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La venta basada en el valor es un enfoque estratégico de las ventas que se centra principalmente en comprender el valor único que puede aportar un producto o servicio. No se centra únicamente en las características y el precio, sino que también hace hincapié en los beneficios y resultados que obtendrían los clientes.
En la venta basada en el valor, los profesionales de ventas tratan de descubrir los puntos débiles, las necesidades, los retos y los objetivos del cliente. La venta basada en el valor implica una comunicación eficaz y sólida para colaborar con el cliente durante todo el proceso de venta.
La venta basada en el valor es un enfoque estratégico que permite comprender y demostrar el valor único de los productos y servicios que pueden ofrecerse a los clientes.
Su único propósito es alinear las necesidades, los retos y los objetivos del cliente identificando sus puntos débiles y posicionando el producto o los servicios como la solución para atender esos puntos débiles y ofrecerles un valor tangible o intangible y establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
La venta basada en el valor se centra en alinear el valor del producto o servicio con las necesidades específicas del cliente. Algunos ejemplos son:
Estos ejemplos de venta basada en el valor hacen hincapié en la resolución de problemas reales, la mejora de los resultados y la obtención de un retorno de la inversión medible.
Tanto la venta basada en el valor como la venta de soluciones se consideran enfoques centrados en el cliente.
Sin embargo, la diferencia es que la venta basada en el valor se centra en comprender y comunicar el valor único que un producto o servicio puede aportar al cliente. Hace especial hincapié en demostrar la propuesta de valor y el retorno de la inversión para diferenciar la oferta.
Mientras que la venta de soluciones se centra en identificar y abordar las necesidades y retos del cliente, la venta de soluciones implica soluciones integrales que satisfagan las necesidades del cliente, en las que los profesionales de ventas ayudan a colaborar con el cliente para identificar las soluciones.
Algunas de las técnicas de la venta basada en el valor son:
Un enfoque eficaz de la venta basada en el valor implica comprender la situación única del cliente y presentar soluciones a medida. Los componentes clave son:
Los principios clave de la venta basada en el valor ayudan a garantizar un enfoque centrado en el cliente:
Las historias de éxito y los testimonios sirven como herramientas persuasivas en la venta basada en el valor. Pueden ser utilizados por:
La fijación de precios basada en el valor consiste en fijar los precios en función del valor percibido por el cliente. El proceso incluye:
