Daftar isi

Metrik Penjualan B2B

Metrik penjualan B2B adalah indikator penting yang membantu perusahaan mengukur efektivitas dan efisiensi upaya penjualan mereka di pasar di mana transaksi terjadi antara bisnis dan bukan antara bisnis dan konsumen perorangan.

Apa yang dimaksud dengan metrik penjualan B2B?

Metrik penjualan B2B adalah indikator terukur yang membantu bisnis mengevaluasi efektivitas proses penjualan mereka dalam konteks bisnis-ke-bisnis (B2B). Metrik ini memandu pengambilan keputusan dan pelacakan kinerja di seluruh saluran penjualan B2B, mulai dari perolehan prospek hingga penutupan transaksi.

Apa perbedaan antara metrik B2B dan metrik B2C?

Metrik B2B berfokus pada siklus penjualan yang lebih panjang, penjualan berbasis hubungan, dan ukuran transaksi yang lebih besar, sedangkan metrik B2C memprioritaskan volume dan kecepatan.

Apa saja metrik KPI dalam penjualan?

Metrik KPI dalam penjualan adalah indikator kinerja utama yang membantu mengukur seberapa efektif kinerja tim atau proses penjualan terhadap tujuan yang telah ditetapkan. Metrik ini menawarkan wawasan berbasis data tentang produktivitas penjualan, efisiensi, dan perolehan pendapatan. Dalam penjualan B2B, metrik ini sangat penting untuk memahami bagaimana prospek bergerak melalui saluran penjualan B2B dan di mana perbaikan diperlukan.

Mengapa metrik ini sangat penting untuk kesuksesan bisnis SaaS B2B?

Memahami dan memantau metrik ini sangat penting untuk kesuksesan SaaS B2B karena metrik ini:

Mendorong keputusan strategis:Dengan memberikan gambaran yang jelas tentang apa yang mendorong pendapatan dan apa yang membebani bisnis, metrik ini menginformasikan di mana harus berinvestasi dalam pertumbuhan.

Meningkatkan kepuasan dan retensi pelanggan:Metrik seperti CLV dan keterlibatan pelanggan memberikan wawasan tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan produk dan apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan pengalaman mereka.

Mengoptimalkan alokasi sumber daya:Mengetahui seberapa efisien sumber daya digunakan (CAC, pertumbuhan MRR, dll.) membantu perusahaan mengalokasikan anggaran secara lebih efektif.

Mengapa KPI penjualan B2B penting?

KPI penjualan B2B menyoroti strategi mana yang berhasil dan mana yang tidak. Dengan memantau indikator kinerja utama ini, tim penjualan dapat menyempurnakan jangkauan, meningkatkan tingkat konversi, mengoptimalkan pipeline, dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan. Indikator ini juga membantu menetapkan sasaran penjualan yang realistis dan memperkirakan kinerja masa depan.

Apa metrik penjualan B2B yang paling penting?

Untuk bisnis SaaS B2B, metrik utama mengungkapkan wawasan tentang pendapatan, kesehatan pelanggan, dan efisiensi operasional:

MRR & ARR: Mengukur pendapatan langganan bulanan dan tahunan yang dapat diprediksi.

CLV: Total pendapatan yang diharapkan dari pelanggan selama hubungan mereka dengan perusahaan.

CAC: Biaya untuk mendapatkan pelanggan baru; rasio CLV:CAC yang sehat adalah 3:1 atau lebih baik.

Tingkat churn: Melacak berapa banyak pelanggan yang membatalkan langganan-lebih rendah lebih baik.

Tingkat konversi prospek: Menunjukkan seberapa baik prospek berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Skor keterlibatan pelanggan: Menggabungkan aktivitas pengguna untuk mencerminkan keterlibatan perangkat lunak-skor yang tinggi sering kali berarti churn yang lebih rendah.

Berdasarkan jawaban yang diberikan, karyawan dapat ditempatkan dalam tiga kategori yang berbeda:

Promotor
Karyawan yang memberikan tanggapan positif atau setuju.
Pengkritik
Karyawan yang bereaksi negatif atau tidak setuju.
Pasif
Karyawan yang bersikap netral dalam memberikan tanggapan.

Kapan perusahaan SaaS B2B harus meninjau metrik mereka?

Anda harus meninjau metrik penjualan B2B dengan cara berikut:

Tinjauan bulanan:Untuk metrik operasional seperti MRR, tingkat churn, dan tingkat konversi prospek, tinjauan bulanan sangat penting untuk mengawasi denyut nadi bisnis.

Tinjauan strategis triwulanan:Untuk wawasan yang lebih dalam dan perencanaan strategis, tinjauan triwulanan dapat menyelaraskan metrik dengan tujuan bisnis.

Tinjauan tahunan:Untuk analisis komprehensif yang menginformasikan penyesuaian strategi jangka panjang dan alokasi sumber daya.

Bagaimana metrik penjualan B2B memengaruhi saluran penjualan?

Metrik saluran penjualan B2B memberikan wawasan tentang setiap tahap perjalanan pembeli. Mulai dari akuisisi prospek hingga penutupan transaksi, metrik membantu mengidentifikasi titik-titik pengalihan, mengoptimalkan tingkat konversi, dan memperkirakan kinerja penjualan. Contohnya antara lain:

Tingkat konversi dari prospek menjadi peluang

Rata-rata ukuran transaksi

Panjang siklus penjualan

KPI penjualan B2B mana yang harus Anda lacak?

Berikut adalah KPI penjualan B2B yang penting untuk dilacak:

Tingkat konversi prospek: Mengukur berapa banyak prospek yang berubah menjadi pelanggan.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC): Menunjukkan berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan.

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL): Melacak prospek yang telah diperiksa dan diteruskan ke bagian penjualan.

Tingkat kemenangan: Persentase transaksi yang ditutup vs. total peluang.

Ukuran transaksi rata-rata: Menunjukkan pendapatan per transaksi tertutup.

Panjang siklus penjualan: Durasi dari kontak pertama hingga penutupan transaksi.

Blog serupa

Jelajahi bagaimana Kompas dapat membantu organisasi Anda