Daftar isi

Saluran Penjualan

Pipeline penjualan adalah representasi visual dari proses penjualan Anda. Ini menunjukkan berapa banyak peluang yang Anda miliki di setiap tahap siklus penjualan dan di mana posisinya.

Ide di balik pipeline penjualan adalah membantu Anda memvisualisasikan di mana setiap prospek berada dalam proses pengambilan keputusan sehingga Anda dapat memprioritaskan upaya Anda dan membawa mereka ke langkah berikutnya.

Apa yang dimaksud dengan pipeline penjualan?

Pipeline penjualan adalah representasi visual dari tahapan proses penjualan dan status dari setiap potensi penjualan. Ini adalah cara bagi tenaga penjualan untuk melacak dan mengelola prospek dan kesepakatan penjualan mereka.

Pipeline biasanya terdiri dari serangkaian tahap, dimulai dengan perolehan prospek dan diakhiri dengan penjualan akhir. Di antara tahap-tahap ini, mungkin ada langkah-langkah tambahan seperti kualifikasi, analisis kebutuhan, proposal, negosiasi, dan penutupan.

Apa yang dimaksud dengan manajemen saluran penjualan?  

Manajemen pipeline penjualan mengacu pada proses mengelola dan melacak peluang penjualan potensial secara efektif saat mereka berkembang melalui berbagai tahap siklus penjualan. Hal ini melibatkan pemeliharaan pendekatan terstruktur terhadap penjualan, mengoptimalkan proses penjualan, dan memanfaatkan alat untuk memperkirakan pendapatan dan mengelola inventaris penjualan.
Apa saja praktik terbaik manajemen pipeline penjualan?

Manajemen saluran penjualan yang efektif membantu merampingkan penjualan dan meningkatkan konversi. Berikut ini adalah praktik-praktik utamanya:

Tinjau dan optimalkan: Secara teratur menganalisis pipeline Anda untuk menghilangkan hambatan dan meningkatkan aliran.

Gunakan alat yang tepat: Perangkat lunak manajemen pipeline penjualan mengotomatiskan tugas-tugas dan meningkatkan produktivitas.

Tentukan tahapan yang jelas: Tahapan pipeline penjualan yang jelas membantu melacak kemajuan dan memandu strategi.

Memperkirakan secara akurat: Pantau arus transaksi dan tingkat konversi untuk perkiraan penjualan yang lebih baik.

Latih tim Anda: Pelatihan yang berkelanjutan meningkatkan kinerja perwakilan dan penutupan transaksi.

Lacak metrik utama: Ukur sumber prospek dan performa panggung untuk menyempurnakan pipeline Anda.

Apa saja tahapan-tahapan dalam pipeline penjualan?

Tahapan spesifik dari pipeline penjualan dapat bervariasi tergantung pada industri dan proses penjualan, tetapi ada beberapa tahapan umum yang biasanya disertakan:

Penciptaan prospek:Ini adalah tahap pertama dari proses penjualan, di mana pelanggan potensial diidentifikasi dan dihubungi. Prospek dapat berasal dari berbagai sumber, seperti pertanyaan di situs web, pameran dagang, rujukan, atau kampanye pemasaran.

Kualifikasi prospek:Padatahap ini, tenaga penjual menentukan apakah prospek cocok untuk produk atau layanan perusahaan. Hal ini dapat melibatkan pengajuan pertanyaan tentang kebutuhan prospek, anggaran, dan proses pengambilan keputusan.

Analisis kebutuhan:Pada tahap ini, tenaga penjual mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan dan tantangan spesifik prospek. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan penilaian kebutuhan atau mengumpulkan lebih banyak informasi tentang bisnis prospek.

Proposal:Pada tahap ini, tenaga penjual membuat dan memberikan proposal atau penawaran kepada prospek. Proposal tersebut harus menguraikan produk atau layanan yang ditawarkan, ketentuan penjualan, dan harga.

Negosiasi:Jika prospek tertarik dengan proposal tersebut, penjual dapat melakukan negosiasi untuk menyelesaikan detail penjualan. Hal ini mungkin melibatkan pembahasan harga, pengiriman, dan syarat atau ketentuan tambahan.

Penutupan:Jika prospek menyetujui proposal, tenaga penjual dapat menutup kesepakatan dan memindahkan prospek ke tahap selanjutnya dalam pipeline.

Tindak lanjut pasca-penjualan:Setelah penjualan selesai, tenaga penjual mungkin perlu menindaklanjuti dengan pelanggan untuk memastikan bahwa kebutuhan mereka terpenuhi dan untuk mengidentifikasi peluang tambahan untuk penjualan di masa mendatang.

Mengapa manajemen pipeline penjualan penting?

Manajemen pipeline penjualan membantu tim tetap terorganisir, efisien, dan fokus pada peluang bernilai tinggi.

Melacak kemajuan di seluruh tahapan pipeline penjualan

Meningkatkan akurasi perkiraan

Mengidentifikasi hambatan lebih awal

Meningkatkan tingkat konversi

Mendukung kinerja penjualan yang konsisten

Bagaimana cara menghitung pipeline penjualan?

Gunakan rumus sederhana untuk memperkirakan pendapatan dan memandu strategi:

Kalikan nilai transaksi dengan probabilitas penutupan

Tambahkan semua nilai tertimbang bersama-sama

Contoh: transaksi $10.000 dengan harga 50% = nilai pipeline $5.000

Ulangi untuk semua transaksi yang ada di dalam pipeline

Hal ini mendukung manajemen jalur penjualan dan penetapan tujuan yang lebih cerdas.

Bagaimana cara mengisi pipeline penjualan Anda?

Pipeline penjualan yang kuat dimulai dengan perolehan prospek yang proaktif:

Gunakan saluran masuk seperti SEO dan konten

Hubungi melalui email, telepon, atau LinkedIn

Menghadiri acara dan jaringan industri

Meminta rujukan dari pelanggan yang sudah ada

Lacak prospek melalui CRM dan tindak lanjuti secara teratur

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara meningkatkan pipeline penjualan B2B?

Untuk mengembangkan saluran penjualan B2B Anda, fokuslah pada penargetan dan personalisasi:

Mengidentifikasi akun bernilai tinggi

Gunakan strategi pemasaran berbasis akun (ABM)

Mempersonalisasi jangkauan dan pesan

Menawarkan nilai melalui webinar atau whitepaper

Memelihara prospek di seluruh tahapan pipeline penjualan

Bagaimana cara menghasilkan pipeline dalam penjualan?

Ciptakan jalur penjualan yang sehat melalui prospek yang konsisten:

Menarik prospek melalui konten dan iklan masuk

Kualifikasi mereka menggunakan model penilaian utama

Segmentasi berdasarkan maksud atau kesesuaian

Pindahkan mereka melalui tahapan pipeline penjualan yang telah ditentukan

Gunakan alat CRM untuk mengelola dan memantau kemajuan

‍

Bagaimana Anda memprioritaskan dan mengelola saluran penjualan Anda?

Manajemen pipeline penjualan yang efektif berarti berfokus pada transaksi yang paling penting:

Prioritaskan berdasarkan ukuran transaksi, tahap, dan probabilitas penutupan

Tinjau dan perbarui pipeline secara teratur

Gunakan CRM untuk visibilitas dan pengingat tugas

Memfokuskan upaya pada transaksi dengan ROI tertinggi

Melatih perwakilan berdasarkan contoh dan kinerja saluran penjualan

Bagaimana cara mengelola pipeline penjualan secara efektif?

Manajemen pipeline penjualan yang efektif sangat penting untuk kesuksesan tim penjualan mana pun. Berikut adalah beberapa tips untuk mengelola pipeline penjualan secara efektif:

Gunakan sistem CRM:Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dapat membantu tenaga penjualan dan manajer melacak dan mengelola jalur penjualan mereka dengan lebih efektif. Sistem CRM dapat menyimpan semua informasi yang relevan tentang setiap kesepakatan dan memberikan representasi visual dari pipeline.

Tentukan dengan jelas tahapan penjualan Anda:Penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang tahapan proses penjualan Anda dan apa saja yang diperlukan di setiap tahapan. Hal ini akan membantu tenaga penjualan memahami di mana posisi setiap kesepakatan dalam proses penjualan dan apa yang perlu dilakukan untuk memajukannya.

Perbarui pipeline Anda secara teratur:Penting untuk memperbarui pipeline Anda secara teratur untuk mencerminkan status terkini dari setiap kesepakatan. Hal ini akan membantu tenaga penjualan dan manajer memahami kemajuan setiap kesepakatan dan mengidentifikasi masalah apa pun yang mungkin menghambat kemajuannya.

Gunakan prakiraan untuk merencanakan ke depan:Dengan memperkirakan penjualan di masa depan, tenaga penjualan dan manajer dapat merencanakan ke depan dan mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif. Hal ini dapat membantu memastikan bahwa tim siap untuk menangani masuknya penawaran baru saat mereka masuk.

Prioritaskan transaksi Anda:Pentinguntuk memprioritaskan kesepakatan Anda berdasarkan kemungkinan penutupan dan potensi pendapatan yang akan mereka hasilkan. Hal ini akan membantu tenaga penjual memfokuskan upaya mereka pada peluang yang paling menjanjikan.

Tinjau dan analisis pipeline Anda secara teratur:Meninjau dan menganalisis pipeline Anda secara teratur dapat membantu tenaga penjualan dan manajer mengidentifikasi tren, hambatan, dan area yang perlu ditingkatkan. Hal ini dapat membantu tim mengoptimalkan proses penjualan mereka dan meningkatkan efektivitas secara keseluruhan.

‍

Apa saja 5 tahap dari pipeline penjualan?

Lima tahap dari pipeline penjualan adalah:

Prospek:Mengidentifikasi calon pelanggan atau prospek dan mengumpulkan informasi tentang kebutuhan, preferensi, dan potensi konversi mereka.

Kualifikasi:Mengevaluasi prospek untuk menentukan kemungkinan mereka menjadi pelanggan. Hal ini melibatkan penilaian kecocokan mereka dengan produk atau layanan, anggaran, wewenang, dan jadwal.

Presentasi:Berinteraksi dengan calon pelanggan yang memenuhi syarat dan mempresentasikan produk atau layanan, menyoroti fitur, manfaat, dan proposisi nilainya. Tahap ini melibatkan penanganan setiap keberatan atau kekhawatiran yang mungkin dimiliki oleh prospek.

Proposal:Membuat dan memberikan proposal atau penawaran yang disesuaikan untuk prospek, menguraikan persyaratan, harga, dan detail spesifik dari penawaran. Tahap ini bertujuan untuk memberikan pemahaman yang jelas tentang apa yang akan diterima pelanggan dan biaya yang terkait.

Penutup:Tahap akhir di mana prospek memutuskan untuk membeli produk atau layanan. Ini melibatkan negosiasi, menyelesaikan kontrak, dan memastikan transisi yang lancar ke proses penerimaan pelanggan.

‍

Bagaimana cara membangun saluran penjualan?

Membangun pipeline penjualan melibatkan identifikasi pelanggan potensial, mengevaluasi kebutuhan dan kecocokan mereka terhadap produk atau layanan Anda, dan mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk menggerakkan mereka melalui proses penjualan. Berikut adalah beberapa langkah untuk membangun jalur penjualan:

Identifikasi prospek potensial:Mulailah dengan mengidentifikasi prospek potensial melalui berbagai sumber, seperti pertanyaan di situs web, pameran dagang, rujukan, atau kampanye pemasaran.

Memenuhi syarat prospek:Setelah Anda mengidentifikasi prospek potensial, penting untuk menentukan apakah mereka cocok untuk produk atau layanan Anda. Hal ini dapat dilakukan dengan mengajukan pertanyaan tentang kebutuhan, anggaran, dan proses pengambilan keputusan mereka.

Lakukan analisis kebutuhan:Setelah Anda mendapatkan prospek yang memenuhi syarat, langkah selanjutnya adalah mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan dan tantangan spesifik mereka. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan penilaian kebutuhan atau mengumpulkan lebih banyak informasi tentang bisnis prospek.

Buat dan sajikan proposal:Berdasarkan informasi yang telah Anda kumpulkan, buatlah proposal atau penawaran yang menguraikan produk atau layanan yang Anda tawarkan, ketentuan penjualan, dan harga.

Negosiasi:Jikaprospek tertarik dengan proposal tersebut, Anda dapat melakukan negosiasi untuk menyelesaikan detail penjualan. Hal ini mungkin melibatkan pembahasan harga, pengiriman, dan syarat atau ketentuan tambahan.

Menutup kesepakatan:Jika prospek menyetujui proposal, Anda dapat menutup kesepakatan dan memindahkan prospek ke tahap selanjutnya dalam pipeline.

Menindaklanjuti:Setelah penjualan selesai, penting untuk menindaklanjuti dengan pelanggan untuk memastikan bahwa kebutuhan mereka terpenuhi dan mengidentifikasi peluang tambahan untuk penjualan di masa mendatang.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda