Glossar Begriffe
Compass - Das einzige Verkaufsglossar, das Sie brauchen
Die Vertriebsvergütung für Unternehmen bezieht sich auf strukturierte Anreiz- und Belohnungssysteme für Vertriebsexperten, die in großen Unternehmen tätig sind.
Dieses Vergütungsmodell ist auf die Komplexität und den strategischen Charakter des Vertriebs auf Unternehmensebene zugeschnitten, wo sich Vertriebsteams mit hochwertigen Transaktionen und komplexen Vertriebszyklen befassen.
Die Vertriebsvergütung in Unternehmen bezieht sich auf ein strukturiertes System von Belohnungen, einschließlich Gehältern, Boni und Anreizen, das dazu dient, Vertriebsteams in großen Organisationen mit komplexen Vertriebsprozessen zu motivieren und zu vergüten.
Die typische Vergütung im Unternehmensvertrieb umfasst ein Grundgehalt und eine variable, leistungsabhängige Provision. Im Durchschnitt liegen die Grundgehälter zwischen 80.000 und 120.000 USD, wobei die Zielvergütung (OTE) je nach Funktion und Branche zwischen 200.000 und 300.000 USD und mehr liegt.
Die Vergütungsplanung für den Unternehmensvertrieb sieht in der Regel eine 50/50-Aufteilung zwischen Grundvergütung und variabler Vergütung vor, wobei die Anreize an den Umsatzzielen und Verkaufszyklen ausgerichtet werden.
Diese Struktur gewährleistet eine wettbewerbsfähige Vergütung und fördert gleichzeitig hohe Leistungen in komplexen B2B-Vertriebsumgebungen.
Ein gut durchdachter Vergütungsplan für den Unternehmensvertrieb richtet das Vertriebsverhalten an den Unternehmenszielen aus, motiviert zu Spitzenleistungen und hilft, leistungsstarke Vertriebstalente anzuziehen und zu halten.
Es unterstützt auch lange Verkaufszyklen und große Geschäftswerte, die im Vertrieb von Unternehmenssoftware üblich sind.
Die Planung der Vertriebsvergütung im Unternehmen sollte mindestens einmal jährlich oder bei Änderungen der Geschäftsstrategie, des Produktangebots oder der Marktbedingungen überprüft werden.
Die Anpassungen gewährleisten eine kontinuierliche Anpassung an die sich entwickelnden Verkaufsziele und die Marktdynamik.
Lange Verkaufszyklen wirken sich auf die Gestaltung und Umsetzung aus:
Die Planung der Vertriebsvergütung in Unternehmen beginnt damit, dass die Vergütungsstruktur mit den Unternehmenszielen, den Vertriebsstrategien und den Kundenakquisitionsmodellen in Einklang gebracht wird.
Der Prozess umfasst die Definition von Vertriebsrollen, die Festlegung erreichbarer Quoten, die Wahl des richtigen Gehaltsmixes und die Einbeziehung leistungsbezogener Anreize wie Beschleuniger oder Boni.
Es ist wichtig, den Plan regelmäßig zu analysieren und anzupassen, um Fairness, Motivation und die Anpassung an Markttrends und Unternehmenswachstum zu gewährleisten.
Die meisten Vergütungspläne für den Vertrieb von Unternehmenssoftware sind so aufgebaut, dass der erwartete Gesamtverdienst (Basis + variable Vergütung) das Erreichen von 100 % der Verkaufsziele widerspiegelt.
Zu den üblichen Strukturen gehören provisionsbasierte Modelle, Beschleuniger für überdurchschnittliche Leistungen und Boni für Meilensteine oder Vertragsverlängerungen.
Die Vertriebsvergütung für Unternehmen unterscheidet sich in mehreren wesentlichen Punkten von den Standardmodellen:
