Daftar isi

pedoman penjualan

Panduan penjualan adalah dokumen formal yang berisi praktik, strategi, dan proses terbaik yang digunakan oleh tim penjualan. Buku ini berfungsi sebagai panduan bagi perwakilan penjualan, yang menguraikan langkah-langkah yang harus dilakukan pada setiap tahap proses penjualan, mulai dari kontak awal dengan calon pelanggan hingga menutup kesepakatan. Buku pedoman ini memastikan konsistensi dan efektivitas dalam pendekatan penjualan.

Apa yang dimaksud dengan pedoman penjualan?

Panduan penjualan adalah panduan komprehensif yang menguraikan strategi, teknik, proses, dan praktik terbaik untuk tim penjualan. Panduan ini berfungsi sebagai panduan referensi untuk membantu perwakilan penjualan secara efektif berinteraksi dengan calon pelanggan, menangani keberatan, menutup kesepakatan, dan mencapai target penjualan.

‍

Apa tujuan dari pedoman penjualan?

Tujuan dari pedoman penjualan adalah untuk merampingkan dan menstandarkan aktivitas penjualan di seluruh tim Anda. Buku ini berfungsi sebagai sumber daya utama:

Memastikan pesan dan teknik yang konsisten

Mempercepat proses orientasi karyawan baru

Tingkatkan tingkat penutupan dengan taktik yang telah terbukti

Menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan perusahaan

Apa saja yang harus ada dalam pedoman penjualan?

Panduan penjualan yang lengkap mencakup elemen-elemen yang mendukung seluruh perjalanan penjualan, seperti:

Sasaran persona pembeli dan ICP (Profil Pelanggan Ideal)

Proposisi nilai perusahaan

Proses penjualan dan tahapan saluran

Naskah untuk penjangkauan dan tindak lanjut

Pertanyaan penemuan dan kualifikasi

Tanggapan penanganan keberatan

Panduan penggunaan CRM

Metrik kinerja dan KPI

Apa yang membuat pedoman penjualan yang baik?

Panduan penjualan yang baik harus jelas, praktis, dan mudah diperbarui. Seharusnya begitu:

Berdasarkan skenario penjualan dunia nyata

Menawarkan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti, bukan hanya teori

Dapat diakses di seluruh tim penjualan Anda

Beradaptasi dengan perubahan kondisi pasar

Selaras dengan pemasaran dan kesuksesan pelanggan

Format apa yang seharusnya digunakan dalam buku pedoman penjualan Anda?

Format buku pedoman penjualan Anda harus sesuai dengan kebutuhan tim dan lingkungan teknologi Anda. Format yang populer meliputi:

Dokumen PDF untuk referensi statis

Google Dokumen untuk kolaborasi yang mudah

Platform berbasis web dengan fitur pencarian

Buku pedoman yang disematkan CRM untuk akses cepat

Bagikan satu contoh pedoman penjualan

Berikut ini contoh pedoman penjualan singkat dari sebuah perusahaan SaaS:

Pembeli persona: CTO perusahaan rintisan teknologi, manajer SDM

Pertanyaan-pertanyaan penemuan: "Tantangan apa yang Anda hadapi dalam meningkatkan skala tim Anda?"

Penanganan keberatan: "Kami sudah menggunakan pesaing" → bagan perbandingan penawaran

Irama email: Urutan 5 sentuhan selama 10 hari

Studi kasus: Kisah-kisah sukses khusus industri

Bagikan satu templat pedoman penjualan

Templat pedoman penjualan yang sederhana dan efektif dapat mencakup:

Gambaran umum dan misi perusahaan

Metodologi penjualan (mis., SPIN, Challenger, MEDDIC)

Profil pelanggan ideal (ICP)

Kriteria kualifikasi (mis., BANT, CHAMP)

Contoh email penjangkauan dan skrip panggilan

Lembar sontekan penanganan keberatan

Gambaran umum CRM dan tumpukan teknologi

KPI dan praktik pelaporan

Mengapa Anda memerlukan pedoman penjualan?

Anda memerlukan pedoman penjualan:

Menyatukan upaya penjualan tim Anda

Kurangi waktu ramp untuk karyawan baru

Meningkatkan tingkat kemenangan melalui proses yang berulang

Meningkatkan visibilitas ke dalam kinerja penjualan

Pertahankan kualitas saat tim Anda berkembang

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara menulis pedoman penjualan?

Untuk menulis pedoman penjualan, ikuti langkah-langkah berikut:

Mewawancarai perwakilan berkinerja terbaik

Mendokumentasikan praktik terbaik dan alur kerja

Pisahkan konten menjadi beberapa bagian yang terstruktur dan mudah dicerna

Gunakan contoh-contoh nyata untuk mengilustrasikan strategi

Tinjau dan sempurnakan dengan pemimpin penjualan

Bagaimana cara membuat pedoman penjualan?

Untuk membuat pedoman penjualan yang berhasil, Anda harus melakukannya:

Tentukan proses penjualan ideal Anda

Memetakan setiap langkah perjalanan pembeli

Berkolaborasi dengan tim pemasaran, produk, dan tim kesuksesan pelanggan

Kumpulkan konten penjualan dan alat bantu yang digunakan tim Anda

Pilih format yang dapat diakses dan tinjau secara teratur

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda