Daftar isi

Komisi Penjualan Saas

Komisi penjualan SaaS mengacu pada struktur kompensasi yang dirancang untuk para profesional penjualan di industri Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS).

Mengingat karakteristik unik penjualan SaaS, di mana pendapatan sering kali berulang melalui model langganan, struktur komisi disesuaikan untuk memberi insentif kepada perwakilan penjualan berdasarkan akuisisi pelanggan baru dan retensi pelanggan yang sudah ada.

Apa itu komisi penjualan SaaS?

Komisi penjualan SaaS mengacu pada struktur kompensasi yang dirancang untuk para profesional penjualan di industri Software as a Service (SaaS), di mana pendapatan terkait dengan penjualan layanan perangkat lunak berbasis langganan.

‍

Apa saja jenis struktur komisi penjualan SaaS?

Struktur komisi penjualan SaaS dapat sangat bervariasi, tergantung pada model penjualan, tujuan, dan kompleksitas penawaran produk perusahaan. Beberapa jenis struktur komisi penjualan SaaS yang umum meliputi:

Komisi tarif tetap: Tarif komisi standar ini mudah dihitung dan mudah dipahami, sehingga menjadi pilihan populer bagi banyak perusahaan SaaS yang menjual produk yang relatif sederhana.‍

Struktur komisi berjenjang: Struktur komisi berjenjang memberikan tingkat komisi yang lebih tinggi seiring dengan pencapaian kinerja yang lebih tinggi oleh perwakilan penjualan.‍

Komisi berulang: Tenaga penjual dapat memperoleh komisi setiap kali pelanggan memperbarui langganan mereka, memberikan insentif kepada mereka untuk fokus pada kesuksesan dan retensi pelanggan jangka panjang.‍

Komisi terpisah: Ketika upaya penjualan melibatkan kolaborasi antara beberapa anggota tim, seperti perwakilan penjualan dan manajer akun, struktur komisi terpisah memastikan bahwa semua kontributor mendapatkan kompensasi yang adil.‍

Komisi berbasis pencapaian: Struktur ini memberi penghargaan kepada perwakilan penjualan karena mencapai pencapaian tertentu, seperti merekrut pelanggan baru atau mengembangkan akun yang sudah ada.

Berapa rata-rata komisi penjualan SaaS berdasarkan industri?

Komisi penjualan SaaS rata-rata menurut industri biasanya berkisar antara 8% hingga 12% dari nilai kontrak tahunan (ACV), tetapi dapat bervariasi secara signifikan tergantung pada kompleksitas dan harga produk.

Pada SaaS perusahaan B2B, tingkat komisi cenderung lebih rendah (sekitar 6% hingga 8%) karena ukuran transaksi yang lebih tinggi, siklus yang lebih panjang, dan model kompensasi berlapis.

Pada SaaS yang berfokus pada UKM, di mana volume transaksi lebih tinggi dan siklusnya lebih pendek, tingkat komisi dapat mencapai 10% hingga 15%.

Berapa persentase komisi penjualan SaaS terbaik untuk penawaran tiket tinggi?

Untuk transaksi SaaS dengan nilai tinggi, yang sering kali melebihi $100.000 dalam nilai kontrak tahunan, persentase komisi optimal umumnya berkisar antara 5% hingga 7%.

Tingkat yang lebih rendah ini mencerminkan pembayaran besar yang terkait dengan kontrak besar sekaligus melindungi profitabilitas secara keseluruhan.

Namun, paket-paket tersebut sering kali menyertakan akselerator-tingkat komisi yang lebih tinggi untuk melampaui kuota-untuk mendorong kinerja yang luar biasa.

Mengapa komisi penjualan SaaS penting?

Komisi penjualan SaaS sangat penting karena menyelaraskan kepentingan tim penjualan dengan tujuan pertumbuhan perusahaan.

Dengan siklus penjualan yang lebih panjang dan tujuan retensi pelanggan yang berkelanjutan di SaaS, struktur komisi memberi insentif kepada perwakilan untuk tidak hanya menutup transaksi tetapi juga memprioritaskan prospek berkualitas tinggi dan kepuasan pelanggan jangka panjang.

Hal ini membantu dalam mendorong pendapatan yang dapat diprediksi dan memotivasi talenta penjualan yang berkinerja tinggi.

Faktor-faktor apa saja yang memengaruhi rencana komisi penjualan SaaS pada umumnya?

Beberapa variabel memengaruhi desain rencana komisi penjualan SaaS:

Panjang siklus penjualan

Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

Tingkat churn dan sasaran pembaruan

Peran perwakilan penjualan (misalnya, SDR vs AE)

Kematangan pasar dan persaingan

Metrik kinerja tim vs individu

Rencana yang terstruktur dengan baik mempertimbangkan akuisisi di muka dan kesuksesan pelanggan jangka panjang.

Apa perbedaan komisi penjualan SaaS antara penjualan UKM dan perusahaan?

Struktur komisi penjualan SaaS sangat bervariasi antara segmen UKM dan perusahaan karena perbedaan dalam ukuran transaksi, panjang siklus penjualan, dan proses pembelian.

Dalam penjualan UKM, perwakilan biasanya menutup lebih banyak kesepakatan dengan nilai kontrak yang lebih rendah, yang mengarah pada persentase komisi yang lebih tinggi-sering kali sekitar 10% hingga 15%-untuk mempertahankan potensi pendapatan. Penekanannya adalah pada kecepatan, sehingga rencana komisi dapat memberikan penghargaan pada volume dan penutupan yang cepat.

Sebaliknya, penjualan perusahaan melibatkan keterlibatan yang tinggi dengan siklus penjualan yang lebih panjang dan nilai kontrak yang lebih tinggi.

Komisi penjualan SaaS yang umum untuk perwakilan perusahaan cenderung berkisar antara 5% dan 8%, dengan insentif tambahan untuk kontrak multi-tahun, penjualan, dan retensi pelanggan. Perwakilan perusahaan juga dapat menerima bonus untuk mendapatkan logo strategis atau memenuhi KPI yang kompleks.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana komisi penjualan dibayarkan di SaaS?

Pembayaran komisi penjualan SaaS dapat mengikuti beberapa model:

Komisi berulang: Tenaga penjualan dapat menerima komisi secara berulang, terkait dengan pembayaran langganan yang dilakukan oleh pelanggan. Pendekatan ini menyelaraskan insentif tim penjualan dengan fokus perusahaan pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan pendapatan berulang.‍

Pembayaran berdasarkan pencapaian: Komisi dapat dibayarkan ketika pencapaian tertentu tercapai, seperti penyelesaian perpanjangan pertama pelanggan atau pencapaian metrik kesuksesan pelanggan tertentu.‍

Struktur komisi berjenjang: Beberapa perusahaan menerapkan struktur komisi berjenjang, di mana tenaga penjualan mendapatkan tingkat komisi yang lebih tinggi saat mereka mencapai tingkat kinerja penjualan yang lebih tinggi. Hal ini mendorong tenaga penjualan untuk melampaui target awal mereka dan berusaha untuk meraih kesuksesan yang lebih besar.‍

Membagi komisi: Dalam kasus di mana upaya penjualan merupakan upaya tim, komisi dapat dibagi antara beberapa anggota tim penjualan, seperti perwakilan penjualan dan manajer akun, untuk memastikan bahwa setiap orang yang terlibat dalam kesuksesan pelanggan diberi penghargaan.

Bagaimana cara menghitung komisi penjualan SaaS?

Komisi penjualan SaaS umumnya dihitung sebagai persentase dari nilai kontrak atau pendapatan berulang tahunan (ARR). Persentase komisi penjualan SaaS bervariasi berdasarkan peran, kompleksitas produk, dan ukuran kesepakatan.

Komisi penjualan SaaS umumnya berkisar antara 5% hingga 15% untuk eksekutif akun, sementara perwakilan pengembangan penjualan dapat memperoleh penghasilan berdasarkan pertemuan yang memenuhi syarat atau pembuatan pipeline. Pencapaian kuota, tingkatan kesepakatan, dan akselerator juga memengaruhi pembayaran akhir.

Bagaimana merancang rencana kompensasi penjualan SaaS yang berhasil?

Berikut ini adalah langkah-langkah utama untuk membuat rencana yang mendorong kinerja penjualan yang optimal:

Menyelaraskan kompensasi dengan tujuan bisnis: Langkah pertama dalam perencanaan komisi adalah memastikan bahwa rencana kompensasi selaras dengan tujuan strategis perusahaan. Misalnya, jika fokusnya adalah meningkatkan pendapatan berulang, struktur komisi harus memprioritaskan retensi pelanggan, upselling, dan cross-selling.‍

Gabungkan campuran gaji pokok dan komisi: Rencana kompensasi penjualan SaaS yang sukses biasanya mencakup gabungan antara gaji pokok dan pendapatan berbasis komisi. Gaji pokok memberikan stabilitas keuangan, sedangkan komisi mendorong kinerja yang tinggi. Keseimbangan ini sangat penting untuk menarik dan mempertahankan talenta terbaik di pasar yang kompetitif.‍

Gunakan tingkat komisi berjenjang: Untuk mendorong tenaga penjualan dan manajer akun melampaui target penjualan mereka, terapkan struktur komisi berjenjang. Struktur ini menawarkan tingkat komisi yang semakin tinggi seiring dengan peningkatan kinerja, sehingga memotivasi tim penjualan untuk melampaui target minimum mereka.‍

Sertakan komisi berulang: Mengingat sifat bisnis SaaS yang berbasis langganan, komisi berulang dapat menjadi cara yang efektif untuk menyelaraskan insentif penjualan dengan kesuksesan jangka panjang perusahaan. Dengan memberikan penghargaan kepada perwakilan penjualan dan manajer akun untuk pembaruan dan kesuksesan pelanggan yang berkelanjutan, perusahaan SaaS memastikan bahwa tim penjualan mereka tetap fokus dalam menjaga hubungan pelanggan yang kuat.‍

Tinjau dan sesuaikan rencana secara teratur: Industri SaaS bersifat dinamis, dan perusahaan harus secara teratur meninjau dan menyesuaikan rencana penjualan mereka agar tetap kompetitif dan selaras dengan perubahan kondisi pasar. Hal ini mungkin melibatkan pembaruan tingkat komisi, penyempurnaan metrik kinerja, atau memperkenalkan insentif baru untuk mencerminkan tujuan bisnis yang terus berkembang.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda