Daftar isi

Insentif Penjualan

Insentif penjualan adalah hadiah atau kompensasi yang diberikan kepada tenaga penjualan karena telah mencapai tingkat tertentu, terutama untuk menjual sejumlah barang atau jasa. Dengan kata sederhana, insentif penjualan adalah imbalan yang diterima tenaga penjualan untuk dapat menjual lebih banyak produk atau layanan.

Apa yang dimaksud dengan insentif penjualan?

Insentif penjualan adalah imbalan uang yang diberikan perusahaan kepada tim penjualannya. Tujuannya adalah untuk mendorong tenaga penjualan untuk meningkatkan volume penjualan dan produktivitas. Memberi insentif kepada tim penjualan Anda memiliki banyak manfaat. Hal ini membantu meningkatkan penjualan, meningkatkan ukuran setiap kesepakatan, dan mendapatkan lebih banyak bisnis berulang dari pembeli.

Apa yang dimaksud dengan rencana insentif penjualan?

Rencana insentif penjualan adalah jenis kompensasi yang biasa digunakan dalam bisnis komersial, yang diberikan sebagai dana insentif kinerja penjualan pribadi atau sebagai hadiah untuk bekerja sama dengan perwakilan penjualan. 

Program insentif penjualan adalah cara yang sempurna untuk memberi insentif atau memotivasi tim penjualan Anda untuk mencapai atau melampaui kuota. Program ini mencapai dua tujuan: pertama, mendorong tenaga penjualan untuk mencapai target mereka, dan kedua, membantu bisnis untuk mendorong lebih banyak pendapatan dan pertumbuhan. 

Selain rencana kompensasi standar, rencana insentif dapat mencakup SPIF (Dana Insentif Program Penjualan) atau imbalan non-moneter lainnya seperti peluang luar biasa, penugasan pilihan, dukungan kantor cabang tambahan, pengakuan, dan bonus tunai.

Apa saja praktik terbaik insentif penjualan?

Berikut adalah beberapa tips untuk mendapatkan hasil maksimal dari insentif penjualan:

Pastikan mereka didefinisikan dengan jelas dan dikomunikasikan dengan baik.

Berikan waktu kepada tim penjualan untuk mencapai target mereka sebelum Anda mengambil hadiahnya.

Pastikan semua orang dalam tim disertakan dalam program insentif Anda, bukan hanya yang berkinerja terbaik.

Berikan karyawan di semua tingkat organisasi akses ke pelatihan dan pembinaan untuk menjadi lebih efektif dalam menjual produk atau layanan Anda.

Apakah insentif penjualan dapat dikenakan pajak?

Ya, insentif penjualan adalah penghasilan kena pajak, jadi Anda harus memastikan bahwa Anda membayar pajak yang sesuai. Insentif ini dapat berupa komisi karyawan, bonus, dan bentuk kompensasi lain untuk memenuhi atau melampaui target penjualan. 

IRS menganggap pembayaran ini sebagai bagian dari gaji reguler karyawan Anda, sehingga harus disertakan dalam pengembalian pajak penghasilan tahunan mereka.

Apa saja insentif penjualan yang baik?

Insentif penjualan yang baik adalah imbalan yang dirancang untuk memotivasi tim penjualan dan mendorong kinerja. Insentif yang efektif selaras dengan tujuan perusahaan dan dapat mencakup:

Bonus uang tunai untuk mencapai target penjualan

Kartu hadiah atau barang dagangan untuk pemain terbaik

Struktur komisi berjenjang untuk memberi penghargaan pada hasil yang lebih tinggi

Insentif perjalanan seperti liburan berbayar karena melebihi kuota

Program penghargaan, seperti "Tenaga Penjualan Terbaik Bulan Ini"

Insentif penjualan terbaik adalah yang jelas, dapat dicapai, dan disesuaikan dengan apa yang memotivasi tim Anda.

Apakah insentif penjualan berhasil?

Ya, insentif penjualan akan berhasil jika terstruktur dengan baik dan selaras dengan tujuan tim. Mereka:

Meningkatkan motivasi dan kompetisi yang sehat

Meningkatkan produktivitas dan menutup tingkat

Meningkatkan keterlibatan dan retensi karyawan

Mendorong kinerja yang konsisten
Menurut penelitian, program insentif dapat meningkatkan kinerja hingga 44%. Namun, keberhasilan tergantung pada transparansi, keadilan, dan seberapa relevan imbalan yang diberikan kepada setiap anggota tim.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara membuat rencana insentif penjualan?

Membuat rencana insentif penjualan melibatkan pendekatan strategis:

Tetapkan tujuan yang jelas - Tentukan apa yang ingin Anda capai (misalnya, meningkatkan pendapatan, mempromosikan produk baru).

Identifikasi metrik - Pilih KPI yang dapat diukur seperti volume penjualan, ukuran kesepakatan, atau klien baru.

Segmentasikan tim Anda - Sesuaikan insentif berdasarkan peran atau tingkat kinerja.

Pilihlah penghargaan yang bermakna - Selaraskan penghargaan dengan preferensi tim (uang tunai, pengalaman, pengakuan).

Tentukan aturan dan jadwal - Buatlah program yang sederhana, terikat waktu, dan mudah dilacak.

Berkomunikasi dan memantau - Secara teratur memperbarui tim Anda dan menyesuaikan rencana berdasarkan umpan balik dan hasil.

Rencana insentif penjualan yang dirancang dengan baik tidak hanya meningkatkan pendapatan, tetapi juga menciptakan tim penjualan yang termotivasi dan loyal.

Bagaimana cara membuat program insentif penjualan?

Program insentif penjualan yang baik harus bertujuan untuk memberikan visibilitas penuh terhadap ekspektasi, target, dan struktur penghargaan kepada para perwakilan penjualan.

Berikut adalah proses langkah demi langkah untuk membuat program insentif penjualan:

Langkah 1. Tetapkan kriteria kelayakan:Tentukansiapa saja yang akan diikutsertakan dalam skema. Tentukan kriteria kelayakan dengan jelas dan komunikasikan kepada tim penjualan Anda. Tanpa komunikasi yang baik, Anda akan menghadapi risiko menciptakan kebingungan, yang dapat merusak tingkat keberhasilan program insentif.

Langkah 2. Pilih hasil yang akan diberi insentif:Tentukanukuran kinerja yang ingin Anda beri penghargaan. Pastikan ukuran-ukuran tersebut selaras dengan prioritas bisnis Anda dan memiliki dampak positif terhadap perilaku karyawan. Meskipun Anda menganggap 'pendapatan' sebagai metrik yang paling penting, memikirkan kembali metrik 'keuntungan' yang sebenarnya akan lebih masuk akal.

Langkah 3. Fokus pada bauran gaji:Iniadalah rasio antara gaji insentif dan gaji pokok dengan target kinerja. Keputusan Anda harus berkaitan erat dengan jenis peran penjualan yang Anda miliki, memperhitungkan kompleksitas dan lamanya siklus penjualan yang biasa terjadi, dan dampak tenaga penjualan terhadap keputusan pembelian pelanggan.

Langkah 4. Total nilai tunai target:Dalamhal daya saing gaji inventif Anda, jangan hanya melihat data total uang tunai rata-rata. Kuncinya adalah memastikan bahwa Anda tidak membayar lebih rendah kepada karyawan yang berkinerja terbaik dan membayar lebih tinggi kepada karyawan yang berkinerja buruk.

Langkah 5. Hitung insentif:Hitungpenghasilan dengan menggunakan rumus yang tepat, tingkat percepatan, dan kurva pembayaran. Hal ini mungkin juga melibatkan ambang batas (tingkat kinerja minimum yang harus dicapai sebelum mendapatkan insentif), dan mekanisme atau batasan yang memberikan perlindungan terhadap risiko keuangan.

Langkah6. Tentukan frekuensi pembayaran:Tentukanseberapa sering Anda ingin membayar penghasilan insentif kepada penjualan Anda. Sebagai aturan praktis, waktu yang ideal untuk membayar adalah saat penjualan ditutup, karena hal ini akan memaksimalkan dampak motivasi. Di sisi lain, lingkungan di mana penjualan memiliki jenis transaksi terpendek, pembayaran triwulanan atau bulanan adalah yang terbaik.

Bagaimana cara menghitung insentif untuk tim penjualan?

Salah satu tantangan dalam memberikan insentif kepada penjualan adalah Anda perlu mencari tahu berapa banyak komisi yang harus diterima oleh setiap tenaga penjualan, yang berarti Anda perlu memutuskan bagaimana cara menghitung insentif untuk penjualan. 

Berikut rumus untuk menghitungnya:

Pembayaran insentif penjualan = Total laba penjualan x Persentase komisi yang dialokasikan

Contoh:KatakanlahMartin, seorang tenaga penjual bertanggung jawab untuk mencapai target $100.000 tahun ini dengan komisi insentif 10%. Maka, pembayarannya di akhir tahun adalah sebagai berikut:

Insentif penjualan Martin = $100.000 x 10% =$10.000

Apa pun jenis program insentif penjualan yang Anda gunakan, jumlahnya akan ditentukan dengan salah satu dari dua cara: laba kotor atau laba bersih. 

‍

Bagaimana cara memotivasi tim penjualan dengan insentif?

Motivasi penjualan bisa jadi rumit, tetapi sangat penting. Jika Anda memiliki tim penjualan, Anda pasti ingin mereka termotivasi dan bersemangat dengan pekerjaan mereka. Berikut adalah beberapa tips untuk meningkatkan tim penjualan Anda dengan insentif.

Cari tahu apa yang memotivasi tim penjualan Anda:SebelumAnda bisa mulai memotivasi tim penjualan Anda, Anda perlu mengetahui apa yang memotivasi mereka. Beberapa orang termotivasi oleh uang, sementara yang lain terinspirasi oleh pengakuan dan pujian. Anda perlu mencari tahu kategori mana yang dimiliki oleh setiap anggota tim untuk menyesuaikan insentif Anda.

Tetapkan tujuan untuk setiap anggota tim:Tujuan Anda haruslah agar setiap anggota tim melampaui kuota mereka atau mencapai jumlah target mereka dalam jangka waktu tertentu - katakanlah enam bulan atau satu tahun dari sekarang.

Buat sistem penghargaan berdasarkan kinerja:Setelah Anda membuat program insentif, buatlah sistem penghargaan berdasarkan kinerja.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda