Kunci untuk membuka kunci pasukan jualan berprestasi tinggi dengan timbunan teknologi jualan

Matthew Hayden mengetuai Jualan untuk PE Appliances, sebuah syarikat perkakas rumah yang beribu pejabat di Louisville dengan Pasaran pan-AS. Walaupun pengalaman keseluruhannya dalam jualan menjangkau dua puluh lima tahun, Matthew telah bekerja di PE Appliances selama dua belas tahun yang lalu. Pasukannya terdiri daripada empat pengurus jualan serantau (Timur Laut, Barat Tengah, Selatan dan Barat) mengetuai pasukan jualan teragih yang terdiri daripada dua puluh lima jurujual, di seluruh AS. Matthew mengenali setiap eksekutif jualan dalam pasukannya semasa dia menemu bual setiap seorang daripada mereka dan membawa mereka ke dalam kapal. Cabaran terbesarnya hari ini ialah memastikan pasukannya sentiasa bermotivasi. 

‍
Bagaimana komunikasi boleh membuat atau memecahkan proses komisen jualan

Matthew mendapat e-mel baru-baru ini dan sedang cuba mencari jalan untuk menyelesaikan masalah ini. E-mel itu dihantar oleh John, yang melaporkan kepada Matthew, dan telah bekerja di PE Appliances selama lima tahun terakhir di wilayah barat tengah. Di PE Appliances, insentif jualan dikira untuk dua tempoh: Januari hingga Jun dan Julai hingga Disember. Mengikut pengiraan John, untuk sasaran jualan yang dia tutup antara Julai dan Disember 2022, dia mesti menerima komisen sebanyak USD 40,000. Walau bagaimanapun, John menerima e-mel daripada HR yang menyatakan komisen jualannya mencecah USD 35,000. HR mendapat nombor komisen jualan John daripada pasukan Akaun. Terdapat ketidakpadanan dalam komisen kerana pengiraan John adalah berdasarkan invois yang dibangkitkan sehingga 31 Disember, manakala pengiraan pasukan Akaun adalah berdasarkan hasil yang direalisasikan, yang bermaksud wang diterima dalam bank. 

PE Appliances membuat semakan pada dasar komisennya, yang berkuat kuasa pada Januari 2022. Walaupun maklumat ini disampaikan melalui intranet sosial, ia tidak diperkukuh melalui e-mel kepada setiap eksekutif jualan. Apabila Matthew membimbing pasukannya melalui polisi baharu, John sedang bercuti. Sekarang Matthew mesti menyelesaikan perkara ini kerana John telah meningkatkan masalah dengan ketidakpadanan dalam pengiraan komisen. Walaupun ini adalah perkara kecil yang perlu diselesaikan untuk Matthew, ia akan mempunyai kesan melata. 

Matthew tahu pasukannya akan memerhati dengan teliti bagaimana masalah ini dapat diselesaikan kerana ramai daripada mereka sama ada mengalami masalah yang sama atau tidak tahu dengan tepat bagaimana komisen jualan mereka dikira. Eksekutif jualan hilang semangat kerana kenaikan harga peralatan rumah baru-baru ini telah menjejaskan jualan. Tahun sebelumnya menyaksikan jualan lembap akibat wabak itu, jadi kepimpinan menetapkan sasaran jualan yang lebih tinggi tahun ini, menyebabkan eksekutif jualan bergelut untuk mencapai jumlah mereka.

Matthew baru-baru ini menghadiri acara alumni B-school dan di sana dia bertemu rakannya James, yang juga mengetuai Jualan untuk sebuah syarikat pembuatan komponen kereta. James sedang menangani cabaran yang berbeza. Pasukannya terdiri daripada empat puluh lima jurujual yang tersebar di seluruh AS, dan dua puluh tujuh daripada mereka telah diambil dalam tempoh enam bulan lalu. Kadar pengambilan yang tinggi mengimbangi kadar pengurangan yang tinggi, lebih daripada empat puluh peratus, dan pengembangan pasukan jualan baru-baru ini. Pasukannya yang sedia ada tidak cukup bermotivasi dan dia mendapati sukar untuk mengekalkan mereka. Matthew dan James berkongsi cabaran masing-masing dalam mengekalkan dan memotivasikan pasukan jualan mereka. Mereka berdua memahami dan mengakui bahawa jurujual memerlukan kemahiran khas untuk menjadi mahir dalam pekerjaan mereka.

Bagaimana program komisen jualan yang tidak sempurna boleh melemahkan semangat eksekutif jualan

Semasa Matthew menjadi Pengurus Jualan Serantau untuk wilayah Timur Laut di PE Appliances, terdapat seorang eksekutif jualan bernama Robert yang bekerja dari Virginia, dan dia melaporkan kepada Matthew. 

Lima tahun yang lalu, Matthew ialah Pengurus Jualan Serantau untuk wilayah Timur Laut di PE Appliances. Perkakas PE menggunakan Excel untuk mengira komisen jualan, yang mereka terus gunakan sehingga kini. Pada akhir setiap bulan, setiap eksekutif jualan menghantar e-mel kepada pasukan Kewangan tentang jualan yang mereka capai dan pasukan Kewangan menyemak silang maklumat dengan invois yang dibangkitkan. PE Appliances membayar komisen jualan sekali dalam enam bulan, jadi data bulanan terkumpul selama enam bulan dan komisen jualan dibayar pada penghujung tempoh ini. 

Semasa satu pengiraan komisen setengah tahun itu, seorang eksekutif kewangan terlepas menambah komisen sebulan untuk Robert, seorang eksekutif jualan yang melaporkan kepada Matthew. Robert tidak menjelaskan butiran dalam e-melnya tentang pembayaran komisen kerana dia sedang sibuk menutup perjanjian penting. Selepas sebulan, apabila komisen dikreditkan, Robert mendapati ketidakpadanan antara pengiraan komisennya dan komisen yang dikreditkan ke akaunnya. Dia memajukan perkara ini kepada Matthew melalui e-mel, cc-ing CFO. Tanpa meneliti butiran e-mel Robert, CFO menjawab bahawa pengiraan pasukannya sentiasa betul, yang membawa kepada perang mulut dan pertukaran panas antara Robert dan eksekutif kewangan. Matthew mengembara dua kali ke Virginia untuk bertemu Robert dan menenangkannya dan melakukan usaha tambahan itu kerana amat sukar untuk mencari dan mengekalkan jurujual yang baik. Matthew mengambil masa yang agak lama untuk menyelesaikan masalah itu, namun, ia tidak membantu kerana Robert meninggalkan syarikat itu dalam masa beberapa bulan. 

Pendekatan yang betul untuk pengurusan komisen jualan
‍

Ramai orang yang berbakat menyertai jualan kerana ia adalah pekerjaan bergaji tinggi. Jika seseorang mempunyai kemahiran orang yang baik, tahu seni menjual, dan sanggup bekerja keras, mereka mempunyai peluang yang baik untuk memperoleh gaji yang tinggi. Komisen jualan adalah salah satu sebab penting mengapa ramai orang memilih untuk bekerja dalam bidang jualan. 

Tugas seorang eksekutif jualan adalah mencabar. Mereka bekerja pada lewat malam dan hujung minggu untuk menjadi fleksibel dalam menampung pelanggan mereka. Mereka mengendalikan penolakan setiap hari, yang menjejaskan kesihatan mental mereka. Mereka bersedia untuk menangani semua cabaran ini kerana mereka tahu bahawa komisen mereka berbaloi. Mereka menjadi hilang semangat apabila terdapat kekurangan ketelusan, kesilapan dalam pengiraan, atau pembayaran komisen tertunda. 6 daripada 10 jurujual akan bermotivasi untuk meninggalkan syarikat semasa mereka untuk faedah yang lebih baik. Adalah menjadi tanggungjawab organisasi untuk mencipta program komisen jualan yang tersusun dengan baik untuk memastikan pasukan jualannya bermotivasi dan bekerja tanpa jemu untuk mengembangkan hasil dan perniagaannya.

Program komisen jualan yang berkesan dibina di atas tiang berikut:

Mereka bentuk program komisen yang tersusun dengan baik
‍

Apabila pemimpin jualan membuat program komisen jualan, mereka biasanya melakukannya berdasarkan program yang mereka laksanakan dan berjaya dengan syarikat terdahulu yang mereka bekerja. Pendekatan satu-saiz-sesuai-semua ini sering mengakibatkan huru-hara. 

Banyak cara bagaimana komisen jualan dikira:

1. Komisen berdasarkan hasil yang dicapai (invois dinaikkan)
2. Komisen berdasarkan hasil yang direalisasikan (wang dalam bank)
3. Komisen berdasarkan hasil daripada pelanggan baharu + sebahagian daripada hasil berulang daripada pelanggan sedia ada
4. Komisen berdasarkan bilangan unit yang dijual
5. Komisen berdasarkan wilayah yang berbeza (Tier 1, Tier 2, dsb.)

Sesetengah syarikat juga mempertimbangkan nombor hasil dan margin semasa mengira komisen jualan. Amalan ini boleh dimuatkan ke dalam mana-mana daripada 5 struktur komisen di atas. Sesetengah syarikat juga menggunakan gabungan 5 struktur komisen di atas.
‍

Apabila kita bercakap tentang program komisen jualan yang tersusun dengan baik, ia mesti mempertimbangkan pelbagai nuansa. Jika pasukan jualan anda tersebar di seluruh geografi yang berbeza, seperti Amerika Utara, Eropah dan Asia Tenggara, maka helaian atau e-mel Excel tidak akan membantu. Pendekatan satu saiz untuk semua akan menimbulkan lebih banyak masalah. Geografi yang berbeza mempunyai kuasa beli, mata harga dan pesaing yang berbeza. Faktor lain yang perlu dipertimbangkan ialah jangka hayat syarikat dan jenama.
- Subramanian Chandramouli

Pencarian Matthew untuk mencipta program komisen jualan yang lebih baik berakhir apabila dia menghadiri persidangan di New York. Tema persidangan itu ialah "Motivasi tinggi membawa kepada prestasi tinggi" . Penceramah utama pada persidangan itu bercakap tentang mewujudkan program komisen jualan yang lebih baik berdasarkan Rangka Kerja RPC . Rangka kerja ini diterangkan secara terperinci di bawah.

Khusus Wilayah :

Kuasa beli syarikat atau pengguna di negeri Maryland (kadar kemiskinan 9%) jauh lebih tinggi daripada negeri Mississippi (kadar kemiskinan 18.5%). Satu program komisen untuk seluruh negara tidak masuk akal. Ini benar terutamanya untuk negara seperti AS atau Brazil. Di setiap negara, terdapat jurang kekayaan khusus wilayah. Menjual produk di AS sangat berbeza daripada menjual produk yang sama di Eropah. Kitaran jualan dan corak pembelian serantau mungkin berbeza. Syarikat mesti melakukan analisis menyeluruh tentang kuasa beli setiap rantau dan KDNK negeri sebelum menstruktur program komisen.

Khusus Produk:

Setiap syarikat mencipta produk yang berbeza untuk disesuaikan dengan pelanggan sasaran yang berbeza. Contohnya, syarikat SaaS mencipta pelan harga yang berbeza untuk versi berbeza produk mereka seperti Percuma, Pertumbuhan, Pro dan Perusahaan, dengan setiap satu daripada mereka menyasarkan segmen pelanggan yang berbeza. Pelan komisen jualan yang sama untuk semua produk tidak akan memotivasikan jurujual. Jika komisen lebih tinggi untuk jualan versi Perusahaan (di mana margin lebih tinggi) jurujual akan menumpukan pada menjual lebih banyak kepada pelanggan perusahaan, yang baik untuk jurujual dan syarikat. Berbalik kepada kisah kami tentang Perkakas PE, mereka mengeluarkan produk premium dan menjimatkan, jadi mereka harus mempertimbangkan struktur komisen berasaskan produk.

Khusus Pelanggan: 

Harga bagi setiap produk direka bentuk dengan mengambil kira segmen pelanggan. Pelanggan Tesla berbeza daripada pelanggan Honda atau Toyota. Selain itu, Honda dan Toyota mengeluarkan dan menjual kereta yang berbeza untuk segmen pelanggan yang berbeza. 

Sesetengah syarikat hanya menumpukan pada mencipta produk premium supaya mereka hanya mempunyai satu segmen pelanggan. Tetapi mereka mungkin mempunyai kes penggunaan yang berbeza untuk pelanggan yang berbeza. Mari kita ambil contoh Apple, jenama elektronik pengguna premium. MacBook Pro mereka direka untuk profesional manakala MacBook Air direka untuk orang yang tidak memerlukan kuasa pengkomputeran yang tinggi. Walau bagaimanapun, kebanyakan syarikat menumpukan pada mencipta produk untuk berbilang segmen pelanggan. Sebagai contoh, Samsung mempunyai produk mudah alih pada pelbagai titik harga, dengan jelas menyasarkan berbilang segmen pelanggan.

Komisen jualan harus dipetakan kepada segmen pelanggan yang ditumpukan oleh eksekutif jualan. Jika eksekutif jualan hanya menjual produk premium, pelan komisennya sepatutnya berbeza sepenuhnya daripada eksekutif jualan yang menjual produk ekonomi. Ini membantu dalam memotivasikan jurujual dengan tepat. Selepas mendengar penceramah, Matthew memutuskan untuk melaksanakan rangka kerja RPC untuk program komisen jualan di PE Appliances. Dia juga difahamkan bahawa kekurangan program komisen jualan berasaskan rangka kerja RPC mungkin menjadi salah satu sebab kepada pergeseran yang tinggi, masalah yang dihadapi rakannya James.

Cara terbaik untuk meningkatkan komunikasi ialah dengan memilih saluran yang membolehkan pengalaman seperti facebook yang sudah biasa digunakan oleh orang ramai dan dengan memperagakan proses komisen jualan untuk memastikan ia menyeronokkan, menarik dan mengambil bahagian.

Menggembirakan program komisen jualan untuk menyemarakkan semangat berdaya saing

Manusia secara semula jadi suka permainan. Ahli sejarah mempunyai bukti dalam lukisan gua Mesir dan Jepun bahawa permainan telah dimainkan sejak 10,000 SM. Sejak zaman kanak-kanak, kami sudah biasa bermain permainan kerana ia membawa semangat berdaya saing dalam diri kami. Hari ini kami mempunyai berbilang produk perisian yang memanjangkan pengalaman permainan kepada program komisen jualan. Syarikat boleh mencipta ganjaran berasaskan pencapaian menggunakan templat permainan terbina dalam. Eksekutif jualan akan menyukainya kerana ia menyeronokkan dan mudah dinavigasi, serta membantu mereka mencapai matlamat mereka.
‍

Faedah menggunakan program komisen jualan gamified

• Gamification membantu eksekutif jualan menetapkan matlamat yang jelas berdasarkan pencapaian
• Ganjaran berasaskan pencapaian memberikan kepuasan segera dan memastikan jurujual sentiasa bermotivasi
• Papan pemuka membantu eksekutif jualan mendapatkan gambaran yang jelas tentang sasaran dan kedudukan mereka pada masa ini
• Pemberitahuan dan dorongan mengingatkan jurujual bahawa mereka mesti mencapai pencapaian tertentu dalam masa yang ditentukan
• Papan pendahulu membantu eksekutif jualan untuk menanda aras diri mereka terhadap ahli pasukan mereka
• 95% pekerja lebih suka pengalaman gamified  
• 90% pekerja mengatakan bahawa tugasan yang tersusun di tempat kerja menjadikan mereka lebih berdaya saing
• 75% pekerja mendakwa gamifikasi memberi inspirasi kepada mereka untuk bekerja lebih keras

Beralih daripada manual kepada cara automatik mengurus komisen

Sesetengah syarikat masih menggunakan program komisen jualan berasaskan dokumen kerana mereka percaya bahawa cara semasa melaksanakan program komisen jualan adalah cukup baik, kerana kurangnya kesedaran. Manual, program komisen berasaskan Excel terdedah kepada ralat dan merupakan penyumbang terbesar kepada pengurangan jualan. 

Apabila program komisen jualan direka bentuk dan disampaikan menggunakan dokumen Word, Excel atau PowerPoint, terdapat beberapa cabaran yang mungkin dihadapi oleh organisasi. Sebahagian daripadanya ialah:

• Eksekutif jualan mungkin tidak membaca dokumen
• Ia tidak boleh dikemas kini dalam masa nyata jadi setiap perubahan mesti dimaklumkan kepada eksekutif jualan
• Ia tidak menyelesaikan masalah ralat pengiraan manual 
• Mungkin terdapat kekaburan dalam cara program ditafsirkan
• Ia tidak menghapuskan masalah berat sebelah manusia

Matthew menyedari cabaran di atas semasa beliau menjalankan penyelidikan yang meluas tentang cara mengelakkan cabaran ini dan melaksanakan program komisen jualan yang tidak berat sebelah. Beliau mendapati bahawa pemimpin jualan pintar menggunakan platform Pengurusan Pampasan Insentif (ICM) untuk memodenkan proses komisen jualan sambil membetulkan isu yang membawa kepada penurunan motivasi dan pergeseran jualan.

Faedah menggunakan platform pengurusan pampasan insentif:

• Ia menghapuskan kesilapan manusia dan berat sebelah, kerana perisian mengira insentif berdasarkan data
• Memandangkan ia berdasarkan peraturan, anda boleh membuat sebarang perubahan yang dilaksanakan serta-merta di seluruh dunia 
• Ia boleh diakses dari mana-mana, bila-bila masa menggunakan antara muka mudah alih atau web
• Bagi pemimpin jualan, adalah mudah untuk menjejak prestasi pasukan menggunakan papan pemuka
• Bagi pasukan kewangan dan perakaunan, input secara langsung datang daripada sistem supaya tiada pergantungan manusia
• Dengan gamifikasi, proses komisen jualan menjadi lebih menarik dan menyeronokkan

Jalan ke hadapan

Matthew kini telah menghapuskan kebanyakan cabaran yang dihadapinya dengan mencipta dan melaksanakan program komisen jualan terbaik yang berkesan memotivasikan pasukannya. Matthew mahu memotivasikan kedua-dua pasukan jualan dalaman dan di lapangan. Pasukan jualan di lapangan diketepikan daripada proses jualan jadi Matthew menyeru untuk keluar pasukan selama 2 hari, di mana pasukan jualan dalaman dan di lapangannya dari seluruh negara berkumpul. 

Dia menggunakan pelbagai permainan untuk meningkatkan sambungan dan kerjasama dalam pasukannya dan menggunakan dua hari ini untuk berkomunikasi dan memperkenalkan proses pengurusan komisen berasaskan perisian. Pada akhir dua hari, beliau mendapati pasukannya teruja dan secara positif menantikan program komisen yang lebih telus. Matthew menghela nafas lega melihat pasukannya yang bermotivasi tinggi kerana terdapat banyak faedah untuk syarikat jika mereka mendapat motivasi jualan yang betul.

Faedah mendapatkan motivasi jualan yang betul:

• Eksekutif jualan mempunyai kejelasan yang lebih baik tentang proses jualan, cerapan prestasi, program komisen dan hasil. 
• Mereka mendapat maklumat masa nyata tentang keseluruhan proses jualan dan program komisen.
• Mereka lebih terlibat dengan proses jualan dan komisen. 
• Eksekutif jualan boleh merancang dan mengoptimumkan aktiviti jangkauan mereka berdasarkan akses mereka kepada cerapan prestasi masa nyata.
• Program komisen jualan gamified mendorong persaingan sihat antara jurujual.
• Eksekutif jualan berasa dihargai untuk kerja mereka apabila mereka menerima komisen yang tepat pada masanya dan tepat.
• Pasukan jualan gembira apabila mereka melihat kemajuan harian mereka
  ‍

Rekap:

1. Memastikan pasukan jualan sentiasa bermotivasi adalah penting untuk pertumbuhan dan kejayaan organisasi
2. Menyampaikan program komisen jualan adalah amat penting untuk kejayaannya
3. Menggunakan rangka kerja RCP membantu dalam mereka bentuk program komisen jualan yang tersusun dengan baik 
4. Memodenkan proses komisen jualan menggunakan perisian boleh menawarkan keterlihatan masa nyata 
5. Mempunyai pendekatan gamified kepada komisen mendorong penglibatan yang tinggi di kalangan eksekutif jualan

Terokai Kompas, platform automasi dan pengurusan komisen yang dipercayai oleh pemimpin jualan seperti Matthew dan James