مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
البيع المستند إلى القيمة هو نهج استراتيجي للمبيعات يركز بشكل أساسي على فهم القيمة الفريدة التي يمكن أن يوفرها المنتج أو الخدمة. فهو لا يركز فقط على الميزات والأسعار، بل يركز أيضًا على الفوائد والنتائج التي سيجنيها العملاء.
في البيع المستند إلى القيمة، يهدف محترفو المبيعات إلى الكشف عن نقاط الألم لدى العميل واحتياجاته وتحدياته وأهدافه. يتضمن البيع القائم على القيمة التواصل الفعال والقوي للتعاون مع العميل طوال عملية البيع.
البيع القائم على القيمة هو نهج استراتيجي يسمح للمرء بفهم وإظهار القيمة الفريدة للمنتجات والخدمات التي يمكن تقديمها للعملاء.
والغرض الوحيد من ذلك هو مواءمة احتياجات العميل وتحدياته وأهدافه من خلال تحديد نقاط الألم التي يعاني منها العميل ووضع المنتج أو الخدمات كحل لتلبية نقاط الألم وتقديمها بقيمة ملموسة أو غير ملموسة وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
يركز البيع القائم على القيمة على مواءمة قيمة المنتج أو الخدمة مع احتياجات العميل المحددة. وتشمل بعض الأمثلة على ذلك:
تركز أمثلة البيع القائم على القيمة هذه على حل المشاكل الحقيقية وتحسين النتائج وتحقيق عائد استثمار قابل للقياس.
يعتبر كل من البيع القائم على القيمة وبيع الحلول نهجين يركزان على العميل.
ومع ذلك، فإن الفرق هو أن البيع القائم على القيمة يركز على فهم وتوصيل القيمة الفريدة التي يمكن أن يقدمها المنتج أو الخدمة للعميل. ويركز بشكل كبير على إظهار القيمة المقترحة والعائد على الاستثمار لتمييز العرض.
بينما يركز بيع الحلول على تحديد احتياجات العميل والتحديات التي تواجهه ومعالجتها، فإن بيع الحلول يتضمن حلولاً شاملة تلبي احتياجات العميل، حيث يساعد متخصصو المبيعات على التعاون مع العميل لتحديد الحلول.
بعض تقنيات البيع القائم على القيمة هي:
ينطوي نهج البيع الفعال القائم على القيمة على فهم الوضع الفريد للعميل وتقديم حلول مصممة خصيصاً له. وتشمل المكونات الرئيسية ما يلي:
تساعد المبادئ الرئيسية للبيع القائم على القيمة في ضمان اتباع نهج يركز على العميل:
تعمل قصص النجاح والشهادات كأدوات مقنعة في البيع القائم على القيمة. ويمكن استخدامها من قبل:
يتضمن التسعير على أساس القيمة تحديد الأسعار بناءً على القيمة المتصورة للعميل. وتشمل العملية ما يلي:
