مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
يشير هيكل التعويضات في المؤسسة إلى الإطار أو النظام الذي يتم من خلاله مكافأة الموظفين على مساهماتهم في الشركة. وهو يشمل عناصر مختلفة، بما في ذلك العناصر الثابتة والمتغيرة، بالإضافة إلى المزايا غير النقدية. لا يجذب هيكل المكافآت المصمم جيدًا المواهب ويحتفظ بها فحسب، بل يتماشى أيضًا مع أهداف المنظمة وقيمها.
هيكل التعويضات هو الإطار الذي تستخدمه الشركة لتحديد كيفية دفع أجور الموظفين. فهو يحدد نطاقات الرواتب وأهلية المكافآت والعمولات والحوافز الأخرى المرتبطة بالأدوار ومستويات الأداء. بالنسبة لفرق المبيعات، يضمن هيكل التعويضات الواضح الشفافية حول الأجر الأساسي والحصص والأرباح المستهدفة.
يُعد هيكل الأجور جزءًا أساسيًا من هياكل التعويضات التي تحدد كيفية تنظيم الرواتب والحوافز عبر الأدوار والمستويات المختلفة. وهو يتضمن نطاقات الرواتب والدرجات الوظيفية ومكونات الأجور القائمة على الأداء، مما يضمن العدالة والاتساق والموقع التنافسي في السوق.
تتضمن مكونات هيكل التعويضات عادةً ما يلي:
يمكن للشركات أن تختار من بين عدة أنواع من هياكل الأجور بناءً على استراتيجية أعمالها وثقافتها:
يختلف هيكل التعويض النموذجي باختلاف الصناعة وحجم الشركة وعوامل أخرى. ومع ذلك، غالبًا ما يتضمن مزيجًا من الراتب الأساسي والمكافآت والمزايا، مع إضافة حوافز الأداء وخيارات الأسهم لبعض الأدوار أو الصناعات.
في المبيعات، يرتبط التحفيز والأداء ارتباطًا مباشرًا بالتعويضات. يساعد هيكل التعويضات المصمم جيدًا على مواءمة المندوبين مع أهداف الشركة، وزيادة الإيرادات، وتقليل معدل الدوران. وبدون ذلك، قد تواجه فرق المبيعات ارتباكاً أو حوافز غير متوائمة أو عدم رضا.
يجب مراجعة هياكل تعويضات المبيعات سنوياً على الأقل، أو عند حدوث تغييرات في ظروف السوق أو عروض المنتجات أو أهداف المبيعات. تساعد التحديثات المنتظمة في الحفاظ على القدرة التنافسية، ودعم استراتيجيات الأعمال المتطورة، والحفاظ على مشاركة أفضل المؤدين.
يجب أن يتضمن الهيكل الفعال ما يلي:
بالنسبة للمبيعات، من المهم أيضًا تضمين حوافز تحفيزية تكافئ المكاسب قصيرة الأجل ونمو العملاء على المدى الطويل.
وهو يتضمن عادةً مكونات مثل الراتب الأساسي، ومعدلات العمولة، ومكافآت الأداء، والمسرعات. على سبيل المثال، قد يكون أحد الأمثلة الشائعة لهيكل التعويضات الشائعة للمبيعات هو 60% راتب أساسي و40% أجر متغير، مع عمولات متدرجة تزيد بمجرد أن يتجاوز المندوبون الحصة المحددة.
لبناء هيكل تعويضات متين، اتبع الخطوات التالية:
تساعد هياكل التعويضات المصممة بشكل جيد على جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها مع الحفاظ على ممارسات الأجور عادلة ومتسقة.
تتضمن هيكلة تعويضات الأسهم التخطيط لكل من القيمة والاحتفاظ بها:
ويكتسب هذا الأمر أهمية خاصة في الشركات الناشئة أو الشركات في مرحلة النمو، حيث تكمل حقوق الملكية التعويضات النقدية.
يجب أن تدفع هياكل تعويضات المبيعات الأداء وتكافئ النتائج:
يضمن هيكل تعويضات المبيعات الذكي توافق مندوبيك مع أهداف الإيرادات وتحفيزهم على إتمام الصفقات بكفاءة.
