.svg)
مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
تتضمن مبيعات الشركات، والمعروفة أيضاً باسم المبيعات المعقدة، تأمين عقود عالية القيمة مع الشركات الكبيرة.
هذه العملية معقدة وعادةً ما تتضمن دورة مبيعات طويلة، والعديد من أصحاب المصلحة، وتأثيراً كبيراً على الأعمال، وتعقيدات تقنية.
تشير مبيعات المؤسسات، والمعروفة أيضًا باسم المبيعات المعقدة، إلى عملية بيع الحلول واسعة النطاق للمؤسسات الكبيرة أو الشركات الكبرى.
عادةً ما تنطوي هذه المبيعات على منتجات أو خدمات أعلى سعراً ودورات مبيعات أطول، مما يتطلب نهجاً استراتيجياً للتعامل مع التعقيدات وتعدد أصحاب المصلحة المعنيين.
تُعد مبيعات المؤسسات أمرًا بالغ الأهمية للشركات التي تستهدف النمو طويل الأجل والشراكات الاستراتيجية والصفقات ذات الإيرادات المرتفعة. على عكس مبيعات المعاملات، فهي تتيح علاقات أعمق مع العملاء، وتعزز الثقة بالعلامة التجارية، وتوفر إيرادات يمكن التنبؤ بها من خلال العقود طويلة الأجل وفرص زيادة المبيعات.
كما أنه يؤثر بشكل مباشر على فعالية مبيعات المؤسسات من خلال التركيز على الجودة أكثر من الحجم.
يجب أن تفكر الشركة في اعتماد نهج المبيعات المؤسسية عندما:
هذا النهج مثالي للبرمجيات كخدمة، وخدمات تكنولوجيا المعلومات، وبرمجيات المؤسسات، والصناعات التي تتضمن قرارات الشراء فيها أقساماً متعددة.
تتأثر دورة مبيعات المؤسسة بعدة عوامل:
إن فهم هذه المتغيرات يساعد المؤسسات على تحسين فعالية مبيعاتها المؤسسية من خلال تصميم استراتيجيات لتقصير دورة المبيعات وإتمام المزيد من الصفقات
عملية مبيعات الشركات هي رحلة متعددة المراحل تتضمن عادةً ما يلي:
غالبًا ما تتضمن عملية مبيعات المؤسسات الفعالة تخطيط تعويضات مبيعات المؤسسات لتحفيز فرق المبيعات بحوافز واضحة قائمة على الأداء.
ضع في اعتبارك النقاط التالية:
قم بإعداد عملك لسوق المشاريع بالطريقة التالية:
تختلف مبيعات المؤسسات عن مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ومبيعات السوق المتوسطة من حيث الحجم والتعقيد وطول دورة المبيعات. عادةً ما تتضمن صفقات المؤسسات عقوداً أكبر، وأصحاب مصلحة متعددين، وحلولاً مخصصة، وعمليات أطول لصنع القرار.
في المقابل، تكون مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ومبيعات السوق المتوسطة أسرع، وتتضمن عددًا أقل من صانعي القرار، وتركز أكثر على الحلول الموحدة والتسعير.
