Istilah Daftar Istilah
Kompas - Satu-satunya Glosarium Penjualan yang Anda Butuhkan
Manajemen wilayah adalah pendekatan strategis yang digunakan dalam penjualan dan pemasaran yang melibatkan pembagian basis pelanggan perusahaan ke dalam area geografis atau 'wilayah'. Setiap wilayah kemudian ditugaskan kepada perwakilan penjualan atau tim tertentu.
Tujuan manajemen wilayah adalah untuk memastikan alokasi sumber daya penjualan yang efisien, memaksimalkan cakupan pasar, dan menyediakan layanan pelanggan yang lebih baik.
Berikut ini adalah beberapa komponen utama dari manajemen wilayah:
1. Desain wilayah: Hal ini melibatkan pendefinisian wilayah dengan cara yang menyeimbangkan peluang potensial dan sumber daya penjualan. Hal ini didasarkan pada berbagai faktor seperti lokasi geografis, kepadatan pelanggan, potensi pasar, dan beban kerja tenaga penjualan.
2. Alokasi akun: Setelah wilayah ditentukan, akun di dalam wilayah tersebut ditugaskan kepada perwakilan penjualan. Alokasi ini biasanya mempertimbangkan faktor-faktor seperti keahlian perwakilan, lokasi akun, dan nilai potensial akun.
3. Cakupan penjualan: Manajemen wilayah bertujuan untuk memastikan bahwa semua pelanggan potensial dan pelanggan yang sudah ada di dalam suatu wilayah dilayani secara memadai. Hal ini melibatkan perencanaan dan penjadwalan panggilan penjualan atau kunjungan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan memaksimalkan peluang penjualan.
4. Pemantauan kinerja: Kinerja penjualan di setiap wilayah dipantau dan dievaluasi secara teratur. Hal ini membantu dalam mengidentifikasi wilayah yang berkinerja buruk dan menerapkan langkah-langkah perbaikan.
5. Penyesuaian wilayah: Seiring berjalannya waktu, distribusi pelanggan dan potensi pasar dapat berubah. Peninjauan dan penyesuaian wilayah secara teratur membantu menjaga pendekatan penjualan tetap selaras dengan perubahan ini, memastikan efisiensi dan efektivitas.
Manfaat dari manajemen wilayah yang efektif meliputi peningkatan produktivitas penjualan, peningkatan hubungan dengan pelanggan, distribusi prospek dan peluang yang adil di antara para tenaga penjualan, dan penggunaan sumber daya yang lebih efisien. Hal ini membantu bisnis untuk mengurangi waktu dan biaya perjalanan, memastikan bahwa akun-akun yang berpotensi tinggi menerima perhatian yang dibutuhkan, dan bahwa semua pelanggan menerima kontak secara teratur dan tepat waktu.
Teknologi memainkan peran penting dalam manajemen wilayah modern. Sistem CRM (Customer Relationship Management) dan alat analisis penjualan dapat membantu dalam desain, alokasi, dan pemantauan wilayah penjualan, serta memberikan wawasan yang mendorong pengambilan keputusan yang lebih baik.
Manajemen wilayah adalah pendekatan strategis terhadap praktik bisnis yang melibatkan pengorganisasian dan pengalokasian wilayah geografis untuk mengelola sumber daya dan upaya penjualan secara efektif. Tujuan utama manajemen wilayah adalah untuk meningkatkan produktivitas secara efektif dengan membagi pasar atau basis pelanggan secara strategis ke dalam segmen-segmen yang dapat dikelola.
Beberapa situasi di mana penggunaan manajemen wilayah di Salesforce dapat sangat bermanfaat adalah sebagai berikut:
Manajemen wilayah pada dasarnya digunakan untuk membagi dan mengelola pasar atau basis pelanggan perusahaan ke dalam lokasi atau segmentasi tertentu. Hal ini memungkinkan organisasi untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan strategi penjualan dengan menugaskan tenaga penjual yang tepat ke lokasi yang tepat berdasarkan faktor-faktor seperti wilayah geografis atau industri.
Hirarki peran, di sisi lain, digunakan untuk menetapkan hirarki logis dari peran pengguna dalam sebuah organisasi. Hal ini mengidentifikasi visibilitas data dan izin akses pengguna di Salesforce.
Alasan utama mengapa manajemen wilayah sangat penting bagi tim penjualan luar adalah sebagai berikut:
Cakupan geografis yang luas: Jika perusahaan beroperasi di berbagai wilayah, manajemen wilayah dapat membantu membagi pasar secara keseluruhan menjadi wilayah yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola.
Langkah-langkah yang terlibat dalam penerapan manajemen wilayah:
Contoh perangkat lunak manajemen wilayah adalah sebagai berikut:
