مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
تشير تعويضات المبيعات المؤسسية إلى نظام الحوافز والمكافآت المهيكل المصمم لمحترفي المبيعات الذين يعملون في بيئات الأعمال واسعة النطاق.
تم تصميم نموذج التعويضات هذا ليتماشى مع الطبيعة المعقدة والاستراتيجية للمبيعات على مستوى المؤسسات، حيث تنخرط فرق المبيعات في معاملات عالية القيمة ودورات مبيعات معقدة.
تشير تعويضات المبيعات المؤسسية إلى النظام المنظم للمكافآت، بما في ذلك الرواتب والمكافآت والحوافز، المصممة لتحفيز وتعويض فرق المبيعات داخل المؤسسات الكبيرة التي تتعامل مع عمليات المبيعات المعقدة.
تتضمن تعويضات المبيعات النموذجية للمؤسسات راتباً أساسياً بالإضافة إلى عمولة متغيرة بناءً على الأداء. في المتوسط، تتراوح الرواتب الأساسية من 80,000 دولار إلى 120,000 دولار، مع أرباح مستهدفة (OTE) تصل إلى 200,000 دولار إلى 300,000 دولار فأكثر، حسب الوظيفة والقطاع.
عادةً ما يحدد تخطيط تعويضات المبيعات المؤسسية تقسيم 50/50 بين الأجر الأساسي والأجر المتغير، ومواءمة الحوافز مع أهداف الإيرادات ودورات المبيعات.
يضمن لك هذا الهيكل أجراً تنافسياً مع تحقيق أداء عالٍ في بيئات المبيعات المعقدة بين الشركات.
تعمل خطة تعويضات المبيعات المؤسسية المصممة جيدًا على مواءمة سلوكيات المبيعات مع أهداف العمل، وتحفز الأداء المتميز، وتساعد على جذب مواهب المبيعات عالية الأداء والاحتفاظ بها.
كما أنها تدعم دورات المبيعات الطويلة وقيم الصفقات الكبيرة الشائعة في مبيعات برمجيات المؤسسات.
يجب مراجعة تخطيط تعويضات المبيعات المؤسسية سنويًا على الأقل أو كلما حدثت تغييرات في استراتيجية العمل أو عروض المنتجات أو ظروف السوق.
تضمن التعديلات المواءمة المستمرة مع أهداف المبيعات المتطورة وديناميكيات السوق.
تؤثر دورات المبيعات الطويلة على التصميم والتنفيذ من خلال:
يبدأ تخطيط تعويضات المبيعات المؤسسية من خلال مواءمة هيكل التعويضات مع أهداف الشركة واستراتيجيات المبيعات ونماذج اكتساب العملاء.
تتضمن العملية تحديد أدوار المبيعات، ووضع حصص قابلة للتحقيق، واختيار مزيج الأجور المناسب، وتضمين الحوافز القائمة على الأداء مثل معجّلات أو مكافآت.
من الضروري تحليل الخطة وتعديلها بانتظام لضمان العدالة والتحفيز والمواءمة مع اتجاهات السوق ونمو الأعمال.
تتمحور معظم خطط تعويضات مبيعات برمجيات المؤسسات حول الأرباح المستهدفة (OTE)، حيث يعكس إجمالي الأرباح المتوقعة (الأساس + المتغير) تحقيق 100% من أهداف المبيعات.
تشمل الهياكل الشائعة النماذج القائمة على العمولة، ومسرعات الإنجاز، والمكافآت على إنجازات الصفقات أو تجديدها.
تختلف تعويضات مبيعات المؤسسات عن النماذج القياسية بعدة طرق رئيسية:
