مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
يشير تمكين المبيعات بين الشركات إلى الاستخدام الاستراتيجي للموارد والأدوات والعمليات لتمكين فرق المبيعات بين الشركات (B2B)، وتعزيز كفاءتها وفعاليتها وأدائها العام.
يتضمن هذا النهج الشامل تزويد محترفي المبيعات بالمعلومات والتقنيات والتدريبات المناسبة لإشراك العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء محتملين وتجاوز دورات المبيعات المعقدة وتحقيق تفاعلات ناجحة مع العملاء في مجال الأعمال بين الشركات.
ينطوي تمكين المبيعات بين الشركات على الاستخدام الاستراتيجي للأدوات والموارد والعمليات لتمكين فرق المبيعات في سياقات الأعمال التجارية بين الشركات (B2B)، مما يعزز فعاليتها وأدائها العام.
يلعب المحتوى دورًا حاسمًا في تمكين المبيعات بين الشركات من خلال:
من الأمثلة القوية على تمكين المبيعات بين الشركات عندما تدمج شركة ما نظام إدارة المحتوى مثل Seismic أو Highspot مع نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بها. يسمح ذلك لمندوبي المبيعات بالوصول الفوري إلى دراسات الحالة المخصصة أو أوراق المنتجات المصممة خصيصًا لمجال عمل المشتري ومرحلة التحويل.
كما يمكن للمنصة تتبع المشاركة، مما يمنح المندوبين رؤى في الوقت الفعلي لتحسين عمليات المتابعة. يضمن هذا الاستخدام لمنصة تمكين المبيعات بين الشركات أن يكون المندوبون مجهزين دائماً بالرسائل الصحيحة في الوقت المناسب - مما يحسن نتائج المبيعات بشكل كبير.
إن الدور الأساسي لتمكين المبيعات B2B هو تمكين فريق المبيعات بالموارد والمعرفة والأدوات التي يحتاجونها للبيع بشكل أكثر فعالية. وهذا يشمل:
يمتد الدور إلى ما هو أبعد من مجرد التدريب - إنه يتعلق بإنشاء عملية قابلة للتطوير والتكرار تعمل على تسريع دورة المبيعات بأكملها، بدءاً من التنقيب عن العملاء المحتملين وحتى الإغلاق.
تساهم التكنولوجيا في تمكين مبيعات B2B من خلال:
تتضمن الركائز الأساسية لتمكين مبيعات B2B عادةً ما يلي:
تشكل هذه الركائز أساساً لبرامج تمكين المبيعات بين الشركات القابلة للتطوير والفعالية في مجال المبيعات.
فيما يلي بعض أفضل أدوات تمكين المبيعات بين الشركات التي تستخدمها فرق المبيعات الحديثة:
تشكل هذه الأدوات مجتمعةً العمود الفقري لاستراتيجية تمكين المبيعات القابلة للتطوير بين الشركات.
يساعد تمكين المبيعات في بيئات الأعمال المباشرة بين الشركات على تبسيط دورات المبيعات المعقدة، ودعم اتخاذ القرارات عالية القيمة، وتحسين معدلات التحويل. وبفضل التمكين المناسب، يصبح مندوبو المبيعات أكثر استعداداً وثقة وقدرة على تقديم تجارب مشترين مخصصة، مما يؤدي إلى تحسين عملية اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. كما أنه يعمل على سد الفجوة بين التسويق بين الشركات وتمكين المبيعات، مما يؤدي إلى مواءمة الجهود لتحقيق عائد استثمار أكبر.
بينما يركز التدريب التقليدي على المبيعات على ورش عمل لمرة واحدة أو جلسات تأهيلية لمرة واحدة، فإن تمكين المبيعات بين الشركات هو استراتيجية شاملة ومستمرة.
يُعد تمكين المبيعات بين الشركات عملية استراتيجية ومستمرة تزود فرق المبيعات بالمحتوى والأدوات والتكنولوجيا والتدريب المصمم خصيصًا لرحلة المشتري، مما يساعدهم على إشراك العملاء المحتملين بفعالية وإتمام الصفقات بشكل أسرع.
في المقابل، يركز التدريب التقليدي على المبيعات عادةً على جلسات تطوير المهارات لمرة واحدة أو بشكل دوري، وغالباً ما تتمحور حول تقنيات المبيعات العامة بدلاً من الموارد والدعم في الوقت الحقيقي والمخصص لكل دور على حدة.
باختصار، يكون تمكين المبيعات شاملاً ومستمراً، في حين أن التدريب التقليدي قائم على الأحداث وثابتاً.
