مسرد المصطلحات
البوصلة - مسرد مصطلحات المبيعات الوحيد الذي تحتاجه
تعتمد الشركات، خاصة تلك التي تعمل في مجال البرمجيات كخدمة (SaaS)، بشكل كبير على الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) لتحقيق النمو. يشير ARR بشكل أساسي إلى مقدار الإيرادات المتوقعة التي يمكن التنبؤ بها سنوياً.
يتم تحليلها كأحد مقاييس الأعمال الهامة لأنها تساعد المستثمرين على التنبؤ بتدفقات الإيرادات المستقبلية.
الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هو مقياس مالي مهم يُستخدم في المقام الأول للشركات لقياس الإيرادات التي يمكن تحقيقها والتنبؤ بالإيرادات التي يمكن تحقيقها على مدار 12 شهرًا.
تُعتبر الإيرادات السنوية المتكررة مقياسًا أساسيًا لقياس النمو السنوي لشركات البرمجيات كخدمة وشركات الاشتراكات التي تستخدم نموذج الإيرادات المتكررة، ويتم تمثيل الإيرادات السنوية المتكررة أيضًا بالإيرادات الشهرية المتكررة (MRR).
لنفترض أن هناك شركة برمجيات كخدمة (SaaS) تُدعى "الشركة X" التي توفر أداة لإدارة المشاريع قائمة على السحابة. وهي تقدم خطط اشتراكات مختلفة لعملائها، تتراوح بين الميزات الأساسية والمتميزة.
لنفترض أن الشركة X لديها 1,000 عميل مشتركين في خطتها المميزة التي تكلف 100 دولار شهرياً. ويدفع كل عميل على أساس سنوي، أي أن كل عميل يدفع على أساس سنوي، لذا يتم دفع 1200 دولار مقدمًا عن السنة.
لحساب الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) ل CloudSolutions، تقوم بضرب عدد العملاء في سعر الاشتراك السنوي.
في هذه الحالة، سيكون:
معدل العائد السنوي = عدد العملاء * سعر الاشتراك السنوي
ARR = 1,000 عميل * 1,200 دولار أمريكي
ترتيب = 1,200,000 دولار أمريكي
لذلك، فإن الشركة X لديها إيرادات سنوية متكررة تبلغ 1,200,000 دولار أمريكي. وهذا يمثل الإيرادات المتكررة المتوقعة والمتكررة التي يمكن أن تتوقع الشركة الحصول عليها على أساس سنوي من عملاء الاشتراكات.
يتمثل الفرق بين الإيرادات السنوية المتكررة والإيرادات في الآتي
يمثل ARR الإيرادات القائمة على الاشتراك، بينما يمثل إجمالي الإيرادات كل مبلغ يقدمه النشاط التجاري، بغض النظر عن مصدره، حيث أن الإيرادات الإجمالية تمثل الإيرادات القائمة على الاشتراك.
والفرق الثاني بين الاثنين هو أن الأول هو جانب أساسي لشركات البرمجيات كخدمة SaaS، أما الاشتراك، أي إجمالي الإيرادات، فيجب أن يكون متميزًا عن هذه الجوانب.
يجب أن تبدأ في تتبع الإيرادات السنوية المتكررة بمجرد أن يبدأ نشاطك التجاري في تقديم خدمات قائمة على الاشتراك أو عقود قابلة للتجديد. وينطبق ذلك بشكل خاص على شركات البرمجيات كخدمة والمنصات الرقمية وأي نموذج ذي فواتير مستمرة.
يمكن أن تساعد مراقبة معدل العائد السنوي المعزز شهريًا وربع سنويًا وسنويًا في تحديد الاتجاهات ودعم التخطيط الاستراتيجي طويل الأجل
تُعد ARR مهمة لأنها تعطي صورة واضحة لتدفق الإيرادات المتكررة للشركة، مما يسمح بالتخطيط المالي والتنبؤ بشكل أفضل. إنه يساعد:
باختصار، يسلط ARR الضوء على ما إذا كان عملك ينمو بشكل مستدام.
لحساب الإيرادات السنوية المتكررة، يلزم وجود إيرادات شهرية متكررة. ولحسابها على النحو التالي:
الخطوة 1: تحديد MRR
إضافة الإيرادات الناتجة عن الاشتراك النشط خلال 30 يومًا (شهر)
والتي، مع ذلك، تشمل الإيرادات على أساس شهري.
الخطوة 2: تحديد متوسط الإيرادات الشهرية المتكررة
إذا لوحظ تذبذب معدل MRR خلال عام كامل، فيجب حساب متوسط معدل MRR من خلال جمع معدل MRR كل شهر والغوص في العدد المحسوب من الشهر
الخطوة 3: ضرب متوسط الإيرادات الشهرية المتكررة في 12:
بعد متوسط MRR، اضربه في 12 لاسترداد ARR.
لتوضيح ذلك رياضياً
الإيرادات السنوية المتكررة = (إجمالي مبلغ الاشتراكات الشهرية في الشهر + إجمالي المبلغ المكتسب من العملاء الجدد في الشهر + إجمالي المبلغ المكتسب من الترقيات والإضافات في الشهر - إجمالي المبلغ المفقود من عمليات خفض الاشتراكات في الشهر - إجمالي المبلغ المفقود من حالات التخفيض في الشهر - إجمالي المبلغ المفقود من حالات التخبط) × 12.
تحتاج الشركات إلى الحصول على مقاييس مهمة لأنها تساعد المستثمرين بشكل أساسي على التنبؤ بتدفقات الإيرادات المستقبلية. وترد أدناه مناقشة الاستراتيجيات العملية التي يمكن تنفيذها لزيادة معدل العائدات السنوية:
الشركات التي تعتمد على الاشتراكات المستمرة أو الإيرادات التعاقدية هي الأكثر استفادة من تتبع الإيرادات المتوقعة. ويشمل ذلك:
بالنسبة لهذه الشركات، يُعد معدل العائد السنوي المعزز مؤشراً رئيسياً للقيمة والنمو المحتمل على المدى الطويل.
