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Vertriebsleistungsmanagement - Definition

Sales Performance Management (SPM) ist eine Palette miteinander verbundener, operationalisierter Vertriebsprozesse, die die Effizienz, Effektivität und Leistung der Vertriebsorganisation verbessern. Einfach ausgedrückt, verbessert SPM die operative Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen durch Zentralisierung, Automatisierung und mehr.

Was ist Verkaufsleistungsmanagement?

Sales Performance Management (SPM) ist eine Gruppe von analytischen und operativen Funktionen, die Back-Office-Vertriebsprozesse vereinen und automatisieren, um die operative Effektivität und Effizienz zu verbessern. Zu den SPM-Funktionen gehören Quotenmanagement und -planung, Incentive Compensation Management, Gebietsmanagement, Gamification, erweiterte Analysen und mehr.

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Was ist eine Software für das Vertriebsleistungsmanagement?

Software für das Vertriebsleistungsmanagement ist ein Business-Intelligence-Tool, das Unternehmen dabei hilft, alle Aktivitäten ihres Vertriebsteams zu verfolgen und zu verwalten. Das System sammelt automatisch Daten über jeden Aspekt des Vertriebs, wie z. B. Telefonanrufe, E-Mails, Meetings und Webinare, und bietet ein Dashboard mit Informationen aus der Vogelperspektive.

Der Hauptgrund, warum Unternehmen in diese Art von Software investieren, besteht darin, ihre Verkaufsleistung zu verbessern, indem sie verstehen, wie sie besser werden können und was sie derzeit tun. Das System hilft Ihnen auch, die Leistung Ihres Teams im Vergleich zu den Wettbewerbern zu analysieren und Ziele für jeden Vertriebsmitarbeiter festzulegen.

Worauf sollten Sie bei einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement achten?

Im Folgenden finden Sie einige Faktoren, die Sie bei der Auswahl einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement beachten sollten:

Zusatznutzen:Prüfen Sie, ob das SPMS (Sales Performance Management Software) mit Ihren bestehenden Systemen integriert werden kann. Wenn ja, welche Art der Integration ist verfügbar?‍

Zuverlässigkeit und Sicherheit:Wie gut unterstützen die Anbieter ihre Produkte? Reagiert der Kundendienst schnell auf Hilfeanfragen? Dies sind alles wichtige Fragen, die Sie sich bei der Bewertung Ihrer Optionen stellen sollten.‍

Ihre aktuellen Prozesse:Beurteilen Sie Ihren aktuellen Arbeitsablauf im Vertrieb, denn so können Sie feststellen, ob sich die Software in Ihre bestehenden Systeme integrieren lässt oder nicht.‍

Service Level Agreements (SLAs):Welche Art von SLA bietet jeder Anbieter seinen Kunden an? Wie lange werden sie im Falle eines Ausfalls oder eines Problems mit ihrem Dienst unterstützt? Einige Unternehmen bieten 24/7-Support, andere nicht.‍

Berichte und Analysen:Damit Ihr Team seine Ergebnisse in Echtzeit einsehen kann, muss es dies schnell und einfach tun können, ohne durch mehrere Bildschirme und Menüs navigieren zu müssen.

Die beste Software für die Verwaltung der Verkaufsleistung umfasst auch Funktionen wie:

Umsatzprognosen:Prognostizieren SieIhre Verkaufspipeline und sagen Sie voraus, wie viel Geld Sie im nächsten Quartal oder Jahr verdienen werden.

Budgetierung:Sie wissen,wie viel Sie für Personal, Marketing und andere Ausgaben ausgeben müssen.

Berichte:Sehen Sie, wie Ihr Team im Vergleich zu den Zielen abschneidet, damit Sie bei Bedarf Anpassungen vornehmen können.

Was ist der Unterschied zwischen dem Management der Verkaufsleistung und dem Management der Anreizvergütung?

Das Vertriebsleistungsmanagement konzentriert sich auf die Festlegung von Zielen, die Verfolgung von Fortschritten und die Verbesserung der Gesamtproduktivität des Vertriebsteams. Dabei wird häufig Software für das Vertriebsleistungsmanagement zur Planung, Prognose und Leistungsüberwachung eingesetzt.

Das Anreizvergütungsmanagement entwirft Vergütungsstrukturen, um Vertriebsteams durch die Belohnung von Zielerreichungen zu motivieren. Es zielt darauf ab, die Vergütung an den Unternehmenszielen auszurichten und die Vertriebsleistung durch Anreize zu steigern.

Warum ist das Management der Vertriebsleistung wichtig?

Es schafft eine Grundlage für das Management, die Motivation und die Maximierung des Potenzials des Vertriebsteams.

Identifizierung von leistungsstarken und leistungsschwachen Mitarbeitern anhand von Echtzeit-Metriken

Verbessert Coaching und Teamausrichtung

Fördert datengestützte Entscheidungen, die sich auf den Umsatz auswirken

Wann sollte das Vertriebsleistungsmanagement eingesetzt werden?

Sie sollte während des gesamten Verkaufszyklus fortlaufend praktiziert werden.

Bei der Einarbeitung, der Quartalsplanung und den Leistungsbeurteilungen

Bei der Vergrößerung von Teams oder der Einführung neuer Produkte

In Zeiten von verpassten Quoten oder Leistungslücken

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Projektträger
Mitarbeiter, die positiv geantwortet oder zugestimmt haben.
Kritiker
Mitarbeiter, die sich negativ geäußert haben oder nicht einverstanden waren.
Passive
Mitarbeiter, die mit ihren Antworten neutral geblieben sind.

Welche Instrumente helfen bei der Verwaltung der Verkaufsleistung?

Technologie spielt eine entscheidende Rolle bei der Rationalisierung und Skalierung von SPM-Prozessen.

Software für das Vertriebsleistungsmanagement hilft bei der Automatisierung der Verfolgung und Berichterstattung

Tools bieten Dashboards, Prognosen und Vergütungsanpassung

Ermöglicht bessere Entscheidungsfindung und Teamtransparenz

Warum ist das Management der Vertriebsleistung wichtig?

Hier sind einige Gründe, warum das Management der Vertriebsleistung für ein Unternehmen wichtig ist:

Es hilft Ihnen, leistungsstarke und leistungsschwache Mitarbeiter zu identifizieren.

So können Sie die Leistung der Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum verfolgen und sehen, wie jeder einzelne im Vergleich zu seinen Kollegen abschneidet.

Es ermöglicht Ihnen, Trends im Verhalten der Vertriebsmitarbeiter zu erkennen, so dass Sie nicht raten müssen, wo Ihre Probleme liegen.

Es hilft Ihnen, die Leistungsträger zu ermitteln. Auf diese Weise wissen Sie, wer gute Leistungen erbringt und können diese entsprechend belohnen.

Es hilft Ihnen, leistungsschwache Mitarbeiter zu identifizieren, damit Sie ihnen zusätzliche Schulungen oder Coaching anbieten können, um ihre Leistung zu verbessern.

Es bietet einen vollständigen Überblick darüber, was in Ihrem Unternehmen funktioniert und was nicht, so dass Sie in Zukunft Verbesserungen vornehmen können.

Es hilft Ihnen zu verstehen, wo Sie stehen und was Sie verbessern müssen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Wie funktioniert das Leistungsmanagement im Vertrieb?

Es nutzt eine Kombination aus Analysen, Feedback und Zielvorgaben, um die Ergebnisse zu verbessern.

Verfolgt den Fortschritt mit messbaren KPIs und Verkaufsdaten

Unterstützt regelmäßige Feedback- und Coaching-Zyklen

Oftmals wird eine Software für das Management der Vertriebsleistung eingesetzt, um die Automatisierung und den Einblick zu erleichtern.

Vertriebsleistungsmanagement - Definition

Was ist Verkaufsleistungsmanagement?

Was ist eine Software für das Vertriebsleistungsmanagement?

Worauf sollten Sie bei einer Software für das Vertriebsleistungsmanagement achten?

Was ist der Unterschied zwischen dem Management der Verkaufsleistung und dem Management der Anreizvergütung?

Warum ist das Management der Vertriebsleistung wichtig?

Wann sollte das Vertriebsleistungsmanagement eingesetzt werden?

Anhand der Antworten können die Arbeitnehmer in drei verschiedene Kategorien eingeteilt werden:

Welche Instrumente helfen bei der Verwaltung der Verkaufsleistung?

Warum ist das Management der Vertriebsleistung wichtig?

Wie funktioniert das Leistungsmanagement im Vertrieb?

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