Jadual kandungan

Jualan Perundingan

Jualan perundingan ialah pendekatan jualan yang menumpukan pada membina hubungan yang kukuh dengan pelanggan dengan mengetahui keperluan, titik kesakitan dan matlamat mereka. Dalam jualan perundingan, jurujual bertindak sebagai perunding, dan matlamatnya adalah untuk mendengar secara aktif kebimbangan pelanggan dan menyediakan penyelesaian.

Apakah jualan perundingan?

Jualan perundingan ialah pendekatan strategik jualan yang menumpukan pada mengetahui dan menangani keperluan dan cabaran pelanggan melalui penyelesaian tersuai dan dipacu nilai.

Dalam jualan perundingan ialah apabila jurujual mengambil peranan sebagai perunding, bekerja secara kolaboratif dengan pelanggan untuk mencari penyelesaian terbaik.

Apakah faedah jualan perundingan?

Faedah jualan perundingan adalah seperti berikut:

Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi: Menyediakan penyelesaian yang disesuaikan yang memenuhi keperluan pelanggan membawa kepada tahap kepuasan pelanggan yang lebih tinggi. Pelanggan yang berpuas hati berkemungkinan besar akan menjadi pelanggan tetap.

Jualan berasaskan nilai: Jualan perundingan memfokuskan pada menyampaikan nilai kepada pelanggan dan bukannya menjual semata-mata. Pendekatan jualan berasaskan nilai ini meningkatkan persepsi pelanggan terhadap profesional jualan dan pelbagai tawaran.

Pemahaman yang lebih baik tentang keperluan pelanggan: Dengan mendengar dan terlibat dalam perbualan yang bermakna dengan pelanggan, profesional jualan memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang titik kesakitan dan matlamat yang selaras untuk dicapai.

Kepercayaan dan kredibiliti yang dipertingkatkan: Dengan bertindak sebagai penasihat dan berkongsi maklumat berharga, profesional jualan membuktikan diri mereka sebagai pakar yang boleh dipercayai dan boleh dipercayai dalam bidang tersebut.

Apakah perbezaan antara jualan perundingan dan jualan transaksi?

Jualan perundingan adalah berpusatkan pelanggan, memfokuskan pada pemahaman keperluan, cabaran dan objektif. Objektif utama adalah untuk menyediakan penyelesaian tersuai dan membina hubungan yang kukuh.

Proses jualan dalam jualan perundingan lebih disertakan dan mungkin memerlukan pelbagai interaksi dengan pelanggan dan termasuk menjalankan penyelidikan menyeluruh, mendengar aktif untuk mencari penyelesaian terbaik.

Manakala penjualan transaksional adalah tertumpu kepada produk, penekanan diberikan pada transaksi jualan sekali sahaja. Matlamat utama adalah untuk menutup tawaran dengan cepat, dengan interaksi minimum dengan pelanggan. Proses jualan jualan transaksi adalah pendek dan mudah.

Apakah matlamat utama jualan perundingan?

Matlamat utama jualan perundingan adalah untuk membina hubungan jangka panjang dengan memahami dengan mendalam keperluan pelanggan dan menawarkan penyelesaian yang disesuaikan. Daripada menolak produk, tumpuan adalah untuk menyelesaikan masalah, menjadikannya strategi utama dalam jualan perundingan.

Apakah pendekatan jualan perundingan?

Pendekatan jualan perundingan melibatkan bertanya soalan yang bernas, mendengar secara aktif, dan meletakkan penyelesaian yang sejajar dengan matlamat pembeli. Ia merupakan kaedah mengutamakan pelanggan yang mengubah jurujual menjadi penasihat yang dipercayai, sering digambarkan dalam contoh jualan perundingan yang berjaya merentas industri B2B.

Mengapa jualan perundingan penting?

Jualan perundingan adalah penting kerana ia memupuk kepercayaan, meningkatkan kepuasan pelanggan dan memacu jualan bernilai lebih tinggi. Antara kelebihan utama jualan perundingan ialah hubungan pelanggan yang lebih kukuh, kesetiaan yang lebih baik dan kadar penukaran yang lebih baik berbanding kaedah jualan transaksi.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bila hendak menggunakan jualan perundingan?

Beberapa senario apabila jualan perundingan amat dihargai:

Jualan B2B: Jualan perundingan digunakan terutamanya dalam jualan B2B, terutamanya apabila berurusan dengan perniagaan atau organisasi lain. Jualan B2B melibatkan proses yang lebih kompleks dan pelbagai membuat keputusan dengan penyelesaian.

Kitaran jualan yang panjang: Untuk kitaran jualan yang berpanjangan dan memerlukan pelbagai interaksi dengan penglibatan pelanggan sepanjang proses membuat keputusan.

Jualan bernilai tinggi: Dalam situasi jualan di mana produk dan perkhidmatan yang ditawarkan bernilai tinggi atau memerlukan pelaburan, jualan perundingan membantu membina keyakinan pelanggan dan mewajarkan perbelanjaan dengan penyelesaian tersuai.

Menjual produk atau perkhidmatan yang kompleks: Untuk produk atau perkhidmatan yang merangkumi ciri teknikal atau rumit, jualan perundingan membantu profesional jualan berkomunikasi dengan bijak dan menunjukkan cara tawaran menangani cabaran.

Menjual perkhidmatan yang kompleks: Untuk perkhidmatan profesional yang memerlukan pandangan yang betul tentang perniagaan dan objektif pelanggan, jualan perundingan membolehkan jurujual memberikan pandangan dan kepakaran yang berharga.

‍

Bagaimana jualan perundingan berfungsi?

Kerja jualan perundingan melibatkan pelbagai langkah:

Penyelidikan dan penyediaan yang betul

Mendengar dan penemuan

Perlukan analisis

Mendidik dan memberikan pandangan

Menyediakan penyelesaian yang disesuaikan

Mengendalikan bantahan

Membina kepercayaan dan perhubungan

Kerjasama membuat keputusan

Bagaimana untuk melakukan jualan perundingan?

Untuk menggunakan jualan perundingan dengan berkesan, profesional jualan hendaklah:

Menyelidik pelanggan dan industri.

Tanya soalan terbuka untuk mendedahkan keperluan.

Dengar dengan aktif dan empati,

Menyediakan penyelesaian yang disesuaikan dan dipacu nilai.

Susulan untuk memupuk hubungan.

Kaedah ini membezakan jualan perundingan, menjadikannya strategi pilihan untuk membina hubungan pelanggan yang bermakna.

‍

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda