Penjualan Berbasis Nilai

Apa perbedaan antara penjualan berbasis nilai vs. penjualan solusi?

Penjualan berbasis nilai dan penjualan solusi dianggap sebagai pendekatan yang berpusat pada pelanggan.  

Namun, perbedaannya adalah bahwa penjualan berbasis nilai berfokus pada pemahaman dan komunikasi nilai unik yang dapat diberikan oleh suatu produk atau layanan kepada pelanggan. Hal ini sangat menekankan pada demonstrasi proposisi nilai dan ROI untuk membedakan penawaran.

Sementara penjualan solusi berfokus pada mengidentifikasi dan mengatasi kebutuhan dan tantangan pelanggan, penjualan solusi melibatkan solusi komprehensif yang memenuhi kebutuhan pelanggan, di mana para profesional penjualan membantu berkolaborasi dengan pelanggan untuk mengidentifikasi solusi.

Apa yang dimaksud dengan pendekatan penjualan berbasis nilai yang efektif?

Pendekatan penjualan berbasis nilai yang efektif melibatkan pemahaman akan situasi unik pelanggan dan menyajikan solusi yang disesuaikan. Komponen-komponen utamanya meliputi:

• Menilai kebutuhan pelanggan:Pada awalnyamemahami kebutuhan dan tantangan yang dihadapi pelanggan serta tujuan mereka. Mengajukan pertanyaan dan mendengarkan secara aktif untuk mendapatkan wawasan tentang area masalah dan hasil yang diharapkan.

• Mengembangkan proposisi nilai:Mengembangkanproposisi nilai yang menarik yang secara jelas mengartikulasikan nilai dan manfaat unik yang ditawarkan. Hal ini terutama berfokus pada pemecahan masalah dan penghematan waktu atau uang, dan juga membantu meningkatkan efisiensi.

• Menganalisis ROI:MenganalisisROI menunjukkan dampak finansial dan nilai unik produk atau layanan. Menyoroti pertumbuhan pendapatan penjualan atau hasil yang nyata.

• Presentasi yang disesuaikan:Menyesuaikanpresentasi untuk fokus pada manfaat dan hasil yang signifikan yang mendorong keterlibatan pelanggan. Tampilan dapat menyertakan contoh tutup yang otentik untuk membuatnya lebih menarik dan menawarkan nilai kepada pelanggan.

• Sampaikan tujuan pelanggan:Sapapelanggan dengan membingkai ulang mereka ke dalam konteks nilai. Karena tujuan utamanya adalah menyelesaikan masalah pelanggan, tawarkan kepada mereka hal-hal penting dari produk dan layanan, yang akan membantu mereka menyelesaikan masalah.

• Pemecahan masalah secara kolaboratif:Memposisikanbisnis sebagai penasihat tepercaya dan berkolaborasi dengan pelanggan untuk menemukan wawasan, ide, dan solusi yang akan ditawarkan di luar produk atau layanan.

• Tindak lanjut:Setelah penjualan, bisnis harus tetap berhubungan dengan pelanggan untuk memastikan bahwa pelanggan mendapatkan nilai yang diharapkan. Dan jika pelanggan menghadapi masalah apa pun, masalah tersebut harus segera diselesaikan.