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La gestión territorial es un enfoque estratégico utilizado en ventas y marketing que implica la división de la base de clientes de una empresa en zonas geográficas o "territorios". Cada territorio se asigna a un representante o equipo de ventas específico.
El objetivo de la gestión territorial es garantizar una asignación eficaz de los recursos de ventas, maximizar la cobertura del mercado y ofrecer un mejor servicio al cliente.
He aquí algunos componentes clave de la gestión territorial:
1. Diseño del territorio: Consiste en definir los territorios de forma que se equilibren las oportunidades potenciales y los recursos de ventas. Se basa en diversos factores como la ubicación geográfica, la densidad de clientes, el potencial de mercado y la carga de trabajo del vendedor.
2. Asignación de cuentas: Una vez definidos los territorios, las cuentas de esos territorios se asignan a los representantes de ventas. La asignación suele tener en cuenta factores como la experiencia del representante, la ubicación de la cuenta y el valor potencial de la misma.
3. Cobertura de ventas: La gestión del territorio tiene como objetivo garantizar que se atiende adecuadamente a todos los clientes potenciales y existentes dentro de un territorio. Esto implica planificar y programar llamadas o visitas de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes y maximizar las oportunidades de venta.
4. Seguimiento de los resultados: El rendimiento de las ventas dentro de cada territorio se supervisa y evalúa periódicamente. Esto ayuda a identificar los territorios con peores resultados y a aplicar medidas correctoras.
5. Ajustes territoriales: Con el tiempo, la distribución de los clientes y el potencial del mercado pueden cambiar. Las revisiones y ajustes periódicos de los territorios ayudan a mantener el enfoque de ventas alineado con estos cambios, garantizando la eficiencia y la eficacia.
Entre las ventajas de una gestión territorial eficaz figuran el aumento de la productividad de las ventas, la mejora de las relaciones con los clientes, la distribución equitativa de clientes potenciales y oportunidades entre los vendedores, y un uso más eficiente de los recursos. Ayuda a las empresas a reducir el tiempo y los gastos de desplazamiento, a garantizar que las cuentas de alto potencial reciben la atención necesaria y que todos los clientes reciben un contacto regular y puntual.
La tecnología desempeña un papel importante en la gestión moderna de territorios. Los sistemas CRM (gestión de las relaciones con los clientes) y las herramientas de análisis de ventas pueden ayudar a diseñar, asignar y supervisar los territorios de ventas, y proporcionar información que permita tomar mejores decisiones.
La gestión territorial es un enfoque estratégico de la práctica empresarial que consiste en organizar y asignar zonas geográficas para gestionar eficazmente los recursos y los esfuerzos de venta. El objetivo esencial de la gestión territorial es mejorar la productividad de forma eficaz dividiendo estratégicamente un mercado o una base de clientes en segmentos manejables.
Algunas situaciones en las que el uso de la gestión de territorios en Salesforce puede ser especialmente beneficioso son las siguientes:
La gestión territorial se utiliza básicamente para dividir y gestionar el mercado o la base de clientes de una empresa en ubicaciones o segmentaciones específicas. Permite a las organizaciones optimizar la asignación de recursos y las estrategias de ventas asignando el vendedor adecuado a las ubicaciones correctas en función de factores como las zonas geográficas o el sector.
Por otro lado, la jerarquía de funciones se utiliza para establecer la jerarquía lógica de funciones de usuario dentro de una organización. Identifica la visibilidad de los datos y los permisos de acceso de los usuarios en Salesforce.
Las principales razones por las que la gestión territorial es esencial para los equipos de ventas exteriores son las siguientes:
Amplia cobertura geográfica: Si la empresa opera en varias regiones, la gestión territorial puede ayudar a dividir el mercado global en territorios más pequeños y manejables.
Las etapas de la gestión territorial:
Algunos ejemplos de software de gestión territorial son los siguientes:
