Termini del glossario
Compass - L'unico glossario sulle vendite di cui avete bisogno
Le vendite aziendali, note anche come vendite complesse, prevedono la stipula di contratti di alto valore con grandi aziende.
Questo processo è intricato e di solito comprende un lungo ciclo di vendita, molteplici parti interessate, un impatto aziendale significativo e complessità tecniche.
Le vendite aziendali, note anche come vendite complesse, si riferiscono al processo di vendita di soluzioni su larga scala a grandi organizzazioni o aziende.
Queste vendite comportano in genere prodotti o servizi di prezzo più elevato e cicli di vendita più lunghi, che richiedono un approccio strategico per gestire le complessità e i molteplici soggetti coinvolti.
Le vendite aziendali sono fondamentali per le aziende che mirano a una crescita a lungo termine, a partnership strategiche e ad accordi ad alto fatturato. A differenza delle vendite transazionali, esse consentono di instaurare relazioni più profonde con i clienti, di promuovere la fiducia nel marchio e di ottenere ricavi prevedibili grazie a contratti a lungo termine e a opportunità di upselling.
Inoltre, ha un impatto diretto sull'efficacia delle vendite aziendali, concentrandosi sulla qualità piuttosto che sul volume.
Un'azienda dovrebbe considerare l'adozione di un approccio di vendita aziendale quando:
Questo approccio è ideale per SaaS, servizi IT, software aziendale e settori in cui le decisioni di acquisto coinvolgono più dipartimenti.
Il ciclo di vendita aziendale è influenzato da diversi fattori:
La comprensione di queste variabili aiuta le organizzazioni a ottimizzare l'efficacia delle vendite aziendali, adattando le strategie per abbreviare il ciclo e chiudere un maggior numero di contratti.
Il processo di vendita aziendale è un viaggio in più fasi che di solito comprende:
Un processo di vendita aziendale efficiente spesso include una pianificazione dei compensi per le vendite aziendali per motivare i team di vendita con incentivi chiari e orientati alle prestazioni.
Tenete presente i seguenti punti:
Preparate la vostra attività per il mercato delle imprese nel modo seguente:
Le vendite aziendali si differenziano da quelle delle PMI e del mercato medio per la portata, la complessità e la lunghezza del ciclo di vendita. Le transazioni aziendali comportano in genere contratti più ampi, più parti interessate, soluzioni personalizzate e processi decisionali più lunghi.
Al contrario, le vendite delle PMI e del mid-market sono più rapide, coinvolgono un minor numero di decisori e si concentrano maggiormente su soluzioni e prezzi standardizzati.
