Istilah Daftar Istilah
Kompas - Satu-satunya Glosarium Penjualan yang Anda Butuhkan
Kompensasi penjualan perusahaan mengacu pada sistem insentif dan penghargaan terstruktur yang dirancang untuk para profesional penjualan yang beroperasi dalam lingkungan bisnis berskala besar.
Model kompensasi ini dirancang untuk menyelaraskan dengan kompleksitas dan sifat strategis penjualan tingkat perusahaan, di mana tim penjualan terlibat dalam transaksi bernilai tinggi dan siklus penjualan yang kompleks.
Kompensasi penjualan perusahaan mengacu pada sistem penghargaan terstruktur, termasuk gaji, bonus, dan insentif, yang dirancang untuk memotivasi dan memberi kompensasi kepada tim penjualan dalam organisasi besar yang menangani proses penjualan yang kompleks.
Kompensasi penjualan perusahaan pada umumnya mencakup gaji pokok ditambah komisi variabel berdasarkan kinerja. Rata-rata, gaji pokok berkisar antara $80.000 hingga $120.000, dengan penghasilan berdasarkan target (OTE) mencapai $200.000 hingga $300.000+, tergantung pada peran dan industri.
Perencanaan kompensasi penjualan perusahaan biasanya menetapkan pembagian 50/50 antara gaji pokok dan variabel, menyelaraskan insentif dengan target pendapatan dan siklus penjualan.
Struktur ini memastikan gaji yang kompetitif sekaligus mendorong kinerja tinggi dalam lingkungan penjualan B2B yang kompleks.
Rencana kompensasi penjualan perusahaan yang dirancang dengan baik akan menyelaraskan perilaku penjualan dengan tujuan bisnis, memotivasi kinerja terbaik, dan membantu menarik serta mempertahankan talenta penjualan yang berkinerja tinggi.
Ini juga mendukung siklus penjualan yang panjang dan nilai kesepakatan besar yang umum dalam penjualan perangkat lunak perusahaan.
Perencanaan kompensasi penjualan perusahaan harus ditinjau setidaknya setiap tahun atau setiap kali ada perubahan dalam strategi bisnis, penawaran produk, atau kondisi pasar.
Penyesuaian memastikan keselarasan yang berkelanjutan dengan tujuan penjualan yang terus berkembang dan dinamika pasar.
Siklus penjualan yang panjang berdampak pada desain dan implementasi:
Perencanaan kompensasi penjualan perusahaan dimulai dengan menyelaraskan struktur kompensasi dengan tujuan perusahaan, strategi penjualan, dan model akuisisi pelanggan.
Proses ini termasuk mendefinisikan peran penjualan, menetapkan kuota yang dapat dicapai, memilih bauran gaji yang tepat, dan termasuk insentif berbasis kinerja seperti akselerator atau bonus.
Sangat penting untuk menganalisis dan menyesuaikan rencana secara teratur untuk memastikan keadilan, motivasi, dan keselarasan dengan tren pasar dan pertumbuhan bisnis.
Sebagian besar rencana kompensasi penjualan perangkat lunak perusahaan disusun berdasarkan pendapatan sesuai target (OTE), di mana total pendapatan yang diharapkan (dasar + variabel) mencerminkan pencapaian 100% target penjualan.
Struktur yang umum termasuk model berbasis komisi, akselerator untuk pencapaian berlebih, dan bonus untuk pencapaian kesepakatan atau pembaruan.
Kompensasi penjualan perusahaan berbeda dari model standar dalam beberapa hal penting:
