Glossar Begriffe
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Strategisches Verkaufen ist ein systematischer und proaktiver Ansatz für den Verkaufsprozess, der sich darauf konzentriert, die einzigartigen Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden zu verstehen und zu bewältigen.
Bei dieser Methode werden die Verkaufsstrategien mit den allgemeinen Zielen und Prioritäten sowohl des Kunden als auch der Verkaufsorganisation in Einklang gebracht.
Strategisches Verkaufen geht über transaktionale Interaktionen hinaus und legt den Schwerpunkt auf langfristige Beziehungen, Wertschöpfung und gemeinschaftliche Problemlösungen.
Strategisches Verkaufen ist ein Verkaufsansatz, bei dem ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse, die Abstimmung von Lösungen auf diese Bedürfnisse und der Aufbau langfristiger Beziehungen für den gemeinsamen Erfolg im Vordergrund stehen.
Schlüsselkomponenten eines strategischen Verkaufsprozesses:
Strategisches Verkaufen konzentriert sich darauf, einen Verkaufsansatz auf die Struktur komplexer B2B-Geschäfte mit mehreren Entscheidungsträgern abzustimmen.
Der Schwerpunkt liegt dabei auf der Identifizierung der Hauptakteure, dem Verständnis ihrer Rolle und der Entwicklung von Win-Win-Strategien, die mit den Geschäftszielen des Käufers übereinstimmen.
Die Technik des strategischen Verkaufs wird häufig eingesetzt, um sich in einem anspruchsvollen Verkaufsumfeld mit langen Zyklen zurechtzufinden.
Im Gegensatz dazu geht es beim konzeptionellen Verkauf darum, die Vorstellung des Käufers von einer Lösung zu verstehen, anstatt einfach nur ein Produkt zu verkaufen.
Sie zielt darauf ab, die Bedürfnisse, Wahrnehmungen und gewünschten Ergebnisse des Kunden durch einen beratenden Dialog herauszufinden und sicherzustellen, dass das Verkaufsangebot der Vision des Käufers entspricht.
Strategischer Verkauf ist wichtig, weil:
Die Anwendung einer strategischen Verkaufstechnik befähigt Vertreter, mit Einwänden umzugehen, die Zustimmung von Interessengruppen zu gewinnen und große, wichtige Geschäfte effektiv abzuschließen.
Strategisches Verkaufen funktioniert über einen strukturierten Prozess:
Auf diese Weise wird sichergestellt, dass die Mitarbeiter während des gesamten Verkaufsvorgangs organisiert und konzentriert bleiben.
In der strategischen Verkaufstechnik bezieht sich die Verkaufszeit auf Aktivitäten, die die Entscheidung des Käufers direkt beeinflussen.
Sie umfasst:
Sie ist ausgeschlossen:
Um strategisch zu verkaufen, müssen Handelsvertreter einen systematischen Ansatz verfolgen, der sich an den Zielen und der Entscheidungsstruktur des Käufers orientiert. Schritte zum strategischen Verkauf:
Beim strategischen Verkauf geht es um Planung, Einflussnahme und die Bereitstellung von Werten, die den geschäftlichen Anforderungen des Käufers entsprechen.
