Jadual kandungan

Komisen Jualan Saas

Komisen jualan SaaS merujuk kepada struktur pampasan yang direka untuk profesional jualan dalam industri Perisian sebagai Perkhidmatan (SaaS).

Memandangkan ciri unik jualan SaaS, di mana hasil sering berulang melalui model langganan, struktur komisen disesuaikan untuk memberi insentif kepada wakil jualan berdasarkan kedua-dua pemerolehan pelanggan baharu dan pengekalan pelanggan sedia ada.

Apakah komisen jualan SaaS?

Komisen jualan SaaS merujuk kepada struktur pampasan yang direka untuk profesional jualan dalam industri Perisian sebagai Perkhidmatan (SaaS), di mana pendapatan terikat dengan penjualan perkhidmatan perisian berasaskan langganan.

‍

Apakah jenis struktur komisen jualan SaaS?

Struktur komisen jualan SaaS boleh berbeza-beza dengan ketara bergantung pada model jualan syarikat, matlamat dan kerumitan tawaran produknya. Beberapa jenis biasa struktur komisen jualan SaaS termasuk:

Komisen kadar rata : Kadar komisen standard ini mudah dikira dan mudah difahami, menjadikannya pilihan popular bagi banyak syarikat SaaS yang menjual produk yang agak mudah. ‍

Struktur komisen berperingkat : Struktur komisen berperingkat menyediakan kadar komisen yang lebih tinggi apabila wakil jualan mencapai tahap prestasi yang lebih tinggi. ‍

Komisen berulang : Wakil jualan mungkin memperoleh komisen setiap kali pelanggan memperbaharui langganan mereka, memberi insentif kepada mereka untuk menumpukan pada kejayaan dan pengekalan pelanggan jangka panjang. ‍

Komisen berpecah : Apabila usaha jualan melibatkan kerjasama antara berbilang ahli pasukan, seperti wakil jualan dan pengurus akaun, struktur komisen berpecah memastikan semua penyumbang diberi pampasan yang adil. ‍

Komisen berasaskan pencapaian : Struktur ini memberi ganjaran kepada wakil jualan untuk mencapai pencapaian tertentu, seperti menandatangani pelanggan baharu atau mengembangkan akaun sedia ada.

Berapakah purata komisen jualan SaaS mengikut industri?

Purata komisen jualan SaaS mengikut industri biasanya berkisar antara 8% hingga 12% daripada nilai kontrak tahunan (ACV), tetapi ia boleh berubah dengan ketara bergantung pada kerumitan dan titik harga produk.

Dalam SaaS perusahaan B2B, kadar komisen cenderung lebih rendah (sekitar 6% hingga 8%) disebabkan oleh saiz tawaran yang lebih tinggi, kitaran yang lebih panjang dan model pampasan berlapis.

Dalam SaaS tertumpu SMB, di mana volum urus niaga lebih tinggi dan kitaran lebih pendek, kadar komisen boleh mencapai 10% hingga 15%.

Apakah peratusan komisen jualan SaaS terbaik untuk tawaran tiket tinggi?

Untuk tawaran SaaS bertiket tinggi, yang selalunya melebihi $100,000 dalam nilai kontrak tahunan, peratusan komisen optimum biasanya berkisar antara 5% hingga 7%.

Kadar yang lebih rendah ini mencerminkan pembayaran besar yang terikat dengan kontrak besar sambil melindungi keuntungan keseluruhan.

Walau bagaimanapun, rancangan selalunya termasuk pemecut—kadar komisen yang lebih tinggi untuk melebihi kuota—untuk memacu prestasi yang luar biasa.

Mengapa komisen jualan SaaS penting?

Komisen jualan SaaS adalah penting kerana ia menyelaraskan kepentingan pasukan jualan dengan objektif pertumbuhan syarikat.

Dengan kitaran jualan yang lebih panjang dan matlamat pengekalan pelanggan yang berterusan dalam SaaS, struktur komisen memberi insentif kepada wakil untuk bukan sahaja menutup tawaran tetapi juga mengutamakan petunjuk berkualiti tinggi dan kepuasan pelanggan jangka panjang.

Ia membantu dalam memacu hasil yang boleh diramal dan memotivasikan bakat jualan berprestasi tinggi.

Faktor manakah yang mempengaruhi pelan komisen jualan SaaS biasa?

Beberapa pembolehubah memberi kesan kepada reka bentuk pelan komisen jualan SaaS:

Panjang kitaran jualan

Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

Kadar churn dan matlamat pembaharuan

Peranan wakil jualan (cth, SDR lwn AE)

Kematangan pasaran dan persaingan

Metrik prestasi pasukan vs individu

Pelan yang tersusun dengan baik mempertimbangkan kedua-dua pemerolehan awal dan kejayaan pelanggan jangka panjang.

Bagaimanakah komisen jualan SaaS berbeza antara jualan SMB dan perusahaan?

Struktur komisen jualan SaaS sangat berbeza antara segmen SMB dan perusahaan disebabkan oleh perbezaan dalam saiz urus niaga, panjang kitaran jualan dan proses pembelian.

Dalam jualan SMB, wakil biasanya menutup lebih banyak tawaran dengan nilai kontrak yang lebih rendah, yang membawa kepada peratusan komisen yang lebih tinggi—selalunya sekitar 10% hingga 15%—untuk mengekalkan potensi pendapatan. Penekanan adalah pada halaju, jadi pelan komisen mungkin memberi ganjaran kepada volum dan penutupan cepat.

Sebaliknya, jualan perusahaan melibatkan penglibatan sentuhan tinggi dengan kitaran jualan yang lebih panjang dan nilai kontrak yang lebih tinggi.

Komisen jualan SaaS biasa untuk wakil perusahaan cenderung jatuh antara 5% dan 8%, dengan insentif tambahan untuk kontrak berbilang tahun, penjualan tinggi dan pengekalan pelanggan. Wakil perusahaan juga boleh menerima bonus untuk mendapatkan logo strategik atau memenuhi KPI yang kompleks.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimanakah komisen jualan dibayar dalam SaaS?‍

Pembayaran komisen jualan SaaS boleh mengikut beberapa model:

Komisen berulang : Wakil jualan mungkin menerima komisen secara berulang, terikat dengan pembayaran langganan yang dibuat oleh pelanggan. Pendekatan ini menyelaraskan insentif pasukan jualan dengan tumpuan syarikat pada hubungan pelanggan jangka panjang dan hasil berulang. ‍

Pembayaran berasaskan pencapaian : Komisen boleh dibayar apabila pencapaian tertentu dicapai, seperti penyempurnaan pembaharuan pertama pelanggan atau pencapaian metrik kejayaan pelanggan tertentu. ‍

Struktur komisen berperingkat : Sesetengah syarikat melaksanakan struktur komisen berperingkat, di mana wakil jualan memperoleh kadar komisen yang lebih tinggi apabila mereka mencapai tahap prestasi jualan yang lebih tinggi. Ini menggalakkan wakil jualan untuk melampaui sasaran awal mereka dan berusaha untuk mencapai kejayaan yang lebih besar. ‍

Pisah komisen : Dalam kes di mana usaha jualan adalah usaha pasukan, komisen mungkin dibahagikan antara berbilang ahli pasukan jualan, seperti wakil jualan dan pengurus akaun, memastikan semua orang yang terlibat dalam kejayaan pelanggan mendapat ganjaran.

Bagaimana untuk mengira komisen jualan SaaS?

Komisen jualan SaaS biasanya dikira sebagai peratusan nilai kontrak atau hasil berulang tahunan (ARR). Peratusan komisen jualan SaaS berbeza-beza berdasarkan peranan, kerumitan produk dan saiz tawaran.

Komisen jualan SaaS biasa mungkin berkisar antara 5% hingga 15% untuk eksekutif akaun, manakala wakil pembangunan jualan mungkin memperoleh pendapatan berdasarkan mesyuarat yang layak atau penjanaan saluran paip. Pencapaian kuota, peringkat perjanjian dan pemecut juga mempengaruhi pembayaran akhir.

Bagaimana untuk mereka bentuk pelan pampasan jualan Saas yang berfungsi?

Berikut ialah langkah utama untuk membuat rancangan yang memacu prestasi jualan yang optimum:

Selaraskan pampasan dengan objektif perniagaan : Langkah pertama dalam perancangan komisen ialah memastikan pelan pampasan sejajar dengan objektif strategik syarikat. Sebagai contoh, jika tumpuan adalah untuk meningkatkan hasil berulang, struktur komisen harus mengutamakan pengekalan pelanggan, penjualan naik dan jualan silang. ‍

Menggabungkan gabungan gaji asas dan komisen : Pelan pampasan jualan SaaS yang berjaya biasanya termasuk gabungan gaji asas dan pendapatan berasaskan komisen. Gaji pokok menyediakan kestabilan kewangan, manakala komisen menggalakkan prestasi tinggi. Keseimbangan ini penting untuk menarik dan mengekalkan bakat terbaik dalam pasaran yang kompetitif. ‍

Gunakan kadar komisen berperingkat : Untuk menggalakkan wakil jualan dan pengurus akaun melebihi sasaran jualan mereka, laksanakan struktur komisen berperingkat. Struktur ini menawarkan kadar komisen yang lebih tinggi secara progresif apabila prestasi bertambah baik, memotivasikan pasukan jualan untuk melampaui sasaran minimum mereka. ‍

Sertakan komisen berulang : Memandangkan sifat berasaskan langganan perniagaan SaaS, komisen berulang boleh menjadi cara yang berkesan untuk menyelaraskan insentif jualan dengan kejayaan jangka panjang syarikat. Dengan memberi ganjaran kepada wakil jualan dan pengurus akaun untuk pembaharuan dan kejayaan pelanggan yang berterusan, syarikat SaaS memastikan pasukan jualan mereka kekal fokus untuk mengekalkan hubungan pelanggan yang kukuh. ‍

Semak dan laraskan pelan secara kerap : Industri SaaS adalah dinamik, dan syarikat mesti sentiasa menyemak dan melaraskan pelan komp jualan mereka untuk kekal berdaya saing dan sejajar dengan keadaan pasaran yang berubah-ubah. Ini mungkin melibatkan pengemaskinian kadar komisen, memperhalusi metrik prestasi atau memperkenalkan insentif baharu untuk mencerminkan matlamat perniagaan yang berkembang.

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda