Daftar isi

Kerangka Kerja BANT

Kerangka kerja BANT adalah metode kualifikasi penjualan yang banyak digunakan yang memungkinkan tim penjualan untuk menilai kesesuaian prospek potensial dan menganalisis kemungkinan berhasil menutup kesepakatan. BANT adalah singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timeline, yang merupakan kriteria utama untuk mengevaluasi apakah prospek memenuhi syarat atau layak untuk dikejar lebih lanjut.

Apa yang dimaksud dengan kerangka kerja BANT B2B?

Kerangka kerja B2B BANT adalah pendekatan terstruktur untuk mengkualifikasikan prospek bisnis di lingkungan penjualan business-to-business (B2B). Kerangka kerja ini membantu para profesional penjualan untuk menentukan apakah klien potensial layak untuk dikejar berdasarkan empat pilar:

Anggaran: Apakah perusahaan memiliki dana yang dialokasikan?

Otoritas: Apakah kontak tersebut adalah pengambil keputusan?

Perlu: Apakah ada tantangan bisnis yang nyata?

Timeline: Kapan keputusan diharapkan?

Dalam penjualan B2B, di mana keputusan pembelian sering kali melibatkan banyak pemangku kepentingan dan siklus yang lebih panjang, kerangka kerja BANT memastikan bahwa perwakilan memfokuskan waktu dan sumber daya mereka pada prospek dengan potensi konversi tertinggi.

Apa perbedaan antara BANT dan kerangka kerja penjualan lainnya seperti MEDDIC atau CHAMP?

Sementara kerangka kerja BANT berfokus pada kualifikasi prospek berdasarkan Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Jadwal, model kualifikasi penjualan lainnya seperti MEDDIC dan CHAMP masuk lebih dalam ke dalam dinamika penjualan yang kompleks.

MEDDIC menekankan pada Metrik, Pembeli ekonomis, Kriteria keputusan, Proses keputusan, Identifikasi masalah, dan Champion. Ini lebih rinci dan berbasis data, ideal untuk penjualan perusahaan yang berisiko tinggi.

CHAMP membalik urutannya, dengan fokus pertama pada Tantangan, kemudian Otoritas, Uang, dan Prioritas. Hal ini menekankan pada pemahaman akan poin-poin penting bagi prospek sebelum membahas anggaran.

BANT lebih sederhana dan lebih cepat, sehingga berguna untuk kualifikasi prospek tahap awal, sementara MEDDIC dan CHAMP lebih komprehensif dan cocok untuk siklus penjualan yang lebih panjang.

Dapatkah BANT diadaptasi untuk penjualan masuk vs. penjualan keluar?

Ya, kerangka kerja BANT bersifat fleksibel dan dapat disesuaikan dengan proses penjualan masuk dan keluar.

Dalam penjualan masuk, prospek sering kali menyatakan minatnya terlebih dahulu, sehingga perwakilan penjualan dapat menggunakan kriteria BANT untuk menilai kesiapan mereka untuk membeli dengan cepat berdasarkan informasi yang telah dibagikan oleh prospek.

Dalam penjualan outbound, proses BANT mungkin memerlukan lebih banyak waktu, karena perwakilan penjualan memulai kontak dan perlu mengungkap anggaran, wewenang, dan kebutuhan prospek melalui percakapan penemuan.

Baik digunakan untuk upaya inbound maupun outbound, BANT membantu tim penjualan mengkualifikasi prospek secara efisien dan menyelaraskan upaya penjualan dengan peluang yang paling menjanjikan.

Apa saja kelebihan dan kekurangan kerangka kerja BANT?

Keuntungan dari kerangka kerja BANT adalah sebagai berikut:

Evaluasi yang konsisten: Kriteria BANT memberikan kerangka kerja umum untuk mengevaluasi prospek dan memastikan konsistensi di antara anggota tim dan meningkatkan kolaborasi dengan tim penjualan.

Proses Kualifikasi Terstruktur: BANT menyediakan pendekatan yang jelas dan terstruktur untuk mengkualifikasikan prospek, dan para profesional penjualan memiliki pendekatan sistematis untuk menilai potensi prospek dengan mengevaluasi kriteria tertentu.

Pengambilan keputusan yang cepat: Prospek berkualitas yang memenuhi kriteria BANT lebih cenderung memiliki siklus penjualan yang singkat, karena mereka sudah selaras dengan penawaran dan memiliki sumber daya yang diperlukan.

Kerugian dari kerangka kerja BANT adalah sebagai berikut:

Pandangan yang sederhana: BANT berfokus pada serangkaian kriteria yang terbatas dan mungkin tidak sepenuhnya menangkap kompleksitas proses pembelian modern, yang sering melibatkan banyak pemangku kepentingan dan faktor emosional.

Kurangnya fleksibilitas: BANT dapat bersifat kaku dan mungkin tidak dapat memperhitungkan situasi di mana kebutuhan, anggaran, wewenang, atau jadwal pimpinan tidak sesuai.

Fokus terbatas: BANT terutama membahas kesesuaian antara prospek dan penawaran. Ini tidak memperhitungkan faktor-faktor lain seperti lanskap persaingan, keberatan, dan pertimbangan pascapenjualan.

Mengapa BANT penting dalam penjualan?

Proses BANT penting karena menyederhanakan siklus penjualan dengan berfokus pada prospek yang kemungkinan besar akan melakukan konversi. Proses ini mengurangi waktu yang terbuang untuk prospek yang tidak memenuhi syarat dan meningkatkan tingkat konversi dengan menyelaraskan upaya penjualan dengan prospek yang memenuhi tolok ukur pengambilan keputusan dan kesiapan pembelian tertentu.

Kapan sebaiknya Anda menggunakan kerangka kerja BANT?

Anda harus menggunakan pendekatan penjualan kerangka kerja BANT selama fase kualifikasi prospek dan penemuan awal dari saluran penjualan. Pendekatan ini sangat efektif selama panggilan atau pertemuan awal, di mana tenaga penjualan mengumpulkan informasi penting untuk mengevaluasi apakah prospek sesuai dengan profil pelanggan yang ideal dan siap untuk maju.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Bagaimana cara kerja proses BANT?

Proses BANT melibatkan pengajuan pertanyaan-pertanyaan strategis di sekitar empat area inti:

Anggaran: Apakah prospek memiliki sumber daya keuangan?

Otoritas: Apakah kontak tersebut adalah seorang pembuat keputusan atau pemberi pengaruh?

Kebutuhan: Apakah produk/layanan memecahkan masalah bisnis yang nyata?

Garis waktu: Kapan mereka berencana melakukan pembelian?

Dengan mengeksplorasi setiap elemen ini secara sistematis, perwakilan penjualan dapat mengkualifikasikan prospek secara efektif dan menyesuaikan strategi penjualan mereka.

Bagaimana cara menggunakan kerangka kerja BANT untuk mengkualifikasikan prospek?

Ikuti langkah-langkah berikut untuk menerapkan kerangka kerja BANT secara efektif:

Lakukan riset dan persiapkan: Pelajari tentang perusahaan, peran, industri, dan poin-poin penting dari prospek untuk menyesuaikan pendekatan Anda.

Memulai percakapan: Bangun hubungan baik melalui panggilan telepon atau rapat untuk menciptakan suasana yang nyaman untuk berdiskusi.

Menilai anggaran: Tanyakan tentang alokasi anggaran dan kisaran pengeluaran mereka untuk solusi yang diusulkan.

Mengidentifikasi wewenang: Pahami siapa yang membuat keputusan dan proses persetujuan yang terlibat.

Mengungkap kebutuhan: Jelajahi titik-titik masalah, tantangan, dan hasil yang diinginkan untuk menentukan kebutuhan spesifik mereka.

Periksa garis waktu: Tanyakan kapan mereka berencana untuk memutuskan dan mengimplementasikan solusi untuk memahami urgensi dan tenggat waktu.

Lakukan kualifikasi dan rencanakan langkah selanjutnya: Tentukan apakah mereka cocok, lalu jadwalkan tindak lanjut, demo produk, atau proposal.

Bagaimana kerangka kerja BANT membantu dalam kualifikasi prospek penjualan?

Langkah-langkah yang digunakan BANT untuk membantu dalam kualifikasi prospek penjualan adalah sebagai berikut:

Kerangka kerja BANT menyederhanakan kualifikasi prospek dengan berfokus pada faktor-faktor utama-Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Jadwal. Ini membantu tim penjualan:

Prioritaskan prospek yang berpotensi tinggi dengan mengidentifikasi mereka yang paling mungkin untuk dikonversi.

Sesuaikan presentasi penjualan berdasarkan kebutuhan prospek tertentu dan kesiapan membeli.

Mempercepat siklus penjualan dengan berfokus pada prospek yang memenuhi syarat dan siap mengambil keputusan.

Meningkatkan perkiraan melalui pipeline yang lebih dapat diprediksi dan efisien.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda