Glossar Begriffe
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Wertorientiertes Verkaufen ist ein strategischer Ansatz für den Vertrieb, bei dem es vor allem darum geht, den einzigartigen Wert zu verstehen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung bieten kann. Er konzentriert sich nicht nur auf die Merkmale und den Preis, sondern betont auch die Vorteile und Ergebnisse, die die Kunden erhalten würden.
Beim wertorientierten Verkaufen zielen die Vertriebsmitarbeiter darauf ab, die Probleme, Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden zu erkennen. Wertorientiertes Verkaufen beinhaltet eine effektive und robuste Kommunikation, um mit dem Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses zusammenzuarbeiten.
Wertorientiertes Verkaufen ist ein strategischer Ansatz, der es ermöglicht, den einzigartigen Wert von Produkten und Dienstleistungen, die den Kunden angeboten werden können, zu verstehen und aufzuzeigen.
Ihr einziger Zweck ist es, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des Kunden in Einklang zu bringen, indem sie den Schmerzpunkt des Kunden identifiziert und das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung für den Schmerzpunkt positioniert und mit einem greifbaren oder immateriellen Wert ausstattet.
Wertorientiertes Verkaufen konzentriert sich darauf, den Wert des Produkts oder der Dienstleistung mit den spezifischen Bedürfnissen des Kunden in Einklang zu bringen. Einige Beispiele hierfür sind:
Diese Beispiele für wertorientiertes Verkaufen betonen die Lösung echter Probleme, die Verbesserung der Ergebnisse und die Erzielung eines messbaren ROI.
Sowohl der wertorientierte Verkauf als auch der Lösungsverkauf gelten als kundenzentrierte Ansätze.
Der Unterschied besteht jedoch darin, dass sich das wertorientierte Verkaufen auf das Verständnis und die Vermittlung des einzigartigen Werts konzentriert, den ein Produkt oder eine Dienstleistung dem Kunden bieten kann. Der Schwerpunkt liegt auf der Demonstration des Wertversprechens und des ROI, um das Angebot zu differenzieren.
Während sich der Lösungsverkauf darauf konzentriert, die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu erkennen und zu bewältigen, geht es beim Lösungsverkauf um umfassende Lösungen, die die Bedürfnisse des Kunden erfüllen, wobei die Vertriebsprofis bei der Lösungsfindung mit dem Kunden zusammenarbeiten.
Einige der Techniken des wertorientierten Verkaufs sind:
Ein effektiver wertorientierter Verkaufsansatz beinhaltet das Verständnis der einzigartigen Situation des Kunden und die Präsentation maßgeschneiderter Lösungen. Die wichtigsten Komponenten sind:
Die Grundprinzipien des wertorientierten Verkaufs tragen dazu bei, einen kundenzentrierten Ansatz zu gewährleisten:
Erfolgsgeschichten und Testimonials dienen als Überzeugungsinstrumente im wertorientierten Verkauf. Sie können verwendet werden von:
Bei der wertorientierten Preisgestaltung werden die Preise auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes für den Kunden festgelegt. Der Prozess umfasst:
