مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
تشير مبيعات B2B (من شركة إلى شركة) إلى بيع المنتجات أو الخدمات من شركة إلى أخرى. ويتضمن ذلك قيام مندوب المبيعات بالتواصل مع مشترٍ محتمل (عادةً ما يكون شركة تجارية) لتسويق منتجاته أو خدماته، ثم التفاوض معه لإتمام عملية البيع.
تشير مبيعات B2B إلى المبيعات من شركة إلى شركة، حيث تبيع الشركات منتجات أو خدمات إلى شركات أخرى. ينطوي هذا النوع من المبيعات على دورة مبيعات أطول من المبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C)، حيث يوجد عادةً عدد أكبر من صانعي القرار المشاركين في عملية الشراء وعادةً ما تنطوي عملية الشراء على مبلغ مالي أكبر.
غالباً ما تتطلب المبيعات بين الشركات نهجاً أكثر تخصيصاً، حيث أن لكل شركة احتياجات ومتطلبات فريدة من نوعها. يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا على دراية بالصناعة والمنتجات أو الخدمات التي يبيعونها وأن يكونوا بارعين في بناء العلاقات والتواصل.
يمكن تقسيم مبيعات B2B إلى فئتين: المبيعات الداخلية والخارجية.
الهدف من المبيعات بين الشركات هو تحقيق إيرادات للشركة من خلال بيع منتجاتها أو خدماتها إلى شركات أخرى. وتتطلب المبيعات الفعالة بين الشركات فهماً شاملاً لاحتياجات المشتري وتفضيلاته، ومهارات تواصل فعالة، والقدرة على التكيف مع ظروف السوق المتغيرة.
تعتبر مبيعات B2B ضرورية لدفع نمو الأعمال، لا سيما في قطاعات مثل SaaS والتصنيع والخدمات اللوجستية والاستشارات. وغالباً ما تكون هذه المعاملات متكررة وتشكل شراكات طويلة الأجل، مما يجعلها مصدر إيرادات مستقر.
القيمة المضافة:
غالباً ما تتضمن عمليات مبيعات B2B العديد من أصحاب المصلحة:
نادراً ما تكون رحلة المشتري في مبيعات الشركات بين الشركات خطية وتتطلب مواءمة فرق وأولويات متعددة.
تتضمن مبيعات B2B بيع المنتجات أو الخدمات لشركات أخرى، بينما تتضمن مبيعات B2C بيع المنتجات أو الخدمات للمستهلكين الأفراد. في مبيعات B2B، تكون دورة المبيعات أطول بشكل عام، ويكون حجم الصفقة أكبر، وعادةً ما تتضمن عملية اتخاذ القرار عدداً أكبر من الأشخاص. في المقابل، عادةً ما تكون مبيعات B2C أقصر وتتضمن معاملات أصغر وتعتمد على تفضيلات المستهلكين الأفراد.
غالبًا ما تركز استراتيجيات المبيعات بين الشركات على بناء العلاقات وبناء الثقة مع العملاء المحتملين. وقد تتضمن عملية المبيعات اجتماعات متعددة، وعروضاً تقديمية، ومقترحات لإقناع صانعي القرار بشراء منتجات الشركة أو خدماتها.
من ناحية أخرى، غالبًا ما تركز استراتيجيات مبيعات B2C على خلق حضور قوي للعلامة التجارية، وبناء الوعي، وجذب مشاعر المستهلكين.
مبيعات B2B (المبيعات من شركة إلى شركة) هي معاملات بين شركتين وليس بين شركة ومستهلك. تتضمن عملية المبيعات بين الشركات عادةً العديد من صانعي القرار، ودورات مبيعات أطول، ومنتجات أو خدمات ذات أسعار أعلى.
ينطوي إنشاء مسار تحويل المبيعات بين الشركات على نهج استراتيجي نحو نقل العملاء المحتملين عبر سلسلة من الخطوات نحو الشراء. فيما يلي المكونات الأساسية لقمع مبيعات B2B:
1.التوعية: الخطوة الأولى نحو إنشاء مسار مبيعات B2B هي خلق الوعي بالعلامة التجارية. يتضمن ذلك ضمان معرفة جمهورك المستهدف بشركتك والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. يمكنك تحقيق ذلك من خلال قنوات التسويق المختلفة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث.
2.الاهتمام: بمجرد أن تخلق وعيًا بعلامتك التجارية، تحتاج إلى جذب اهتمام جمهورك المستهدف. ويتضمن ذلك عرض فوائد منتجاتك أو خدماتك وتوضيح كيف يمكنها حل مشاكل عملائك.
3.النظر: في هذه المرحلة، ينظر العملاء المحتملون في خياراتهم ويقيّمون منتجاتك أو خدماتك مقارنةً بالمنافسين. يمكنك المساعدة في إتمام الصفقة من خلال توفير محتوى مقنع مثل دراسات الحالة والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت.
4.اتخاذ القرار: هذه هي المرحلة الأخيرة من قمع مبيعات B2B، حيث يكون العملاء المحتملون مستعدون للشراء. لترجيح كفة الميزان لصالحك، يجب عليك تقديم خدمة عملاء ممتازة وأسعار تنافسية ومعلومات واضحة وموجزة عن منتجاتك أو خدماتك.
ينطوي إتمام المبيعات بين الشركات على نهج استراتيجي واستشاري. إليك بعض العوامل الرئيسية التي يجب مراعاتها:
يتضمن توسيع نطاق مبيعات B2B زيادة حجم المبيعات والإيرادات مع الحفاظ على الكفاءة أو تحسينها. ويمكن تحقيق ذلك من خلال استراتيجيات مختلفة، مثل:
