Glossar Begriffe
Compass - Das einzige Verkaufsglossar, das Sie brauchen
Gebietsmanagement ist ein strategischer Ansatz im Vertrieb und Marketing, bei dem der Kundenstamm eines Unternehmens in geografische Gebiete oder "Territorien" aufgeteilt wird. Jedes Gebiet wird dann einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter oder -team zugewiesen.
Ziel der Gebietsverwaltung ist es, die effiziente Zuweisung von Vertriebsressourcen zu gewährleisten, die Marktabdeckung zu maximieren und einen besseren Kundenservice zu bieten.
Hier sind einige Schlüsselkomponenten des Gebietsmanagements:
1. Gebietsplanung: Hier geht es darum, die Gebiete so festzulegen, dass ein Gleichgewicht zwischen potenziellen Chancen und Vertriebsressourcen besteht. Sie basiert auf verschiedenen Faktoren wie geografische Lage, Kundendichte, Marktpotenzial und Arbeitsbelastung der Verkäufer.
2. Zuweisung von Konten: Nachdem die Gebiete festgelegt sind, werden die Kunden innerhalb dieser Gebiete den Vertriebsmitarbeitern zugewiesen. Bei der Zuweisung werden in der Regel Faktoren wie die Fachkenntnisse des Vertreters, der Standort des Kunden und der potenzielle Wert des Kunden berücksichtigt.
3. Verkaufsabdeckung: Ziel des Gebietsmanagements ist es, sicherzustellen, dass alle potenziellen und bestehenden Kunden in einem Gebiet angemessen bedient werden. Dazu gehört die Planung und Terminierung von Verkaufsgesprächen oder -besuchen, um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen und die Verkaufschancen zu maximieren.
4. Überwachung der Leistung: Die Verkaufsleistung in jedem Gebiet wird regelmäßig überwacht und bewertet. Dies hilft bei der Identifizierung von Gebieten mit unzureichender Leistung und der Umsetzung von Korrekturmaßnahmen.
5. Gebietsanpassungen: Im Laufe der Zeit können sich die Kundenverteilung und das Marktpotenzial ändern. Regelmäßige Überprüfungen und Anpassungen der Gebiete tragen dazu bei, den Vertriebsansatz an diese Veränderungen anzupassen und Effizienz und Effektivität zu gewährleisten.
Zu den Vorteilen einer effektiven Gebietsverwaltung gehören eine höhere Verkaufsproduktivität, bessere Kundenbeziehungen, eine gerechte Verteilung von Leads und Opportunities unter den Vertriebsmitarbeitern und eine effizientere Nutzung der Ressourcen. Es hilft Unternehmen, Reisezeiten und -kosten zu reduzieren, sicherzustellen, dass Kunden mit hohem Potenzial die nötige Aufmerksamkeit erhalten und dass alle Kunden regelmäßig und rechtzeitig kontaktiert werden.
Technologie spielt im modernen Gebietsmanagement eine wichtige Rolle. CRM-Systeme (Customer Relationship Management) und Vertriebsanalysetools können bei der Gestaltung, Zuweisung und Überwachung von Vertriebsgebieten helfen und Erkenntnisse liefern, die eine bessere Entscheidungsfindung ermöglichen.
Gebietsmanagement ist ein strategischer Ansatz für die Geschäftspraxis, bei dem es um die Organisation und Zuweisung geografischer Gebiete geht, um Ressourcen und Verkaufsanstrengungen effektiv zu verwalten. Der Hauptzweck des Gebietsmanagements besteht darin, die Produktivität durch die strategische Aufteilung eines Marktes oder Kundenstamms in überschaubare Segmente effektiv zu steigern.
Einige Situationen, in denen die Gebietsverwaltung in Salesforce besonders vorteilhaft sein kann, sind die folgenden:
Das Gebietsmanagement dient im Wesentlichen dazu, den Markt oder Kundenstamm eines Unternehmens in bestimmte Standorte oder Segmente zu unterteilen und zu verwalten. Es ermöglicht Unternehmen die Optimierung der Ressourcenzuweisung und der Vertriebsstrategien, indem sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage von Faktoren wie geografischen Gebieten oder Branchen den richtigen Standorten zuweisen.
Die Rollenhierarchie hingegen wird verwendet, um die logische Hierarchie der Benutzerrollen innerhalb einer Organisation festzulegen. Sie identifiziert die Datensichtbarkeit und die Zugriffsberechtigungen der Benutzer in Salesforce.
Die wichtigsten Gründe, warum Gebietsmanagement für Außendienstteams unerlässlich ist, sind die folgenden:
Große geografische Abdeckung: Wenn das Unternehmen in mehreren Regionen tätig ist, kann das Gebietsmanagement dazu beitragen, den Gesamtmarkt in kleinere, besser überschaubare Gebiete aufzuteilen.
Die Schritte bei der Umsetzung der Gebietsverwaltung:
Beispiele für Gebietsverwaltungssoftware sind die folgenden:
