Termini del glossario
Compass - L'unico glossario sulle vendite di cui avete bisogno
La vendita basata sul valore è un approccio strategico alle vendite che si concentra principalmente sulla comprensione del valore unico che un prodotto o un servizio può fornire. Non si concentra solo sulle caratteristiche e sui prezzi, ma enfatizza anche i benefici e i risultati che i clienti otterrebbero.
Nella vendita basata sul valore, i professionisti delle vendite mirano a scoprire i punti dolenti, le esigenze, le sfide e gli obiettivi del cliente. La vendita basata sul valore implica una comunicazione efficace e solida per collaborare con il cliente durante tutto il processo di vendita.
La vendita basata sul valore è un approccio strategico che consente di comprendere e dimostrare il valore unico dei prodotti e dei servizi che possono essere offerti ai clienti.
Il suo unico scopo è quello di allineare le esigenze, le sfide e gli obiettivi del cliente, identificando i suoi punti dolenti e posizionando il prodotto o i servizi come soluzione per soddisfare i punti dolenti e fornirli con un valore tangibile o intangibile, costruendo relazioni a lungo termine con i clienti.
La vendita basata sul valore si concentra sull'allineamento del valore del prodotto o del servizio alle esigenze specifiche del cliente. Alcuni esempi sono:
Questi esempi di vendita basata sul valore enfatizzano la risoluzione di problemi reali, il miglioramento dei risultati e la fornitura di un ROI misurabile.
La vendita basata sul valore e la vendita di soluzioni sono entrambe considerate approcci incentrati sul cliente.
Tuttavia, la differenza è che la vendita basata sul valore si concentra sulla comprensione e sulla comunicazione del valore unico che un prodotto o un servizio può fornire al cliente. Si dà molta importanza alla dimostrazione della proposta di valore e del ROI per differenziare l'offerta.
Mentre la vendita di soluzioni si concentra sull'identificazione e la risposta alle esigenze e alle sfide del cliente, la vendita di soluzioni comporta soluzioni complete che soddisfano le esigenze del cliente, dove i professionisti delle vendite aiutano a collaborare con il cliente per identificare le soluzioni.
Alcune delle tecniche di vendita basate sul valore sono:
Un approccio efficace alla vendita basata sul valore implica la comprensione della situazione unica del cliente e la presentazione di soluzioni su misura. I componenti chiave includono:
I principi chiave della vendita basata sul valore aiutano a garantire un approccio incentrato sul cliente:
Le storie di successo e le testimonianze sono strumenti persuasivi nella vendita basata sul valore. Possono essere utilizzati da:
Il value based pricing prevede la definizione dei prezzi in base al valore percepito dal cliente. Il processo comprende:
