Jadual kandungan

Rangka Kerja BANT

Rangka kerja BANT ialah kaedah kelayakan jualan yang digunakan secara meluas yang membolehkan pasukan jualan menilai kesesuaian bakal petunjuk dan menganalisis kemungkinan berjaya menutup perjanjian. BANT adalah singkatan kepada Belanjawan, Kuasa, Keperluan dan Garis Masa, yang merupakan kriteria utama untuk menilai sama ada petunjuk itu layak atau layak untuk diteruskan.

Apakah rangka kerja B2B BANT?

Rangka kerja B2B BANT ialah pendekatan berstruktur untuk melayakkan peneraju perniagaan dalam persekitaran jualan perniagaan-ke-perniagaan (B2B). Ia membantu profesional jualan menentukan sama ada bakal pelanggan patut diusahakan berdasarkan empat tonggak:

Belanjawan: Adakah syarikat mempunyai dana yang diperuntukkan?

Pihak Berkuasa: Adakah hubungan itu pembuat keputusan?

Keperluan: Adakah terdapat cabaran perniagaan sebenar?

Garis masa: Bilakah keputusan dijangkakan?

Dalam jualan B2B, di mana keputusan membeli selalunya melibatkan pelbagai pihak berkepentingan dan kitaran yang lebih panjang, rangka kerja BANT memastikan wakil memfokuskan masa dan sumber mereka pada petunjuk dengan potensi penukaran tertinggi.

Apakah perbezaan antara BANT dan rangka kerja jualan lain seperti MEDDIC atau CHAMP?

Walaupun rangka kerja BANT memfokuskan pada petunjuk yang layak berdasarkan Belanjawan, Kuasa, Keperluan dan Garis Masa, model kelayakan jualan lain seperti MEDDIC dan CHAMP pergi lebih mendalam ke dalam dinamik jualan yang kompleks.

MEDDIC menekankan Metrik, Pembeli ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Kenal pasti kesakitan, dan Juara. Ia lebih terperinci dan dipacu data, sesuai untuk jualan perusahaan berkepentingan tinggi.

CHAMP membalikkan pesanan, memfokuskan dahulu pada Cabaran, kemudian Autoriti, Wang dan Keutamaan. Ia menekankan memahami titik kesakitan prospek sebelum membincangkan belanjawan.

BANT lebih ringkas dan pantas, menjadikannya berguna untuk kelayakan utama peringkat awal, manakala MEDDIC dan CHAMP lebih komprehensif dan sesuai untuk kitaran jualan yang lebih panjang.

Bolehkah BANT disesuaikan untuk jualan masuk vs. keluar?

Ya, rangka kerja BANT adalah fleksibel dan boleh disesuaikan dengan kedua-dua proses jualan masuk dan keluar.

Dalam jualan masuk, prospek sering menyatakan minat terlebih dahulu, jadi wakil jualan boleh menggunakan kriteria BANT untuk menilai dengan cepat kesediaan mereka untuk membeli berdasarkan maklumat yang telah dikongsi oleh petunjuk.

Dalam jualan keluar, proses BANT mungkin mengambil lebih banyak masa, kerana wakil jualan memulakan hubungan dan perlu mendedahkan belanjawan, kuasa dan keperluan prospek melalui perbualan penemuan.

Sama ada digunakan untuk usaha masuk atau keluar, BANT membantu pasukan jualan melayakkan petunjuk dengan cekap dan menyelaraskan usaha jualan dengan peluang yang paling menjanjikan.

Apakah kelebihan dan kekurangan rangka kerja BANT?

Kelebihan rangka kerja BANT adalah seperti berikut:

Penilaian yang konsisten: Kriteria BANT menyediakan rangka kerja yang sama untuk menilai petunjuk dan memastikan konsistensi di kalangan ahli pasukan dan meningkatkan kerjasama dengan pasukan jualan.

Proses Kelayakan Berstruktur : BANT menyediakan pendekatan yang jelas dan berstruktur untuk melayakkan petunjuk, dan profesional jualan mempunyai pendekatan yang sistematik untuk menilai potensi petunjuk dengan menilai kriteria tertentu.

Pembuatan keputusan yang pantas : Petunjuk berkelayakan yang memenuhi kriteria BANT berkemungkinan besar mempunyai kitaran jualan yang pendek, kerana mereka sudah sejajar dengan tawaran dan mempunyai sumber yang diperlukan.

Kelemahan rangka kerja BANT adalah seperti berikut:

Pandangan ringkas: BANT memfokuskan pada set kriteria yang terhad dan mungkin tidak menangkap sepenuhnya kerumitan proses pembelian moden, yang selalunya melibatkan pelbagai pihak berkepentingan dan faktor emosi.

Kekurangan fleksibiliti: BANT boleh menjadi tegar dan mungkin tidak mengambil kira situasi di mana keperluan, belanjawan, kuasa atau garis masa petunjuk tidak sesuai.

Tumpuan terhad: BANT terutamanya menangani kesesuaian antara petunjuk dan tawaran. Ia tidak mengambil kira faktor lain seperti landskap kompetitif, bantahan dan pertimbangan selepas jualan.

Kenapa BANT penting dalam jualan?

Proses BANT adalah penting kerana ia memperkemaskan kitaran jualan dengan memfokuskan kepada prospek yang berkemungkinan besar untuk menukar. Ia mengurangkan masa yang terbuang untuk petunjuk yang tidak layak dan meningkatkan kadar penukaran dengan menyelaraskan usaha jualan dengan prospek yang memenuhi tanda aras membuat keputusan dan kesediaan pembelian yang khusus.

Bilakah anda harus menggunakan rangka kerja BANT?

Anda harus menggunakan pendekatan jualan rangka kerja BANT semasa kelayakan utama dan fasa penemuan awal corong jualan. Ia amat berkesan semasa panggilan awal atau mesyuarat, di mana wakil jualan mengumpulkan maklumat penting untuk menilai sama ada prospek sesuai dengan profil pelanggan yang ideal dan bersedia untuk bergerak ke hadapan.

Berdasarkan maklum balas, pekerja boleh diletakkan dalam tiga kategori berbeza:

Penganjur
Pekerja yang telah bertindak balas secara positif atau bersetuju.
Pengkritik
Pekerja yang telah bertindak balas secara negatif atau tidak bersetuju.
pasif
Pekerja yang kekal neutral dengan jawapan mereka.

Bagaimanakah proses BANT berfungsi?

Proses BANT melibatkan mengajukan soalan strategik sekitar empat bidang teras:

Belanjawan: Adakah prospek mempunyai sumber kewangan?

Autoriti: Adakah kenalan itu pembuat keputusan atau pengaruh?

Keperluan: Adakah produk/perkhidmatan menyelesaikan masalah perniagaan sebenar?

Garis masa: Bilakah mereka merancang untuk membuat pembelian?

Dengan meneroka secara sistematik setiap elemen ini, wakil jualan boleh melayakkan petunjuk dengan berkesan dan menyesuaikan strategi jualan mereka dengan sewajarnya.

Bagaimana menggunakan rangka kerja BANT untuk melayakkan prospek?

Ikuti langkah-langkah ini untuk menggunakan rangka kerja BANT dengan berkesan:

Selidik dan sediakan : Ketahui tentang syarikat prospek, peranan, industri dan titik kesakitan untuk menyesuaikan pendekatan anda.

Mulakan perbualan : Bina hubungan melalui panggilan atau mesyuarat untuk mewujudkan suasana yang selesa untuk perbincangan.

Menilai belanjawan : Tanya tentang peruntukan belanjawan dan julat perbelanjaan mereka untuk penyelesaian yang dicadangkan.

Kenal pasti pihak berkuasa : Fahami siapa yang membuat keputusan dan proses kelulusan yang terlibat.

Terokai keperluan : Terokai titik kesakitan, cabaran dan hasil yang diingini untuk menentukan keperluan khusus mereka.

Semak garis masa : Tanya bila mereka merancang untuk membuat keputusan dan melaksanakan penyelesaian untuk memahami segera dan tarikh akhir.

Layakkan dan rancang langkah seterusnya : Tentukan sama ada ia sesuai, kemudian jadualkan susulan, demo produk atau cadangan.

Bagaimanakah rangka kerja BANT membantu dalam kelayakan petunjuk jualan?

Langkah-langkah di mana BANT membantu dalam kelayakan utama jualan adalah seperti berikut:

Rangka kerja BANT menyelaraskan kelayakan utama dengan memfokuskan pada faktor utama—Belanjawan, Kuasa, Keperluan dan Garis Masa. Ia membantu pasukan jualan:

Utamakan petunjuk berpotensi tinggi dengan mengenal pasti mereka yang paling mungkin menukar.

Sesuaikan tawaran jualan berdasarkan keperluan petunjuk khusus dan kesediaan membeli.

Mempercepatkan kitaran jualan dengan memberi tumpuan kepada prospek yang layak dan bersedia membuat keputusan.

Tingkatkan ramalan melalui saluran paip yang lebih mudah diramal dan cekap.

Blog Serupa

Terokai cara Kompas boleh membantu organisasi anda