusan saluran paip jualan yang berkesan adalah penting untuk kejayaan mana-mana pasukan jualan. Berikut ialah beberapa petua untuk menguruskan saluran jualan dengan berkesan:

Gunakan sistem CRM: Sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) boleh membantu jurujual dan pengurus menjejak dan mengurus saluran jualan mereka dengan lebih berkesan. Sistem CRM boleh menyimpan semua maklumat yang berkaitan tentang setiap tawaran dan memberikan gambaran visual saluran paip.

Tentukan peringkat jualan anda dengan jelas: Adalah penting untuk mempunyai pemahaman yang jelas tentang peringkat proses jualan anda dan perkara yang diperlukan oleh setiap peringkat. Ini akan membantu jurujual memahami di mana setiap tawaran sedang dalam perancangan dan perkara yang perlu dilakukan untuk memajukannya.

Kemas kini saluran paip anda dengan kerap: Adalah penting untuk mengemas kini saluran paip anda secara kerap untuk menggambarkan status semasa setiap tawaran. Ini akan membantu jurujual dan pengurus memahami kemajuan setiap tawaran dan mengenal pasti sebarang isu yang mungkin menghalang kemajuannya.

Gunakan ramalan untuk merancang lebih awal: Dengan meramalkan jualan masa hadapan, jurujual dan pengurus boleh merancang lebih awal dan memperuntukkan sumber dengan lebih berkesan. Ini boleh membantu memastikan bahawa pasukan bersedia untuk mengendalikan kemasukan tawaran baharu apabila mereka masuk.

Utamakan tawaran anda: Adalah penting untuk mengutamakan tawaran anda berdasarkan kemungkinan penutupan dan potensi hasil yang akan dijana. Ini akan membantu jurujual menumpukan usaha mereka pada peluang yang paling menjanjikan.

Semak dan analisa saluran paip anda dengan kerap: Semak dan analisis saluran paip anda secara kerap boleh membantu jurujual dan pengurus mengenal pasti arah aliran, kesesakan dan bidang untuk penambahbaikan. Ini boleh membantu pasukan mengoptimumkan proses jualan mereka dan meningkatkan keberkesanan keseluruhan mereka.

‍

Apakah 5 peringkat saluran paip jualan?

5 peringkat saluran paip jualan ialah:

Mencari prospek: Mengenal pasti bakal pelanggan atau petunjuk dan mengumpulkan maklumat tentang keperluan, pilihan dan potensi mereka untuk penukaran.

Kelayakan: Menilai petunjuk untuk menentukan kemungkinan mereka menjadi pelanggan. Ini melibatkan penilaian kesesuaian mereka dengan produk atau perkhidmatan, belanjawan, kuasa dan garis masa mereka.

Pembentangan: Melibatkan diri dengan petunjuk yang berkelayakan dan mempersembahkan produk atau perkhidmatan, menyerlahkan ciri, faedah dan cadangan nilainya. Peringkat ini melibatkan menangani sebarang bantahan atau kebimbangan yang mungkin ada pada ketua.

Cadangan: Mencipta dan menyampaikan cadangan atau petikan yang disesuaikan kepada ketua, menggariskan terma, harga dan butiran khusus tawaran. Peringkat ini bertujuan untuk memberikan pemahaman yang jelas tentang apa yang pelanggan akan terima dan kos yang berkaitan.

Penutup: Peringkat akhir di mana peneraju memutuskan untuk membeli produk atau perkhidmatan. Ini melibatkan rundingan, memuktamadkan kontrak dan memastikan peralihan yang lancar kepada proses penerimaan pelanggan.

‍

Bagaimana untuk membina saluran paip jualan?

Membina saluran jualan melibatkan mengenal pasti bakal pelanggan, menilai keperluan mereka dan sesuai untuk produk atau perkhidmatan anda, dan mengambil langkah yang perlu untuk menggerakkan mereka melalui proses jualan. Berikut ialah beberapa langkah untuk membina saluran jualan:

Kenal pasti petunjuk berpotensi: Mulakan dengan mengenal pasti prospek berpotensi melalui pelbagai sumber, seperti pertanyaan tapak web, pameran perdagangan, rujukan atau kempen pemasaran.

Layakkan petunjuk: Setelah anda mengenal pasti bakal petunjuk, adalah penting untuk menentukan sama ada mereka sesuai untuk produk atau perkhidmatan anda. Ini mungkin melibatkan bertanya soalan tentang keperluan, belanjawan dan proses membuat keputusan mereka.

Menjalankan analisis keperluan: Setelah anda melayakkan diri untuk memimpin, langkah seterusnya ialah mengetahui lebih lanjut tentang keperluan dan cabaran khusus mereka. Ini mungkin melibatkan menjalankan penilaian keperluan atau mengumpul lebih banyak maklumat tentang perniagaan prospek.

Buat dan bentangkan cadangan: Berdasarkan maklumat yang telah anda kumpulkan, buat cadangan atau petikan yang menggariskan produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan, syarat jualan dan harga.

Berunding: Jika prospek berminat dengan cadangan itu, anda boleh mengadakan rundingan untuk memuktamadkan butiran jualan. Ini mungkin melibatkan perbincangan mengenai harga, penghantaran dan sebarang terma atau syarat tambahan.

Tutup perjanjian: Jika prospek bersetuju dengan cadangan itu, anda boleh menutup perjanjian dan memindahkan prospek ke peringkat perancangan seterusnya.

Susulan: Selepas jualan selesai, adalah penting untuk membuat susulan dengan pelanggan untuk memastikan keperluan mereka dipenuhi dan untuk mengenal pasti sebarang peluang tambahan untuk jualan masa hadapan.

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda