Termini del glossario
Compass - L'unico glossario sulle vendite di cui avete bisogno
Le provvigioni sono un metodo popolare e motivante per ricompensare i dipendenti e gli affiliati per le loro prestazioni e i loro contributi. In sostanza, una commissione è un compenso finanziario dato a una persona (spesso un rappresentante di vendita o un affiliato) in base al volume, al valore o alla natura delle transazioni o degli affari che facilita.
Per provvigioni si intendono i pagamenti effettuati a persone, in genere venditori, in base alle vendite o agli affari che generano. Si tratta di una forma di retribuzione basata su incentivi, in cui più una persona vende o porta affari, più guadagna.
I pagamenti delle commissioni possono variare a seconda della politica aziendale e degli obiettivi di vendita. Ecco i tipi più comuni:
Questi modelli di pagamento delle commissioni aiutano le aziende a incentivare le prestazioni e ad allineare i guadagni ai risultati.
I pagamenti delle commissioni offrono diversi vantaggi che li rendono interessanti sia per i datori di lavoro che per i dipendenti:
Nonostante i vantaggi, i modelli di pagamento delle commissioni di vendita presentano alcuni svantaggi:
I pagamenti delle provvigioni sono fondamentali per stimolare le prestazioni, la motivazione e la responsabilità dei team di vendita. Offrendo ricompense finanziarie per il raggiungimento degli obiettivi, le aziende possono allineare gli obiettivi di fatturato al comportamento dei dipendenti. Un piano di pagamento delle commissioni di vendita ben strutturato può anche ridurre il turnover e migliorare la produttività.
I pagamenti delle provvigioni vengono calcolati utilizzando strutture predefinite basate sugli obiettivi di vendita e sugli accordi tra datori di lavoro e venditori. Di seguito sono riportati i metodi più comuni di pagamento delle commissioni di vendita con rapidi esempi:
1. Commissione forfettaria
Formula: Unità vendute × Importo fisso
Esempio: 10 unità × $50 = $500
2. Commissione percentuale
Formula: Valore della vendita × Tasso di commissione
Esempio: 1.000 dollari × 5% = 50 dollari
3. Commissione a livelli
Formula: Applicare tassi diversi a diversi livelli di vendita
Esempio: 10.000 dollari × 5% + 5.000 dollari × 7% = 500 dollari + 350 dollari = 850 dollari
4. Commissione residua
Formula: Ricavo ricorrente × Tasso di commissione
Esempio: 100 dollari di servizio mensile × 10% = 10 dollari/mese
5. Commissione a scalare
Formula: Tassi variabili in base al volume delle vendite
Esempio: $5.000 × 5% + $2.000 × 7% = $250 + $140 = $390
6. Dividere la commissione
Formula: Commissione totale ÷ Numero di rappresentanti
Esempio: 1.000 dollari × 10% ÷ 2 = 50 dollari a testa
7. Prelievo a fronte di commissioni
Formula: Commissione guadagnata - Anticipo (prelievo)
Esempio: 2.500 dollari guadagnati - 2.000 dollari prelevati = 500 dollari di pagamento supplementare
8. Bonus o premi
Formula: Milestone raggiunta × Importo del bonus
Esempio: 10 unità vendute = 100 dollari di bonus
Il software per il pagamento delle commissioni spesso automatizza questi calcoli, soprattutto per le strutture a livelli e a scorrimento. Un sistema chiaro garantisce la trasparenza e crea fiducia.
Il processo inizia con la definizione di obiettivi o quote di vendita. Quando un venditore raggiunge o supera questi obiettivi, la commissione guadagnata viene calcolata in base a una percentuale o a una struttura predefinita.
Ad esempio, se un rappresentante vende prodotti per un valore di 10.000 dollari con un tasso di commissione del 5%, il pagamento della commissione sarà di 500 dollari. Questo è un esempio di commissione di base e i modelli possono variare in base ai livelli, al tipo di prodotto o al ruolo.
