Daftar isi

Kompensasi SDR

Kompensasi SDR adalah struktur pembayaran untuk perwakilan pengembangan penjualan (SDR) yang menghasilkan prospek dan memenuhi syarat. Biasanya mencakup gaji pokok dan gaji variabel, seperti komisi dan bonus, yang dikaitkan dengan metrik kinerja seperti pertemuan yang dipesan dan kontribusi pendapatan.

Apa yang dimaksud dengan Kompensasi SDR?

Kompensasi SDR mengacu pada struktur pembayaran untuk Sales Development Representative (SDR), yang berfokus untuk menghasilkan prospek dan prospek yang memenuhi syarat.

Kompensasi ini biasanya mencakup kombinasi gaji pokok dan gaji variabel, seperti komisi dan bonus, yang dikaitkan dengan metrik kinerja seperti pertemuan yang dipesan, pembuatan pipeline, dan kontribusi pendapatan.  

Apa saja struktur komisi yang efektif untuk SDR?

Berikut adalah beberapa struktur komisi yang umum dan efektif:

1. Komisi berbasis aktivitas: SDR mendapatkan komisi berdasarkan aktivitas tertentu, seperti jumlah panggilan yang dilakukan, email yang dikirim, atau pertemuan yang dipesan. Struktur ini mendorong penjangkauan dan keterlibatan yang tinggi dengan prospek potensial.

2. Ambang batas kinerja: Menerapkan struktur komisi berjenjang berdasarkan ambang batas kinerja dapat memotivasi SDR untuk melampaui target mereka. Sebagai contoh:

Di bawah 70% dari target: Tidak ada komisi

70% hingga 90% dari target: 50% komisi

90% ke atas: Komisi 100%.

3. Metrik kualitas: Selain kuantitas, memasukkan metrik kualitas ke dalam struktur komisi dapat memastikan SDR fokus untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi. Komisi dapat dikaitkan dengan tingkat konversi pertemuan menjadi kesepakatan tertutup atau jumlah peluang berkualitas yang dibuat.

4. Bonus untuk pencapaian: Menawarkan bonus untuk mencapai pencapaian tertentu, seperti memesan sejumlah pertemuan atau menghasilkan sejumlah pendapatan pipa, dapat memberikan motivasi tambahan. Misalnya, SDR dapat menerima bonus untuk setiap lima peluang berkualitas yang mereka hasilkan.

5. Komisi atas transaksi yang ditutup: Meskipun SDR biasanya tidak menutup kesepakatan, menawarkan persentase kecil dari pendapatan dari kesepakatan yang ditutup oleh prospek yang mereka dapatkan dapat memberikan insentif lebih lanjut kepada mereka untuk fokus pada perolehan prospek berkualitas tinggi. Ini bisa berupa persentase kecil dari total nilai kesepakatan, sehingga mendorong SDR untuk membina prospek secara efektif.
6. Insentif berbasis tim: Menerapkan insentif berbasis tim dapat mendorong kolaborasi di antara para SDR. Misalnya, jika seluruh tim memenuhi target kolektif, semua anggota akan menerima bonus, mendorong kerja sama tim dan akuntabilitas bersama.
7. Struktur yang transparan dan sederhana: Rencana komisi harus mudah dipahami, sehingga memastikan para SDR mengetahui bagaimana upaya mereka menghasilkan pendapatan. Struktur yang jelas membantu menjaga motivasi dan mengurangi kebingungan mengenai pembayaran.

Bagaimana cara membangun kompensasi SDR?

Untuk membuat rencana kompensasi SDR yang efektif, pertimbangkan langkah-langkah berikut ini:

Tentukan penghasilan sesuai target (OTE): Mulailah dengan menentukan OTE, yaitu total kompensasi yang dapat diperoleh SDR jika mereka mencapai 100% dari kuota mereka. Hal ini membantu memastikan bahwa kompensasi yang diberikan kompetitif dan sesuai dengan standar industri.‍

Menetapkan bauran gaji: Tentukan keseimbangan yang tepat antara gaji pokok dan tunjangan variabel. Rasio yang umum adalah 5:1 atau 8:1 untuk kuota-ke-OTE, yang berarti bahwa untuk setiap dolar gaji pokok, SDR harus memiliki jumlah yang sesuai dalam gaji variabel berdasarkan kinerja.‍

Tentukan metrik kinerja: Identifikasi aktivitas dan hasil mana yang akan dikaitkan dengan kompensasi. Metrik yang umum termasuk jumlah pertemuan yang memenuhi syarat, nilai pipeline yang dihasilkan, dan pendapatan dari kesepakatan yang ditutup. Pastikan metrik ini selaras dengan tujuan penjualan organisasi secara keseluruhan.‍

Memasukkan bonus: Menerapkan berbagai struktur bonus, seperti bonus pertemuan untuk mengatur pertemuan yang disetujui, bonus pipeline untuk menghasilkan prospek yang dikonversi, dan bonus pendapatan berdasarkan penjualan yang ditutup dari prospek yang bersumber dari SDR. Hal ini memberikan insentif bagi SDR untuk fokus pada kuantitas dan kualitas prospek.‍

Tetapkan kuota yang dapat dicapai: Tetapkan kuota yang realistis yang dapat memotivasi SDR tanpa membuat mereka kewalahan. Kuota harus mencerminkan hasil yang diharapkan berdasarkan kinerja historis dan kondisi pasar.‍

Berkomunikasi dengan jelas: Pastikan bahwa SDR memahami rencana kompensasi, termasuk cara kerjanya, metrik yang terlibat, dan apa yang perlu mereka lakukan untuk memaksimalkan penghasilan mereka. Komunikasi yang terbuka akan menumbuhkan transparansi dan kepercayaan.‍

Tinjau dan sesuaikan secara teratur: Evaluasi terus menerus rencana kompensasi untuk memastikannya tetap efektif dan selaras dengan tujuan bisnis. Bersikaplah terbuka untuk menyesuaikan berdasarkan umpan balik dari SDR dan perubahan kondisi pasar.

Apa saja struktur kompensasi SDR yang umum?

Berikut ini adalah struktur kompensasi SDR yang paling banyak digunakan:

1. Gaji pokok + gaji variabel berbasis kinerja

Model yang paling umum (misalnya, 70% dasar / 30% variabel)

Insentif berdasarkan KPI seperti prospek yang memenuhi syarat, pertemuan yang dipesan, atau nilai pipeline

2. Komisi per rapat atau pimpinan yang memenuhi syarat

Repetisi mendapatkan jumlah yang ditetapkan untuk setiap tindakan yang diselesaikan

Ideal untuk perusahaan dengan siklus penjualan yang pendek atau volume prospek yang tinggi

3. Kompensasi berjenjang atau berbasis pencapaian

Repetisi mencapai ambang batas penghasilan saat mereka mencapai target tertentu

Mendorong kemajuan yang stabil dan memberikan penghargaan bagi mereka yang berkinerja tinggi

4. Rencana insentif berbasis tim

Kompensasi sebagian terkait dengan pencapaian tim

Mendorong kolaborasi daripada kompetisi

5. Struktur akselerator

Tingkat komisi yang lebih tinggi setelah melampaui kuota

Memotivasi SDR untuk mengungguli target mereka

Struktur kompensasi sdr ini dapat dikombinasikan dan disesuaikan berdasarkan jenis bisnis, industri, dan panjang siklus penjualan. Rencana kompensasi sdr yang seimbang akan meningkatkan retensi dan mendorong pertumbuhan pipeline yang dapat diprediksi.

Bagaimana cara membuat rencana kompensasi SDR?

Untuk membangun rencana kompensasi SDR yang efektif, perusahaan harus mengambil pendekatan strategis dan berdasarkan data. Inilah caranya:

Mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI) seperti SQL atau set demo

Tentukan rasio dasar-ke-variabel untuk memastikan pendapatan yang seimbang

Menetapkan kuota yang jelas dan dapat dicapai berdasarkan data historis dan kondisi pasar

Menggabungkan akselerator untuk memberi penghargaan atas kinerja yang berlebihan

Jaga agar rencana tetap transparan dan sederhana untuk meningkatkan kejelasan

Tinjau secara teratur dan sesuaikan dengan perubahan bisnis atau pasar

Rencana yang disusun dengan baik memastikan SDR tetap termotivasi dan fokus pada kegiatan yang berdampak tinggi.

Bagikan satu templat rencana kompensasi SDR

Berikut adalah templat rencana kompensasi SDR sederhana yang dapat Anda sesuaikan:

Peran pekerjaan: Sales Development Representative (SDR)

Gaji pokok: $X per tahun

Gaji variabel: $Y berdasarkan kinerja

Struktur komisi:

$100 per prospek yang memenuhi syarat

$200 per demo yang dipesan yang dikonversi ke SQL

Akselerator:

Bonus 20% untuk pencapaian 120% dari target bulanan

Kuota: 20 prospek yang memenuhi syarat per bulan

Frekuensi pembayaran: Bulanan atau triwulanan

Jangka waktu rencana: Berlaku untuk satu tahun fiskal, ditinjau setiap tiga bulan

Templat ini memberikan dasar yang fleksibel untuk membuat rencana kompensasi SDR yang terukur dan selaras dengan tujuan.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda