Termini del glossario
Compass - L'unico glossario sulle vendite di cui avete bisogno
La remunerazione delle vendite aziendali si riferisce al sistema strutturato di incentivi e ricompense progettato per i professionisti delle vendite che operano in ambienti aziendali di grandi dimensioni.
Questo modello di retribuzione è stato creato su misura per allinearsi alla complessità e alla natura strategica delle vendite a livello aziendale, in cui i team di vendita sono impegnati in transazioni di alto valore e in cicli di vendita complessi.
La remunerazione delle vendite aziendali si riferisce al sistema strutturato di ricompense, tra cui stipendi, bonus e incentivi, progettato per motivare e compensare i team di vendita all'interno di grandi organizzazioni che gestiscono processi di vendita complessi.
Il compenso tipico delle vendite aziendali comprende uno stipendio base più una commissione variabile basata sui risultati. In media, gli stipendi base vanno da 80.000 a 120.000 dollari, con guadagni on-target (OTE) che raggiungono i 200.000-300.000 dollari, a seconda del ruolo e del settore.
La pianificazione dei compensi delle vendite aziendali di solito stabilisce una ripartizione 50/50 tra retribuzione base e variabile, allineando gli incentivi agli obiettivi di fatturato e ai cicli di vendita.
Questa struttura garantisce una retribuzione competitiva e al tempo stesso un elevato rendimento in ambienti di vendita B2B complessi.
Un piano di remunerazione delle vendite aziendale ben progettato allinea i comportamenti di vendita con gli obiettivi aziendali, motiva le prestazioni migliori e aiuta ad attrarre e trattenere i talenti delle vendite ad alto rendimento.
Inoltre, supporta i cicli di vendita lunghi e i grandi valori delle transazioni, comuni nelle vendite di software aziendali.
La pianificazione dei compensi delle vendite aziendali deve essere rivista almeno una volta all'anno o ogni volta che si verificano cambiamenti nella strategia aziendale, nell'offerta di prodotti o nelle condizioni di mercato.
Gli aggiustamenti garantiscono un allineamento continuo con l'evoluzione degli obiettivi di vendita e delle dinamiche di mercato.
I lunghi cicli di vendita hanno un impatto sulla progettazione e sull'implementazione:
La pianificazione dei compensi delle vendite aziendali inizia con l'allineamento della struttura dei compensi agli obiettivi aziendali, alle strategie di vendita e ai modelli di acquisizione dei clienti.
Il processo comprende la definizione dei ruoli di vendita, la definizione di quote raggiungibili, la scelta del giusto mix retributivo e l'inclusione di incentivi basati sui risultati, come acceleratori o bonus.
È essenziale analizzare e regolare regolarmente il piano per garantire l'equità, la motivazione e l'allineamento con le tendenze del mercato e la crescita dell'azienda.
La maggior parte dei piani di retribuzione per le vendite di software aziendale sono strutturati in base ai guadagni on-target (OTE), in cui il guadagno totale previsto (base + variabile) riflette il raggiungimento del 100% degli obiettivi di vendita.
Le strutture più comuni includono modelli basati sulle commissioni, acceleratori per i risultati superiori alle aspettative e bonus per i traguardi o i rinnovi degli accordi.
La remunerazione delle vendite aziendali si differenzia dai modelli standard per diversi aspetti fondamentali:
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