Termini del glossario
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La gestione del territorio è un approccio strategico utilizzato nelle vendite e nel marketing che prevede la suddivisione della base clienti di un'azienda in aree geografiche o "territori". Ogni territorio viene poi assegnato a uno specifico rappresentante o team di vendita.
L'obiettivo della gestione del territorio è garantire un'allocazione efficiente delle risorse di vendita, massimizzare la copertura del mercato e fornire un servizio migliore ai clienti.
Ecco alcuni componenti chiave della gestione del territorio:
1. Progettazione del territorio: Si tratta di definire i territori in modo da bilanciare le opportunità potenziali e le risorse di vendita. Si basa su vari fattori come la posizione geografica, la densità dei clienti, il potenziale di mercato e il carico di lavoro dei venditori.
2. Assegnazione dei conti: Dopo aver definito i territori, i clienti all'interno di questi vengono assegnati ai rappresentanti di vendita. L'assegnazione tiene conto di fattori quali la competenza del rappresentante, l'ubicazione dell'account e il valore potenziale dell'account.
3. Copertura delle vendite: La gestione del territorio mira a garantire che tutti i clienti potenziali ed esistenti all'interno di un territorio siano adeguatamente serviti. Ciò implica la pianificazione e la programmazione di visite o telefonate di vendita per soddisfare le esigenze dei clienti e massimizzare le opportunità di vendita.
4. Monitoraggio delle prestazioni: Le prestazioni di vendita all'interno di ciascun territorio vengono monitorate e valutate regolarmente. Questo aiuta a identificare i territori con prestazioni insufficienti e ad attuare misure correttive.
5. Adattamento del territorio: Nel corso del tempo, la distribuzione dei clienti e il potenziale di mercato possono cambiare. Le revisioni e gli aggiustamenti regolari dei territori aiutano a mantenere l'approccio di vendita allineato a questi cambiamenti, garantendo efficienza ed efficacia.
I vantaggi di una gestione efficace del territorio includono una maggiore produttività delle vendite, un miglioramento delle relazioni con i clienti, un'equa distribuzione dei contatti e delle opportunità tra i venditori e un uso più efficiente delle risorse. Aiuta le aziende a ridurre i tempi e le spese di viaggio, a garantire che i clienti ad alto potenziale ricevano l'attenzione necessaria e che tutti i clienti siano contattati regolarmente e tempestivamente.
La tecnologia svolge un ruolo importante nella moderna gestione del territorio. I sistemi CRM (Customer Relationship Management) e gli strumenti di analisi delle vendite possono aiutare nella progettazione, nell'allocazione e nel monitoraggio dei territori di vendita e fornire approfondimenti per migliorare il processo decisionale.
La gestione del territorio è un approccio strategico alle pratiche commerciali che prevede l'organizzazione e l'assegnazione di aree geografiche per gestire efficacemente le risorse e gli sforzi di vendita. Lo scopo essenziale della gestione del territorio è quello di migliorare la produttività dividendo strategicamente un mercato o una base di clienti in segmenti gestibili.
Alcune situazioni in cui la gestione del territorio in Salesforce può essere particolarmente vantaggiosa sono le seguenti:
La gestione del territorio serve fondamentalmente a suddividere e gestire il mercato o la base clienti di un'azienda in luoghi specifici o segmentazione. Consente alle organizzazioni di ottimizzare l'allocazione delle risorse e le strategie di vendita, assegnando i venditori giusti alle sedi corrette in base a fattori quali le aree geografiche o il settore.
La gerarchia dei ruoli, invece, viene utilizzata per stabilire la gerarchia logica dei ruoli degli utenti all'interno di un'organizzazione. Identifica la visibilità dei dati e le autorizzazioni di accesso degli utenti in Salesforce.
I motivi principali per cui la gestione del territorio è essenziale per i team di vendita esterni sono i seguenti:
Ampia copertura geografica: Se l'azienda opera in più regioni, la gestione del territorio può aiutare a suddividere il mercato complessivo in territori più piccoli e gestibili.
Le fasi di attuazione della gestione del territorio:
Esempi di software di gestione del territorio sono i seguenti:
