Verkaufsplan

Wie sieht der Verkaufsplanungsprozess aus?

Der Prozess der Verkaufsplanung umfasst:

• Analysieren Sie Markt- und Branchentrends: Führen Sie eine gründliche Analyse des Marktes und der Branche durch, in der Ihr Unternehmen tätig ist. Dazu gehört die Untersuchung von Markttrends, Kundenverhalten, Wettbewerbsstrategien und allen externen Faktoren, die sich auf den Umsatz auswirken können.

• Identifizieren Sie Zielkunden und -segmente: Definieren und segmentieren Sie Ihren Zielkundenstamm. Verstehen Sie die spezifischen Bedürfnisse, Vorlieben und Probleme dieser Kunden, um Ihren Verkaufsansatz effektiv zu gestalten.

• Bestimmen Sie Verkaufsstrategien: Entwickeln Sie übergeordnete Verkaufsstrategien, die den Gesamtansatz zur Erreichung Ihrer Verkaufsziele umreißen. Überlegen Sie, ob Sie in neue Märkte expandieren, sich auf bestimmte Kundensegmente konzentrieren oder in die Produktentwicklung investieren müssen.

• Legen Sie Verkaufstaktiken und Aktionen fest: Gliedern Sie Ihre Verkaufsstrategien in umsetzbare Taktiken und Schritte auf. Legen Sie die spezifischen Aktivitäten fest, die Vertriebsteams oder Einzelpersonen unternehmen werden, um die Strategien wirksam umzusetzen.

• Preisgestaltung und Werbemaßnahmen: Entscheiden Sie sich für eine Preisstrategie und für Werbeaktionen, die Ihre Verkaufsbemühungen unterstützen sollen. Überlegen Sie, ob Rabatte, Pakete oder Sonderangebote Teil Ihrer Verkaufstaktik sein werden.

• Zuweisung von Ressourcen: Ermitteln Sie die Ressourcen, die für die Durchführung des Vertriebsplans erforderlich sind. Dazu gehören die Zuweisung von Budgets, technologische Hilfsmittel (z. B. CRM-Systeme), Schulungen und der Personalbedarf.

• Teamstruktur und Zuständigkeiten: Definieren Sie die Aufgaben und Zuständigkeiten der Mitglieder des Vertriebsteams. Legen Sie klare Berichtsstrukturen und Verantwortlichkeiten innerhalb der Vertriebsorganisation fest.

• Erstellen Sie einen Zeitplan: Entwickeln Sie einen Zeitplan, in dem die wichtigsten Meilensteine, Fristen und Leistungen im Zusammenhang mit dem Vertriebsplan aufgeführt sind. Erstellen Sie einen Zeitplan für die Überprüfung und Anpassung des Plans nach Bedarf.

• Budgetierung: Stellen Sie das notwendige Budget für die Umsetzung des Verkaufsplans bereit. Stellen Sie sicher, dass das Budget mit den im Plan dargelegten Zielen und Strategien übereinstimmt.

• Umsetzung: Setzen Sie den Vertriebsplan in die Tat um. Vertriebsteams und Einzelpersonen führen die festgelegten Taktiken und Strategien aus, indem sie mit Kunden in Kontakt treten, Leads generieren und Geschäfte abschließen.

Was sind die verschiedenen Arten von Verkaufsplänen?

Arten von Verkaufsplänen sind:

• Jährlicher Verkaufsplan: Ein jährlicher Verkaufsplan umreißt die Verkaufsziele, Strategien und Taktiken für ein ganzes Jahr. Er umfasst Umsatzziele, Verkaufsquoten und Pläne für Produkteinführungen oder -erweiterungen.

• Vierteljährlicher Verkaufsplan: Ein vierteljährlicher Verkaufsplan konzentriert sich auf die Ziele und Strategien für einen bestimmten Dreimonatszeitraum. Er ermöglicht häufigere Anpassungen, um auf Marktveränderungen zu reagieren.

• Monatlicher Verkaufsplan: Monatliche Verkaufspläne gliedern die Jahres- oder Quartalsziele in Monatsziele auf. Diese Pläne sind besonders nützlich, um kurzfristige Fortschritte zu verfolgen und schnelle Anpassungen vorzunehmen.

• Individuelle Pläne für Vertriebsmitarbeiter: Jeder Vertriebsmitarbeiter kann seinen eigenen individuellen Vertriebsplan haben, der mit den allgemeinen Unternehmenszielen übereinstimmt. Diese Pläne enthalten spezifische Quoten, Prospektionsstrategien und Account-Management-Taktiken.

• Gebietsverkaufsplan: Gebietsverkaufspläne weisen Vertriebsressourcen und -strategien für bestimmte geografische Regionen oder Kundensegmente zu. Dies gewährleistet eine effektive Abdeckung und Konzentration auf die lokalen Marktbedingungen.

• Verkaufsplan zur Produkteinführung: Bei der Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung wird in einem Vertriebsplan für die Produkteinführung dargelegt, wie die Vertriebsteams das neue Angebot bewerben, verkaufen und unterstützen werden. Er umfasst Zielmärkte, Preisgestaltung und Werbestrategien.

• Absatzplan für die Markterweiterung: Ein Absatzplan für die Marktexpansion wird verwendet, wenn neue Märkte erschlossen werden sollen, sei es in anderen Regionen, Branchen oder Kundensegmenten. Er umfasst Marktforschung, Ressourcenzuweisung und Markteintrittsstrategien.