مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
تُعد إدارة حوافز القنوات عنصراً حيوياً في استراتيجية الأعمال الحديثة، لا سيما بالنسبة للشركات التي تعتمد على شبكة من شركاء القنوات، مثل الموزعين والبائعين وتجار التجزئة، لتوزيع منتجاتها وخدماتها وبيعها.
تتضمن إدارة حوافز القنوات تصميم وتنفيذ برامج الحوافز التي تهدف إلى تحفيز ومكافأة وتعزيز التعاون القوي مع شركاء القنوات هؤلاء.
تشير إدارة حوافز قنوات التوزيع (CIM) إلى الاستراتيجيات والأنظمة التي تستخدمها الشركات لتحفيز شركاء قنوات التوزيع ومكافأتهم وإدارة الحوافز لهم. يمكن أن يشمل هؤلاء الشركاء الموزعين والبائعين والتجار والوسطاء وغيرهم من الوسطاء. الهدف الأساسي هو زيادة المبيعات وتوسيع نطاق الوصول إلى السوق وتعزيز التزام الشركاء بمنتجات الشركة أو خدماتها.
إن فهم أهمية إدارة حوافز القنوات أمر بالغ الأهمية للشركات التي تعتمد على هؤلاء الشركاء في جزء كبير من إيراداتها. فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل إدارة حوافز القنوات أمراً ضرورياً:
غالبًا ما تشمل برامج إدارة حوافز القنوات (CIM) مجموعة متنوعة من الحوافز لتحفيز شركاء القنوات ومكافأتهم. فيما يلي بعض الحوافز النموذجية المقدمة:
قد يشمل شركاء القنوات الموزعين أو البائعين أو الوسطاء أو الوكلاء أو أي كيانات خارجية أخرى تروج أو تبيع منتجات الشركة أو خدماتها.
إنشاء خطط حوافز القنوات وأتمتتها بشكل أسرع!
تصميم خطط الحوافز وإدارتها بأي حجم دون عناء. تتبع أداءهم في الوقت الفعلي وتوصل إلى مبالغ حوافز دقيقة لشركائك. حفز شركاء قناتك الآن!
تختلف حوافز القنوات عن حوافز البيع المباشر. وإليك الطريقة:
حوافز القناة
حوافز المبيعات المباشرة
في الأساس، في حين أن كلا النوعين يهدفان إلى زيادة المبيعات، فإن حوافز القنوات تلبي احتياجات الكيانات الخارجية في سلسلة المبيعات، بينما تركز حوافز المبيعات المباشرة على فريق المبيعات الداخلي للشركة.
يتضمن تشغيل برنامج ناجح لإدارة حوافز القنوات مزيجًا من التخطيط الاستراتيجي والتواصل الفعال والتقييم المستمر. إليك دليل تفصيلي لإدارة برنامج حوافز القنوات خطوة بخطوة:
حدد بوضوح ما تهدف إلى تحقيقه. قد يكون ذلك زيادة المبيعات، أو الترويج لمنتج جديد، أو التوسع في أسواق جديدة، أو غير ذلك من أهداف العمل.
حدد الشركاء المهمين للبرنامج والشركاء الأكثر تقبلاً للحوافز.
تأكد من تخصيص أموال لكل من الحوافز نفسها والتكاليف الإدارية للبرنامج.
استخدم أدوات أو برامج لتتبع المبيعات والمطالبات والمقاييس الأخرى ذات الصلة. وهذا يساعد في ضمان الشفافية والتوزيع الدقيق للمكافآت.
تعزيز الحوار المستمر مع الشركاء بما يتجاوز مجرد برنامج الحوافز. يضمن بناء علاقات قوية تبني أفضل للبرنامج وتحقيق فوائد متبادلة أكثر أهمية.
لقياس العائد على الاستثمار (العائد على الاستثمار) لبرنامج حوافز القنوات، يمكن للشركات اتباع الخطوات التالية:
احسب إجمالي النفقات المرتبطة ببرنامج الحوافز، بما في ذلك تكلفة الحوافز (الحسومات والخصومات والمكافآت) وأي تكاليف إدارية أو تدريبية أو تسويقية متعلقة بالبرنامج.
قم بقياس المبيعات المحققة من خلال شركاء القنوات قبل وبعد تنفيذ برنامج الحوافز لقياس المبيعات الإضافية.
من المبيعات الإضافية، احصل على إجمالي الربح من خلال طرح تكلفة البضائع المباعة (COGS) من إيرادات المبيعات.
من إجمالي الربح الإجمالي، اطرح إجمالي تكاليف برنامج الحوافز للحصول على صافي الربح المنسوب إلى البرنامج.
استخدم الصيغة
العائد على الاستثمار=(صافي الربح من البرنامج/التكلفة الإجمالية للبرنامج)x100
وهذا يعطي عائد الاستثمار كنسبة مئوية.
ضع في اعتبارك الأشياء غير الملموسة مثل تحسين الولاء للعلامة التجارية، أو تحسين مستوى تدريب الشركاء، أو زيادة الحصة السوقية التي قد تحقق عوائد على مدى فترة أطول.
