مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
إدارة الإقليم هو نهج استراتيجي يُستخدم في المبيعات والتسويق ينطوي على تقسيم قاعدة عملاء الشركة إلى مناطق جغرافية أو "أقاليم". ثم يتم تخصيص كل منطقة لممثل أو فريق مبيعات محدد.
الهدف من إدارة الأراضي هو ضمان تخصيص موارد المبيعات بكفاءة، وتعظيم تغطية السوق، وتقديم خدمة أفضل للعملاء.
فيما يلي بعض المكونات الرئيسية لإدارة الأراضي
1. تصميم المنطقة: يتضمن ذلك تحديد المناطق بطريقة تحقق التوازن بين الفرص المحتملة وموارد المبيعات. ويستند ذلك إلى عوامل مختلفة مثل الموقع الجغرافي، وكثافة العملاء، وإمكانات السوق، وعبء عمل مندوبي المبيعات.
2. تخصيص الحسابات: بعد تحديد المناطق، يتم تخصيص الحسابات داخل تلك المناطق لممثلي المبيعات. ويأخذ التخصيص عادةً في الاعتبار عوامل مثل خبرة الممثل، وموقع الحساب، والقيمة المحتملة للحساب.
3. تغطية المبيعات: تهدف إدارة الإقليم إلى ضمان تقديم خدمات كافية لجميع العملاء المحتملين والحاليين داخل الإقليم. وينطوي ذلك على تخطيط وجدولة مكالمات أو زيارات المبيعات لتلبية احتياجات العملاء وزيادة فرص المبيعات إلى أقصى حد.
4. رصد الأداء: يتم رصد وتقييم أداء المبيعات داخل كل منطقة بانتظام. وهذا يساعد في تحديد المناطق ذات الأداء الضعيف وتنفيذ التدابير التصحيحية.
5. تعديلات الإقليم: قد يتغير توزيع العملاء وإمكانات السوق بمرور الوقت. وتساعد المراجعات والتعديلات المنتظمة للمناطق على إبقاء نهج المبيعات متماشياً مع هذه التغييرات، مما يضمن الكفاءة والفعالية.
تشمل مزايا الإدارة الفعالة للمناطق زيادة إنتاجية المبيعات، وتحسين العلاقات مع العملاء، والتوزيع العادل للعملاء المحتملين والفرص بين مندوبي المبيعات، والاستخدام الأكثر كفاءة للموارد. فهي تساعد الشركات على تقليل وقت السفر والنفقات، وضمان حصول الحسابات ذات الإمكانات العالية على الاهتمام اللازم، وحصول جميع العملاء على اتصال منتظم وفي الوقت المناسب.
تلعب التكنولوجيا دوراً هاماً في إدارة المناطق الحديثة. يمكن أن تساعد أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأدوات تحليل المبيعات في تصميم مناطق المبيعات وتخصيصها ومراقبتها، وتوفر رؤىً تدفع إلى اتخاذ قرارات أفضل.
إدارة المناطق هي نهج استراتيجي لممارسة الأعمال التجارية ينطوي على تنظيم وتخصيص مناطق جغرافية لإدارة الموارد وجهود المبيعات بفعالية. ويتمثل الغرض الأساسي من إدارة المناطق في تعزيز الإنتاجية بفعالية من خلال تقسيم السوق أو قاعدة العملاء بشكل استراتيجي إلى قطاعات يمكن إدارتها.
فيما يلي بعض المواقف التي يمكن أن يكون فيها استخدام إدارة الأراضي في Salesforce مفيدًا بشكل خاص
تُستخدم إدارة الأقاليم بشكل أساسي لتقسيم وإدارة سوق الشركة أو قاعدة العملاء إلى مواقع أو تقسيمات محددة. وهي تسمح للمؤسسات بتحسين تخصيص الموارد واستراتيجيات المبيعات من خلال تعيين مندوب المبيعات المناسب للمواقع الصحيحة بناءً على عوامل مثل المناطق الجغرافية أو الصناعة.
من ناحية أخرى، يتم استخدام التسلسل الهرمي للأدوار لإنشاء التسلسل الهرمي المنطقي لأدوار المستخدم داخل المؤسسة. وهو يحدد رؤية البيانات وأذونات الوصول للمستخدمين في Salesforce.
فيما يلي الأسباب الرئيسية التي تجعل إدارة الأراضي ضرورية لفرق المبيعات الخارجية:
تغطية جغرافية كبيرة: إذا كانت الشركة تعمل في مناطق متعددة، يمكن أن تساعد إدارة الأراضي في تقسيم السوق الكلي إلى مناطق أصغر وأكثر قابلية للإدارة.
الخطوات التي ينطوي عليها تنفيذ إدارة الأراضي:
فيما يلي أمثلة على برامج إدارة الأراضي:
