Jadual kandungan

Struktur Insentif Jualan

Struktur insentif jualan ialah rangka kerja yang direka bentuk dengan teliti yang digunakan oleh perniagaan untuk memotivasi dan memberi ganjaran kepada pasukan jualan mereka berdasarkan prestasi. Ia biasanya termasuk metrik prestasi, pelan pampasan, ambang, kekerapan pembayaran dan elemen penting lain.

Apakah struktur insentif jualan?

Struktur insentif jualan ialah pelan pampasan yang menggariskan cara pasukan jualan diberi ganjaran untuk prestasi mereka.

Ia menentukan cara jurujual memperoleh bonus, komisen atau insentif lain berdasarkan faktor seperti sasaran jualan, penjanaan hasil atau memenuhi metrik tertentu.

Struktur ini direka bentuk untuk memotivasi dan menyelaraskan usaha profesional jualan dengan matlamat dan objektif syarikat.

Apakah komponen kritikal struktur insentif jualan biasa?

Struktur insentif jualan standard terdiri daripada beberapa elemen utama, termasuk

Metrik prestasi: Metrik prestasi jualan atau petunjuk prestasi utama (KPI) yang ditentukan dengan jelas yang menentukan kelayakan untuk insentif. Ini mungkin termasuk kuota jualan, sasaran hasil atau matlamat lain yang boleh diukur.

Pelan pampasan: Struktur khusus pelan insentif, yang menggariskan jenis ganjaran, seperti komisen, bonus atau insentif lain dan cara ia dikira.

Ambang dan peringkat: Tahap prestasi berbeza yang mencetuskan insentif yang berbeza-beza. Sebagai contoh, mencapai kuota jualan mungkin menghasilkan bonus standard, manakala melebihinya boleh membawa kepada bonus yang lebih tinggi.

Kekerapan pembayaran: Kekerapan insentif dibayar, sama ada bulanan, suku tahunan atau tahunan.

Tempoh pengukuran prestasi: Masa prestasi jualan dinilai, sama ada bulanan, suku tahunan atau tahunan.

Had dan had: Jumlah insentif maksimum atau minimum, memastikan belanjawan syarikat kekal terurus.

Mengapa struktur insentif jualan penting?

Struktur insentif jualan adalah penting untuk persekitaran yang dipacu prestasi. mereka:

Galakkan tingkah laku yang diingini, seperti menutup tawaran bernilai tinggi atau memendekkan kitaran jualan

Bantu mengekalkan prestasi terbaik melalui ganjaran yang bermakna

Selaraskan matlamat individu dengan keutamaan organisasi

Wujudkan budaya pencapaian yang kompetitif lagi telus

Tanpa struktur yang berkesan, pasukan mungkin kekurangan hala tuju, dan prestasi mungkin memuncak.

Apakah KPI yang digunakan untuk mengukur kejayaan struktur insentif jualan?

KPI yang digunakan untuk mengukur kejayaan struktur insentif jualan mungkin termasuk hasil jualan, margin keuntungan, kadar penukaran jualan, kos pemerolehan pelanggan dan metrik kepuasan pelanggan, antara lain. Pemilihan KPI bergantung kepada objektif dan industri organisasi.

‍

Apakah jenis struktur insentif yang paling berkesan?

Struktur terbaik bergantung pada saiz pasukan anda, kitaran jualan dan matlamat. Format biasa termasuk:

Komisen lurus – untuk peranan yang tertumpu sepenuhnya pada penutupan tawaran

Komisen tambah asas – menawarkan kestabilan sambil masih memotivasikan prestasi

Insentif berperingkat – tingkatkan pembayaran apabila wakil melepasi sasaran

SPIFF atau bonus – motivator jangka pendek untuk kempen tertentu

Memilih model yang betul memastikan struktur insentif anda untuk ahli pasukan jualan adalah adil dan dipacu prestasi.

Bagaimana untuk menstrukturkan insentif jualan?

Menstrukturkan insentif jualan dengan berkesan memerlukan usaha pasukan menyelaraskan dengan objektif perniagaan keseluruhan. Struktur insentif jualan yang jelas membantu memotivasikan pasukan jualan dan memacu pertumbuhan hasil. Inilah cara untuk mendekatinya:

Tentukan matlamat perniagaan yang jelas seperti meningkatkan hasil, memperoleh pelanggan baharu atau mengembangkan ke pasaran baharu.

Kenal pasti penunjuk prestasi utama (KPI) yang mencerminkan matlamat tersebut—cth, bilangan tawaran ditutup, saiz tawaran purata atau peningkatan jualan.

Pilih model insentif yang sesuai , seperti:

berasaskan komisen

Komisen berperingkat

Bonus untuk mencapai pencapaian

Padankan ganjaran dengan peranan jualan yang berbeza —sebagai contoh, SDR mungkin memperoleh bonus untuk mesyuarat yang ditetapkan, manakala pengurus akaun mendapat komisen untuk tawaran tertutup.

Pastikan ketelusan dan keadilan supaya ahli pasukan memahami cara mereka diberi ganjaran.

Kekalkan keseimbangan antara gaji tetap dan berubah untuk memastikan motivasi tanpa mewujudkan ketidakstabilan pendapatan.

Struktur insentif yang seimbang untuk ahli pasukan jualan harus memberi inspirasi kepada prestasi sambil menyokong matlamat jangka panjang.

Bagaimana untuk mereka bentuk struktur insentif jualan?

Mereka bentuk struktur insentif jualan melibatkan strategi, penyesuaian dan pengoptimuman berterusan. Pertimbangkan langkah berikut:

Analisis proses jualan anda — fahami kitaran jualan anda, kerumitan produk dan perjalanan pelanggan.

Tetapkan objektif khusus untuk pelan insentif, seperti meningkatkan pengekalan pelanggan atau meningkatkan kadar jualan.

Bahagikan pasukan jualan anda dan reka bentuk insentif yang disesuaikan untuk setiap peranan untuk memastikan motivasi relevan dan berkesan.

Pilih struktur pembayaran yang sesuai dengan perniagaan anda, seperti:

Gaji asas ditambah komisen

Komisen lurus

Bonus untuk pencapaian kuota

Menggabungkan fleksibiliti supaya pelan boleh berkembang dengan perubahan keperluan perniagaan atau arah aliran pasaran.

Nilaikan contoh struktur insentif jualan daripada penanda aras industri untuk memastikan daya saing.

Pantau prestasi dengan kerap dan kumpulkan maklum balas daripada pasukan jualan untuk penambahbaikan berterusan.

Struktur insentif jualan yang strategik dan boleh disesuaikan adalah penting untuk memberi tenaga kepada pasukan anda dan memacu hasil yang konsisten.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda

Struktur Insentif Jualan

Apakah struktur insentif jualan?

Apakah komponen kritikal struktur insentif jualan biasa?

Mengapa struktur insentif jualan penting?

Apakah KPI yang digunakan untuk mengukur kejayaan struktur insentif jualan?

Apakah jenis struktur insentif yang paling berkesan?

Bagaimana untuk menstrukturkan insentif jualan?

Bagaimana untuk mereka bentuk struktur insentif jualan?

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Blog Serupa

Bina program komisen jualan yang menarik dan telus untuk ROI yang lebih pantas

Produk

Syarikat

Sumber

sokongan