Glosario
Compass - El único glosario de ventas que necesita
La compensación de incentivos a largo plazo (LTIC) es un sistema de recompensa basado en el rendimiento y diseñado para motivar a los representantes de ventas a alcanzar objetivos organizativos sostenidos durante un periodo prolongado, normalmente superior a un año.
Alinea los intereses de los empleados con los de la empresa, impulsando el rendimiento y fomentando la lealtad. El LTIC se utiliza a menudo con representantes de ventas y altos ejecutivos para fomentar el éxito y la responsabilidad a largo plazo.
La compensación de incentivos a largo plazo se refiere a las recompensas que se ofrecen a los empleados, especialmente en funciones de ventas y liderazgo, para impulsar el rendimiento sostenido durante un periodo de varios años.
Estos incentivos suelen basarse en los resultados y están diseñados para alinear los objetivos individuales con los resultados empresariales a largo plazo. Algunos ejemplos comunes son las opciones sobre acciones, las acciones de rendimiento y las unidades de acciones restringidas (RSU).
Los planes LTIC pueden adoptar diversas formas, adaptadas a las necesidades y funciones de la organización. Los tipos más comunes son:
La compensación de incentivos a largo plazo ofrece varias ventajas a los equipos de ventas, entre ellas:
Un plan de compensación de incentivos a largo plazo es un sistema de recompensa basado en el rendimiento y diseñado para motivar a los profesionales de ventas a alcanzar objetivos estratégicos durante un periodo de varios años.
A diferencia de las primas a corto plazo, se centra en el éxito sostenido y la retención. En ventas, suele incluir premios en acciones, primas en efectivo diferidas o acciones de rendimiento vinculadas a métricas como el crecimiento de los ingresos, la retención de clientes o el tamaño de las operaciones.
Estos incentivos se consolidan a lo largo del tiempo, lo que garantiza la alineación con la visión a largo plazo de la empresa y promueve un alto rendimiento constante.
Para los equipos de ventas, la motivación suele girar en torno a recompensas inmediatas. Sin embargo, un plan de compensación de incentivos a largo plazo añade otra capa al fomentar el pensamiento estratégico y las relaciones con los clientes que dan sus frutos con el paso del tiempo.
Ayuda a reducir la rotación de personal, fomenta la lealtad y promueve comportamientos que favorecen el éxito a largo plazo de la empresa, no sólo las cuotas trimestrales.
Un plan típico de incentivos a largo plazo establece objetivos de rendimiento vinculados al crecimiento de los ingresos, la retención de clientes o la expansión del mercado. Estos incentivos se conceden en forma de acciones o primas en metálico diferidas que se devengan con el tiempo. La naturaleza diferida de la recompensa garantiza un rendimiento sostenido y fomenta la lealtad.
Diseñar un plan de compensación de incentivos a largo plazo de alto impacto para las funciones de ventas:
Aunque tanto los incentivos a largo plazo como los incentivos a corto plazo tienen como objetivo motivar a los representantes de ventas, difieren en las claves:
