Daftar isi

Penjualan Konsultatif

Penjualan konsultatif adalah pendekatan penjualan yang berfokus pada membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan mengetahui kebutuhan, masalah, dan tujuan mereka. Dalam penjualan konsultatif, tenaga penjual bertindak sebagai konsultan, dan tujuannya adalah untuk mendengarkan secara aktif masalah pelanggan dan memberikan solusi.

Apa yang dimaksud dengan penjualan konsultatif?

Penjualan konsultatif adalah pendekatan strategis penjualan yang berfokus untuk mengetahui dan mengatasi kebutuhan dan tantangan pelanggan melalui solusi yang disesuaikan dan berbasis nilai.

Dalam penjualan konsultatif, tenaga penjual berperan sebagai konsultan, bekerja sama dengan pelanggan untuk menemukan solusi terbaik.

Apa saja manfaat dari penjualan konsultatif?

Manfaat dari penjualan konsultatif adalah sebagai berikut:

Kepuasan pelanggan yang lebih tinggi:Memberikan solusi khusus yang memenuhi kebutuhan pelanggan akan menghasilkan tingkat kepuasan pelanggan yang lebih tinggi. Pelanggan yang puas sangat mungkin menjadi pelanggan tetap.

Penjualan berbasis nilai:Penjualan konsultatifberfokus pada penyampaian nilai kepada pelanggan, bukan sekadar menjual. Pendekatanpenjualan berbasis nilaiini meningkatkan persepsi pelanggan terhadap tenaga penjualan profesional dan berbagai penawaran.

Pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan pelanggan:Dengan mendengarkan dan terlibat dalam percakapan yang bermakna dengan pelanggan, para profesional penjualan mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang titik masalah dan tujuan yang ingin dicapai.

Meningkatkan kepercayaan dan kredibilitas:Dengan bertindak sebagai penasihat dan berbagi informasi berharga, tenaga penjualan profesional menjadikan diri mereka sebagai ahli yang dapat dipercaya dan kredibel di bidangnya.

Apa perbedaan antara penjualan konsultatif dan penjualan transaksional?

Penjualan konsultatif berpusat pada pelanggan, dengan fokus pada pemahaman akan kebutuhan, tantangan, dan tujuan. Tujuan utamanya adalah memberikan solusi yang disesuaikan dan membangun hubungan yang kuat.

Proses penjualan dalam penjualan konsultatif lebih banyak melibatkan dan mungkin memerlukan banyak interaksi dengan pelanggan dan termasuk melakukan penelitian menyeluruh, mendengarkan secara aktif untuk menemukan solusi terbaik.

Sedangkan penjualan transaksional berpusat pada produk, penekanan ditempatkan pada transaksi penjualan satu kali. Tujuan utamanya adalah menutup transaksi dengan cepat, dengan interaksi minimal dengan pelanggan. Proses penjualan transaksional singkat dan mudah.

Apa tujuan utama dari penjualan konsultatif?

Tujuan utama dari penjualan konsultatif adalah membangun hubungan jangka panjang dengan memahami secara mendalam kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi yang disesuaikan. Alih-alih mendorong produk, fokusnya adalah memecahkan masalah, menjadikannya strategi utama dalam penjualan konsultatif.

Apa yang dimaksud dengan pendekatan penjualan konsultatif?

Pendekatan penjualan konsultatif melibatkan pengajuan pertanyaan yang bijaksana, mendengarkan secara aktif, dan memposisikan solusi yang selaras dengan tujuan pembeli. Ini adalah metode yang mengutamakan pelanggan yang mengubah penjual menjadi penasihat tepercaya, yang sering diilustrasikan dalam contoh penjualan konsultatif yang sukses di seluruh industri B2B.

Mengapa penjualan konsultatif penting?

Penjualan konsultatif penting karena dapat menumbuhkan kepercayaan, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan mendorong penjualan yang bernilai lebih tinggi. Di antara keuntungan utama dari penjualan konsultatif adalah hubungan klien yang lebih kuat, loyalitas yang lebih baik, dan tingkat konversi yang lebih baik dibandingkan dengan metode penjualan transaksional.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Kapan menggunakan penjualan konsultatif?

Beberapa skenario ketika penjualan konsultatif sangat dihargai:

Penjualan B2B:Penjualan konsultatif terutama digunakan dalam penjualan B2B, terutama saat berurusan dengan bisnis atau organisasi lain. Penjualan B2B melibatkan proses yang lebih kompleks dan beberapa pengambilan keputusan dengan solusi.

Siklus penjualan yang panjang:Untuk siklus penjualan yang berkepanjangan dan membutuhkan banyak interaksi dengan keterlibatan pelanggan selama proses pengambilan keputusan.

Penjualan bernilai tinggi:Dalam situasi penjualan di mana produk dan layanan yang ditawarkan bernilai tinggi atau membutuhkan investasi, penjualan konsultatif membantu membangun kepercayaan pelanggan dan menjustifikasi pengeluaran dengan solusi yang disesuaikan.

Menjual produk atau layanan yang kompleks:Untukproduk atau layanan yang memiliki fitur teknis atau rumit, penjualan konsultatif membantu tenaga penjualan profesional berkomunikasi dengan bijak dan mendemonstrasikan bagaimana penawaran tersebut mengatasi tantangan yang ada.

Menjual layanan yang kompleks:Untuklayanan profesional yang membutuhkan wawasan yang tepat tentang bisnis dan tujuan pelanggan, penjualan konsultatif memungkinkan tenaga penjual memberikan wawasan dan keahlian yang berharga.

‍

Bagaimana cara kerja penjualan konsultatif?

Cara kerja penjualan konsultatif melibatkan berbagai langkah:

Penelitian dan persiapan yang tepat

Mendengarkan dan menemukan

Analisis kebutuhan

Mendidik dan memberikan wawasan

Memberikan solusi yang disesuaikan

Menangani keberatan

Membangun kepercayaan dan hubungan baik

Pengambilan keputusan kolaboratif

Bagaimana cara melakukan penjualan konsultatif?

Untuk menggunakan penjualan konsultatif secara efektif, para profesional penjualan harus melakukannya:

Teliti pelanggan dan industri.

Ajukan pertanyaan terbuka untuk mengungkap kebutuhan.

Dengarkan dengan aktif dan penuh empati,

Memberikan solusi yang disesuaikan dan berdasarkan nilai.

Menindaklanjuti untuk memelihara hubungan.

Metode ini membedakan penjualan konsultatif, menjadikannya strategi pilihan untuk membangun koneksi klien yang bermakna.

‍

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda