مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
إطار عمل BANT هو طريقة مستخدمة على نطاق واسع لتأهيل المبيعات تسمح لفرق المبيعات بتقييم مدى ملاءمة العملاء المحتملين وتحليل احتمالية إتمام الصفقة بنجاح. يرمز BANT إلى الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني، وهي معايير رئيسية لتقييم ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً أو يستحق المتابعة.
إطار عمل B2B BANT هو نهج منظم لتأهيل العملاء المحتملين في بيئات المبيعات بين الشركات (B2B). وهو يساعد محترفي المبيعات على تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يستحق المتابعة بناءً على أربع ركائز:
في مبيعات B2B، حيث غالبًا ما تتضمن قرارات الشراء العديد من أصحاب المصلحة ودورات أطول، يضمن إطار عمل BANT أن يركز المندوبون وقتهم ومواردهم على العملاء المحتملين الذين لديهم أعلى إمكانية للتحويل.
بينما يركز إطار عمل BANT على تأهيل العملاء المحتملين بناءً على الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني، فإن نماذج تأهيل المبيعات الأخرى مثل MEDDIC وCHAMP تتعمق أكثر في ديناميكيات المبيعات المعقدة.
يركز برنامج MEDDIC على المقاييس، والمشتري الاقتصادي، ومعايير القرار، وعملية اتخاذ القرار، وتحديد الألم، والبطل. إنه أكثر تفصيلاً وقائم على البيانات، وهو مثالي لمبيعات المؤسسات عالية المخاطر.
يقلب برنامج CHAMP الترتيب، حيث يركز أولاً على التحديات، ثم السلطة، ثم المال، ثم تحديد الأولويات. فهو يركز على فهم نقاط ضعف العميل المحتمل قبل مناقشة الميزانية.
يعتبر BANT أبسط وأسرع، مما يجعله مفيدًا في تأهيل العملاء المحتملين في المراحل المبكرة، في حين أن MEDDIC و CHAMP أكثر شمولاً ومناسبًا لدورات المبيعات الأطول.
نعم، يتسم إطار عمل BANT بالمرونة ويمكن تكييفه مع كل من عمليات المبيعات الواردة والصادرة.
في المبيعات الواردة، غالبًا ما يعبر العملاء المحتملون عن اهتمامهم أولاً، لذلك يمكن لمندوب المبيعات استخدام معايير BANT لتقييم استعدادهم للشراء بسرعة بناءً على المعلومات التي شاركها العميل المحتمل بالفعل.
في المبيعات الصادرة، قد تستغرق عملية BANT وقتًا أطول، حيث يبدأ مندوبو المبيعات الاتصال ويحتاجون إلى الكشف عن ميزانية العميل المحتمل وسلطته واحتياجاته من خلال محادثات الاستكشاف.
وسواء تم استخدام BANT في الجهود الواردة أو الصادرة، فإنه يساعد فرق المبيعات على تأهيل العملاء المحتملين بكفاءة ومواءمة جهود المبيعات مع الفرص الواعدة.
تتمثل مزايا إطار عمل BANT فيما يلي:
تتمثل عيوب إطار عمل BANT فيما يلي:
تُعد عملية BANT مهمة لأنها تعمل على تبسيط دورة المبيعات من خلال التركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل. فهي تقلل من الوقت الضائع على العملاء المحتملين غير المؤهلين وتحسن معدلات التحويل من خلال مواءمة جهود المبيعات مع العملاء المحتملين الذين يستوفون معايير محددة لاتخاذ القرار والاستعداد للشراء.
يجب عليك استخدام نهج المبيعات في إطار عمل BANT خلال مرحلة تأهيل العميل المحتمل ومراحل الاكتشاف المبكرة من مسار المبيعات. إنه فعال بشكل خاص خلال المكالمة أو الاجتماع الأولي، حيث يقوم مندوبو المبيعات بجمع المعلومات الأساسية لتقييم ما إذا كان العميل المحتمل يناسب ملف العميل المثالي ومستعد للمضي قدمًا.
تتضمن عملية BANT طرح أسئلة استراتيجية حول أربعة مجالات أساسية:
من خلال الاستكشاف المنهجي لكل عنصر من هذه العناصر، يمكن لمندوبي المبيعات تأهيل العملاء المحتملين بفعالية وتكييف استراتيجية المبيعات الخاصة بهم وفقًا لذلك.
اتبع هذه الخطوات لتطبيق إطار عمل BANT بفعالية:
فيما يلي الخطوات التي تساعد بها BANT في تأهيل عملاء المبيعات المحتملين:
يعمل إطار عمل BANT على تبسيط عملية تأهيل العملاء المحتملين من خلال التركيز على العوامل الرئيسية - الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني. وهو يساعد فرق المبيعات:
