Daftar isi

Upselling

Upselling adalah teknik penjualan yang melibatkan membujuk pelanggan untuk membeli versi yang lebih mahal atau lebih tinggi dari produk atau layanan yang sedang mereka pertimbangkan. Teknik ini biasa digunakan di berbagai industri, termasuk e-commerce, perhotelan, dan ritel. 

Apa yang dimaksud dengan upselling?

Upselling adalah teknik penjualan yang digunakan oleh bisnis di mana pelanggan ditawari kesempatan untuk membeli versi yang lebih mahal atau versi premium dari produk atau layanan yang awalnya ingin mereka beli. Tujuan upselling adalah untuk meningkatkan nilai total penjualan dengan menyarankan produk yang lebih memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan.

Upselling dapat dilakukan dengan berbagai cara - dengan merekomendasikan produk dengan harga yang lebih tinggi/produk pelengkap, menawarkan layanan premium atau peningkatan, atau dengan menyarankan langganan jangka panjang dengan fitur tambahan.

Apa perbedaan antara upselling dan cross-selling?

Upselling dan cross-selling adalah teknik penjualan yang umum digunakan oleh bisnis untuk meningkatkan pendapatan. Berikut adalah perbedaan antara keduanya:

Menaikkan harga: Upselling adalah praktik menawarkan versi yang lebih tinggi atau lebih mahal dari produk atau layanan yang sedang mereka pertimbangkan kepada pelanggan. Misalnya, jika pelanggan melihat-lihat laptop biasa, penjual dapat menyarankan untuk membeli model yang lebih canggih dan lebih bertenaga. Tujuan upselling adalah untuk meningkatkan jumlah pembelian total pelanggan.

Penjualan silang: Sebaliknya, penjualan silang adalah praktik menyarankan produk atau layanan pelengkap yang cocok dengan barang yang sudah dibeli pelanggan. Misalnya, jika pelanggan membeli laptop, penjual dapat menyarankan untuk membeli tas laptop, baterai tambahan, atau perangkat lunak yang melengkapi laptop. Tujuan penjualan silang adalah untuk meningkatkan jumlah barang yang terjual per transaksi.

Apa saja manfaat dari upselling?

Berikut ini adalah manfaat dari upselling:

Peningkatan pendapatan: Upselling menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis karena melibatkan penjualan produk atau layanan yang lebih mahal. Dengan membujuk pelanggan untuk membeli versi yang lebih baik atau versi yang lebih tinggi dari suatu produk atau layanan, bisnis dapat memperoleh keuntungan tambahan tanpa perlu menghasilkan penjualan baru.

Pengalaman pelanggan yang lebih baik: Dengan melakukan upselling, bisnis dapat memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan. Ketika pelanggan meningkatkan pembelian mereka, mereka mendapatkan nilai lebih untuk uang mereka, dan mereka merasa lebih puas dengan pembelian mereka. Hal ini juga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan, yang mengarah pada bisnis yang berulang.

Keunggulan kompetitif: Upselling dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi bisnis dengan menawarkan pilihan produk yang lebih luas kepada pelanggan. Dengan menawarkan opsi upsell, bisnis dapat lebih menonjol dari pesaing mereka dan meningkatkan peluang untuk memenangkan lebih banyak pelanggan.

Peningkatan retensi pelanggan: Upselling dapat berkontribusi pada peningkatan tingkat retensi pelanggan. Ketika pelanggan membeli produk atau layanan yang lebih mahal, mereka cenderung tidak akan beralih ke pesaing untuk produk atau layanan serupa. Hal ini menghasilkan basis pelanggan yang lebih loyal.

Apa saja contoh dari upselling?

Contoh upselling yang biasa ditemukan dalam ritel dan layanan meliputi:

Menawarkan ukuran produk yang lebih besar dengan biaya tambahan yang minimal (misalnya, memperbesar ukuran kopi).

Menyarankan langganan premium dengan fitur-fitur canggih dalam produk perangkat lunak.

Merekomendasikan jaminan yang diperpanjang atau rencana perlindungan saat membeli barang elektronik.

Menambahkan aksesori atau produk pelengkap yang menyempurnakan pembelian utama.

Menyediakan paket eksklusif dengan harga diskon untuk mendorong pengeluaran yang lebih tinggi.

Taktik pemasaran upselling ini membantu bisnis meningkatkan pendapatan sekaligus memberikan nilai tambah bagi pelanggan.

Apa saja kiat-kiat untuk meningkatkan penjualan?

Teknik upselling yang efektif meliputi:

Memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan.

Menawarkan peningkatan atau pengaya yang relevan dan berharga.

Menentukan waktu penawaran dengan tepat selama perjalanan pembelian.

Menjelaskan dengan jelas manfaat dari opsi upsell.

Menghindari taktik tekanan tinggi dan berfokus pada kepuasan pelanggan.

Dengan menerapkan strategi upselling ini, bisnis dapat meningkatkan upaya upselling mereka sekaligus membangun kepercayaan pelanggan.

Mengapa upselling itu penting?

Upselling adalah hal yang penting karena:

Meningkatkan nilai pesanan rata-rata dan pendapatan secara keseluruhan.

Meningkatkan pengalaman pelanggan dengan memberikan solusi yang lebih baik.

Memperkuat hubungan dan loyalitas pelanggan.

Memaksimalkan nilai pelanggan yang sudah ada tanpa biaya akuisisi yang tinggi.

Memposisikan bisnis sebagai bisnis yang penuh perhatian dan berfokus pada pelanggan.

Upselling dalam pemasaran, jika dilakukan dengan benar, dapat mendorong penjualan jangka pendek dan pertumbuhan jangka panjang.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara melakukan penjualan B2B?

Ada beberapa strategi utama untuk meningkatkan penjualan B2B yang efektif:

Ketahui kebutuhan dan tujuan bisnis pelanggan Anda: Sangat penting untuk memahami tujuan bisnis pelanggan Anda dan masalah yang ingin mereka selesaikan. Hal ini memungkinkan Anda untuk merekomendasikan peningkatan atau pengaya yang sesuai dengan tujuan mereka.

Mengantisipasi kebutuhan pelanggan: Carilah peluang untuk menyarankan produk atau layanan yang sesuai dengan pembelian pelanggan saat ini. Hal ini dapat dilakukan melalui analisis data atau dengan memiliki tenaga penjualan yang terlatih untuk mengidentifikasi peluang.

Buat penawaran yang dipersonalisasi: Upselling paling efektif jika penawaran disesuaikan dengan kebutuhan spesifik pelanggan. Misalnya, jika Anda berada di industri perangkat lunak, Anda dapat menawarkan pelatihan pengguna kepada perusahaan yang baru saja menambah jumlah stafnya.

Berikan edukasi kepada pelanggan: Pelanggan mungkin tidak mengetahui semua fitur dan manfaat produk, jadi penting untuk mengedukasi mereka tentang apa saja yang tersedia. Hal ini dapat dilakukan melalui materi pelatihan atau dukungan tatap muka.

Lakukan penawaran upselling pada waktu yang tepat: Waktu adalah segalanya dalam melakukan penjualan. Pastikan untuk menawarkan peningkatan atau tambahan saat pelanggan kemungkinan besar membutuhkannya, seperti saat mereka mengalami kesulitan dalam bisnis mereka.

Berikan nilai: Pastikan bahwa penawaran upsell memberikan nilai yang nyata bagi pelanggan. Jika mereka merasa dimanfaatkan, mereka mungkin cenderung tidak akan berbisnis dengan Anda lagi.

‍

Bagaimana cara meningkatkan penjualan?

Untuk melakukan upselling secara efektif:

Mendengarkan secara aktif untuk memahami kebutuhan pelanggan.

Sajikan opsi penjualan yang sesuai dengan minat mereka.

Tonjolkan nilai dan manfaat tambahan.

Gunakan wawasan berbasis data untuk mempersonalisasi penawaran.

Pertahankan nada yang membantu dan konsultatif selama percakapan.

Teknik upselling ini menciptakan pengalaman pelanggan yang positif dan mendorong pembelian dengan nilai yang lebih tinggi.

‍

Bagaimana cara meningkatkan penjualan produk?

Saat melakukan upselling suatu produk:

Tunjukkan bagaimana produk yang ditingkatkan dapat memecahkan masalah pelanggan dengan lebih baik.

Memberikan perbandingan yang jelas antara opsi standar dan premium.

Menekankan fitur eksklusif, manfaat, dan kenyamanan tambahan.

Atasi potensi keberatan dan yakinkan pelanggan tentang nilai.

Tawarkan penawaran dengan waktu terbatas atau paket hemat untuk meningkatkan daya tarik.

Pendekatan upselling ini membantu pelanggan melihat nilai dalam memilih produk yang lebih tinggi.

Bagaimana cara mengidentifikasi peluang upsell?

Mengidentifikasi peluang upsell dengan:

Menganalisis riwayat pembelian dan pola perilaku pelanggan.

Menggunakan CRM dan analisis data untuk melacak preferensi dan tren.

Mengamati pertanyaan dan kebutuhan pelanggan yang diungkapkan.

Memantau penggunaan produk untuk menyarankan peningkatan yang relevan.

Berinteraksi dengan pelanggan secara teratur untuk memahami kebutuhan yang terus berkembang.

Dengan mengenali isyarat-isyarat ini, bisnis dapat memberikan penawaran penjualan yang tepat waktu.

‍

Bagaimana cara meningkatkan keterampilan menjual?

Untuk meningkatkan keterampilan penjualan:

Berlatihlah untuk mendengarkan secara aktif dan berkomunikasi dengan penuh empati.

Dapatkan informasi terbaru tentang fitur dan manfaat produk.

Mainkan berbagai skenario penjualan untuk membangun kepercayaan diri.

Fokuslah pada pembangunan hubungan daripada sekadar melakukan penjualan.

Carilah umpan balik dan belajarlah dari pengalaman penjualan yang sukses.

Pengembangan keterampilan ini secara terus-menerus akan menghasilkan hasil penjualan yang lebih efektif.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda