Glossar Begriffe
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Beim Unternehmensverkauf, auch als komplexer Verkauf bezeichnet, geht es darum, hochwertige Verträge mit großen Unternehmen abzuschließen.
Dieser Prozess ist kompliziert und umfasst in der Regel einen langwierigen Verkaufszyklus, mehrere Beteiligte, erhebliche Auswirkungen auf das Geschäft und technische Komplexität.
Der Unternehmensvertrieb, auch bekannt als komplexer Vertrieb, bezieht sich auf den Prozess des Verkaufs umfangreicher Lösungen an große Organisationen oder Unternehmen.
Bei diesen Verkäufen handelt es sich in der Regel um höherpreisige Produkte oder Dienstleistungen und um längere Verkaufszyklen, die einen strategischen Ansatz erfordern, um die Komplexität und die vielen beteiligten Akteure zu bewältigen.
Der Vertrieb auf Unternehmensebene ist entscheidend für Unternehmen, die langfristiges Wachstum, strategische Partnerschaften und umsatzstarke Geschäfte anstreben. Im Gegensatz zum Transaktionsvertrieb ermöglicht er tiefere Kundenbeziehungen, fördert das Vertrauen in die Marke und sorgt für vorhersehbare Einnahmen durch langfristige Verträge und Upselling-Möglichkeiten.
Sie wirkt sich auch direkt auf die Vertriebseffizienz von Unternehmen aus, da der Schwerpunkt auf Qualität statt auf Volumen liegt.
Ein Unternehmen sollte die Einführung eines unternehmensweiten Vertriebskonzepts in Betracht ziehen, wenn:
Dieser Ansatz ist ideal für SaaS, IT-Dienstleistungen, Unternehmenssoftware und Branchen, in denen Kaufentscheidungen mehrere Abteilungen betreffen.
Der Verkaufszyklus eines Unternehmens wird von mehreren Faktoren beeinflusst:
Das Verständnis dieser Variablen hilft Unternehmen, ihre Vertriebseffektivität zu optimieren, indem sie Strategien zur Verkürzung des Zyklus und zum Abschluss von mehr Geschäften entwickeln.
Der Verkaufsprozess in Unternehmen ist ein mehrstufiger Prozess, der in der Regel Folgendes umfasst:
Zu einem effizienten Vertriebsprozess in Unternehmen gehört häufig auch eine Vergütungsplanung, um die Vertriebsteams mit klaren, leistungsorientierten Anreizen zu motivieren.
Beachten Sie die folgenden Punkte:
Bereiten Sie Ihr Unternehmen auf folgende Weise auf den Unternehmensmarkt vor:
Der Vertrieb in Unternehmen unterscheidet sich von dem in kleinen und mittelständischen Unternehmen durch Umfang, Komplexität und Länge des Vertriebszyklus. Geschäfte mit Unternehmen umfassen in der Regel größere Verträge, mehrere Beteiligte, individuelle Lösungen und längere Entscheidungsprozesse.
Im Gegensatz dazu ist der Vertrieb bei KMU und im mittleren Marktsegment schneller, bezieht weniger Entscheidungsträger ein und konzentriert sich mehr auf standardisierte Lösungen und Preise.
