مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
إدارة تعويضات الحوافز (ICM) هي عملية مواءمة أداء مندوبي المبيعات مع الأهداف التنظيمية. من المرجح أن تؤدي فرق المبيعات أداءً جيدًا باستمرار عندما تُكافأ بالحوافز المناسبة.
غالبًا ما تُستخدم إدارة التعويضات التحفيزية في المنظمات القائمة على المبيعات، حيث تكون خطط الأجور القائمة على العمولة شائعة. تمنح هذه الخطط الموظفين نسبة مئوية من مبيعاتهم كجزء من إجمالي تعويضاتهم.
فغالباً ما تجعلهم المؤسسات يوقعون عقوداً مرفقة بحصص محددة لضمان أن يقدم مندوبو المبيعات أفضل أداء لهم. ويحصلون على مكافأة إذا حققوا هذه الحصص؛ وإذا فشلوا في ذلك، لا يحصلون على مكافأة.
إدارة تعويضات الحوافز (ICM) هي عملية تصميم وتنفيذ وإدارة ترتيبات تعويضات العمولة. وهو نهج استراتيجي لتحفيز مندوبي المبيعات على تحقيق هدف محدد مسبقًا.
عادةً ما يتم منح تعويضات الحوافز بالإضافة إلى الأجر الأساسي والمكافآت ويمكن دفعها إما نقدًا أو غير نقدي. وتستخدمها المؤسسات لدفع أداء الموظفين وتحقيق أهداف العمل الأكبر.
برنامج إدارة تعويضات الحوافزهو أداة تساعد الشركات، صغيرة كانت أم كبيرة، على إدارة خطة تعويضات الحوافز الخاصة بالمؤسسة. والغرض الأساسي منه هو توفير عملية مبسطة للتعامل مع حوافز الموظفين ومكافآتهم.
ليس هذا فحسب، بل إنه يوفر للمديرين أيضاً أدوات لتتبع التقدم والأداء والمقاييس الأخرى المتعلقة ببرامج الحوافز حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارات مستنيرة حول أفضل السبل لمكافأة الموظفين على جهودهم.
فوائد خطط التعويضات التحفيزية:
هناك العديد من أنواع الحوافز في إدارة التعويضات. ومن أكثرها شيوعاً ما يلي:
وبالإضافة إلى ذلك، يمكن استخدام عدة أنواع أخرى من الحوافز في إدارة التعويضات، وتشمل هذه الأنواع ما يلي:
يمكن أن تتخذ التعويضات التحفيزية العديد من الأشكال المختلفة. ومن الأمثلة على ذلك:
أفضل خطط المكافآت التحفيزية هي تلك التي تقدم المزيج الصحيح من الأجور والمزايا وظروف العمل التي تجذب الموظفين وتحتفظ بهم.
كقاعدة عامة، تتميز أفضل خطط التعويضات التحفيزية بالخصائص التالية:
لكي تنجح الأعمال التجارية، فإنها تحتاج إلى قوة عاملة متحمسة. والتعويضات التحفيزية هي فقط لتحقيق ذلك. عندما يتم تخطيطها وتنفيذها بشكل جيد، فإنها تحفز الموظفين على بذل جهد إضافي في أدائهم.يمكن للشركة استخدام التعويضات التحفيزية بطريقتين:
تعتبر التعويضات التحفيزية مهمة لأنها تساعد الشركات على تحفيز الموظفين. يمكن لخطة تعويضات الحوافز المصممة بشكل جيد أن تشجع الموظفين على تحقيق أهدافهم أو أداء أعلى من مستوى معين. وإلى جانب ذلك، فهي أيضًا أداة ممتازة للاحتفاظ بالموظفين المرغوب فيهم.
تحفز خطة تعويضات الحوافز المُدارة جيدًا مندوبي المبيعات وتعزز الإنتاجية وتزيد من الإيرادات. بدون نهج منظم، تواجه الشركات خطر عدم اتساق الأهداف، وأخطاء في الدفع، وانخفاض معنويات الفريق. تضمن الإدارة الفعالة الشفافية وتبني الثقة وتدعم ثقافة المبيعات عالية الأداء.
يجب استخدام إدارة تعويضات الحوافز منذ لحظة تشكيل فريق المبيعات وبدء العمل على تحقيق الأهداف القائمة على الأداء. ويصبح هذا الأمر بالغ الأهمية بشكل خاص خلال فترات النمو، أو عند دخول أسواق جديدة، أو إطلاق منتجات جديدة، أو التنقل بين خطط التعويضات المعقدة. يؤدي التنفيذ في الوقت المناسب إلى تجنب الارتباك والجهود غير المتناسقة.
وهي تتضمن تخطيط نماذج التعويضات، وتحديد مقاييس الأداء، وتحديد الحصص، وتتبع النتائج، وحساب المدفوعات بدقة. تستخدم العديد من الشركات برامج إدارة تعويضات الحوافز لأتمتة هذه العملية وتبسيطها. وتساعد هذه الأدوات على تقليل الأخطاء اليدوية، وتوفر رؤية في الوقت الفعلي، وتضمن مكافأة مندوبي المبيعات بشكل عادل ومتسق.
