Termini del glossario
Compass - L'unico glossario sulle vendite di cui avete bisogno
La retribuzione dei DSP è la struttura di pagamento dei rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (DSP) che generano lead e qualificano prospect. In genere comprende uno stipendio di base e una retribuzione variabile, come commissioni e bonus, legati a parametri di performance come le riunioni prenotate e il contributo al fatturato.
La retribuzione degli SDR si riferisce alla struttura di pagamento dei rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR), che si concentrano sulla generazione di contatti e sulla qualificazione dei potenziali clienti.
Questo compenso comprende in genere una combinazione di stipendio base e retribuzione variabile, come commissioni e bonus, che sono legati a parametri di performance come le riunioni prenotate, la generazione di pipeline e il contributo ai ricavi.
Ecco alcune strutture commissionali comuni ed efficaci:
1. Commissioni basate sulle attività: I DSP guadagnano commissioni in base ad attività specifiche, come il numero di chiamate effettuate, di e-mail inviate o di riunioni prenotate. Questa struttura incoraggia un alto livello di sensibilizzazione e di impegno nei confronti dei potenziali clienti.
2. Soglie di rendimento: L'implementazione di strutture commissionali a livelli basate su soglie di rendimento può motivare i DSP a superare i loro obiettivi. Ad esempio:
3. Metriche di qualità: Oltre alla quantità, l'inserimento di parametri di qualità nella struttura delle commissioni può garantire che i DSP si concentrino sulla generazione di lead di alta qualità. Le commissioni possono essere legate al tasso di conversione degli incontri in accordi chiusi o al numero di opportunità qualificate create.
4. Bonus per i traguardi: L'offerta di bonus per il raggiungimento di specifici traguardi, come la prenotazione di un certo numero di incontri o la generazione di una determinata quantità di entrate dalla pipeline, può fornire ulteriore motivazione. Ad esempio, i DSP possono ricevere un bonus per ogni cinque opportunità qualificate che generano.
5. Commissione sulle trattative chiuse: Anche se i DSP in genere non chiudono le trattative, l'offerta di una piccola percentuale sui ricavi delle trattative chiuse dai lead da loro acquisiti può incentivarli ulteriormente a concentrarsi sulla generazione di lead di alta qualità. Può trattarsi di una piccola percentuale del valore totale della trattativa, che incoraggia i DSP a coltivare i lead in modo efficace.
6. Incentivi basati sul team: L'implementazione di incentivi basati sul team può favorire la collaborazione tra i DSP. Ad esempio, se l'intero team raggiunge un obiettivo collettivo, tutti i membri ricevono un bonus, promuovendo il lavoro di squadra e la responsabilità condivisa.
7. Struttura trasparente e semplice: Il piano delle provvigioni deve essere di facile comprensione, per garantire che i DSP sappiano come i loro sforzi si traducono in guadagni. Una struttura chiara aiuta a mantenere la motivazione e riduce la confusione sui pagamenti.
Per costruire un piano di compensazione SDR efficace, considerate le seguenti fasi:
Ecco le strutture di compensazione SDR più utilizzate:
Queste strutture di remunerazione sdr possono essere mescolate e adattate in base al tipo di azienda, al settore e alla lunghezza del ciclo di vendita. Un piano di remunerazione sdr ben bilanciato migliora la fidelizzazione e favorisce una crescita prevedibile della pipeline.
Come creare un piano di compensazione SDR?
Per costruire un piano di remunerazione SDR efficace, le aziende devono adottare un approccio strategico e basato sui dati. Ecco come fare:
Un piano ben elaborato garantisce che i DSP rimangano motivati e concentrati sulle attività ad alto impatto.
Ecco un semplice modello di piano di compensazione SDR che potete personalizzare:
Questo modello fornisce una base flessibile per la creazione di un piano di remunerazione SDR scalabile e allineato agli obiettivi.
